Phasen des B2B SaaS-Verkaufsprozesses: Alles, was Sie wissen müssen

Die SaaS-Branche ist in den letzten sieben Jahren um rund 500% gewachsen ^[1]. But how do you get a piece of that cake? It’s simple – by understanding and optimizing your SaaS sales process, Stufe für Stufe. 

While the SaaS industry is pretty lucrative, many businesses still struggle to fulfill their revenue potential. But you’ll learn how, thanks to our guide, which explains everything about the B2B SaaS sales process and provides umsetzbare Tipps zur Steigerung Ihrer Einnahmen.

Dieses Video befasst sich mit der Komplexität der Zuordnung von Verkäufen in der digitalen Marketinglandschaft und deckt die versteckten Kanäle auf, die Ihre Verkaufsergebnisse beeinflussen.

Wie ein optimierter B2B-SaaS-Verkaufsprozess den ARR steigert

Ein optimierter B2B-SaaS-Verkaufsprozess kann Ihren jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) erheblich steigern, indem er den Weg von der Akquise bis zum Verkaufsabschluss rationalisiert, die Kundenbindung verbessert und Upsell-Möglichkeiten maximiert. 

Genau so wirkt sich der Verkaufsprozess für SaaS-Unternehmen in jeder Phase auf Ihre ARR aus:

• Indem Sie Leads ansprechen, die dem ICP (ideales Kundenprofil) entsprechen, stellen Sie sicher, dass sich Ihre Marketingbemühungen auf Interessenten mit den höchstes Konversionspotenzial und bleiben langfristige Kunden, was zu einer Erhöhung der ARR führt.
• Die Produktion hochwertiger, relevanter Inhalte, die spezifische Probleme der Zielgruppe lösen, kann mehr qualifizierte Leads anziehen, die SaaS-Umwandlungsrateund tragen bei zu ARR-Wachstum.
• Durch die Implementierung einer automatischen Lead-Bewertung und -Segmentierung können Sie schnell erkennen Hochspannungsleitungen and focus your SaaS sales efforts on opportunities with the greatest revenue potential. If you’re looking for a more targeted approach to acquiring qualified leads, partnering with a spezialisierte SaaS-Lead-Generierungsagentur kann das nötige Fachwissen bereitstellen, um Ihren Verkaufstrichter zu beschleunigen.
• Tailoring communication based on the lead’s behavior and needs increases the Umstellungswahrscheinlichkeitwas sich direkt auf Ihren SaaS ARR auswirkt.
• Einsatz von CRM (Customer Relationship Management) Tools, die Wiedervorlagen automatisieren und Verwaltung von SaaS-Verkaufspipelines verkürzt den Verkaufszyklus und ermöglicht eine schnellere Umsatzrealisierung.
• Angebot von personalisierten Demos oder kostenlose Testversionen, die einen Mehrwert bieten, erhöhen die Konversionsraten erheblich und wirken sich positiv auf Ihren SaaS-Verkaufsprozess und Ihren Umsatz aus.
• Monitoring key SaaS sales metrics (e.g., conversion rates, average deal size, sales cycle length, customer churn) helps you identify bottlenecks and areas for improvement in every stage of your B2B SaaS sales process. This leads to a more effective B2B SaaS-Vertriebsstrategie und höhere FER.
• Die regelmäßige Analyse Ihres B2B-SaaS-Vertriebsprozesses und des Kundenfeedbacks ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung, die sicherstellt, dass der Prozess weiterhin auf die Kundenbedürfnisse und Ihr Unternehmen abgestimmt ist. Strategie für die Markteinführung von SaaS.
• A reibungsloser Onboarding-Prozess and comprehensive educational resources ensure that customers quickly realize your SaaS product’s value, reducing churn rates and securing ARR.
• Bereitstellung von proaktive Kundenbetreuung und regelmäßiger Kontakt mit den Kunden, um Feedback einzuholen und Lösungen anzubieten, erhöhen die Kundenzufriedenheit und -treue, was zu Vertragsverlängerungen und Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling führt.
• Sie können den ARR von bestehenden Kunden erheblich steigern, indem Sie sich auf die Erhöhung des Customer Lifetime Value konzentrieren durch Upselling und Cross-Selling.
• Offering tailored upgrades or additional features that meet customers’ needs drives weiteres Umsatzwachstum.

Zusätzlich, Software-Aggregatoren SaaS kann eine entscheidende Rolle bei der Optimierung Ihrer Vertriebsstrategien spielen, indem es verschiedene Tools und Dienste in einer einzigen Plattform zusammenfasst und so den Vertriebsprozess vereinfacht und die Effizienz steigert.

SaaS-Verkaufsprozess: Etappen

Um Ihren B2B-SaaS-Verkaufsprozess zu optimieren, müssen Sie jede einzelne Phase verstehen und wissen, was Ihre Kunden auf diesem Weg erwarten. 

These SaaS sales process stages all have distinct features, and you need to understand their purpose in the broader context of acquiring and converting potential customers. Let’s see how these stages stand out from each other:

Stufe 1: Lead- und Nachfragegenerierung

Lead and demand generation are equally important for the B2B SaaS sales process and are basically a foundation. However, there are important differences between these two approaches, and it’s best to utilize both strategies to generate more customers. 

Lead-Generierung

Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Identifizierung und Erfassung von Informationen über potenzielle Kunden (Leads), die Interesse an einem SaaS-Produkt gezeigt haben. 

Von Januar 2018 bis November 2022 lagen die durchschnittlichen Kosten pro Lead (CPL) für bezahlte Kanäle im US-amerikanischen B2B-SaaS-Sektor bei etwa $310. Im Gegensatz dazu lag der CPL für organische Kanäle bei fast $165. ^[2] That’s almost half as much for paid channels, and we haven’t yet talked about the quality of those leads. 

Denken Sie daran: Das Hauptziel besteht darin, genügend Daten zu sammeln, um personalisierte Folgemaßnahmen wie Verkaufsanrufe oder gezielte E-Mails zu ermöglichen, die Leads in zahlende Kunden umwandeln können. Zu den wichtigsten Aktivitäten gehören:

• Formulareinreichungen

Ermutigung der Besucher zum Ausfüllen von Formularen auf SaaS-Landingpages im Austausch gegen wertvolle Ressourcen wie eBooks, Whitepapers oder Webinare, um so Lead-Daten zu erfassen. Je detaillierter Ihre Formulare sind, desto einfacher wird es für Sie sein, Leads in der nächsten Phase des SaaS-Verkaufsprozesses zu qualifizieren.

• E-Mail-Marketing

Angebot von Newsletter-Abonnements, um E-Mail-Adressen zu sammeln und so eine regelmäßige Kommunikation und Pflege zu ermöglichen.

• Anmeldungen zur Probezeit

Bieten Sie kostenlose Testversionen des SaaS-Produkts an, um Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln, die so interessiert sind, dass sie es ausprobieren möchten.

Nachfragegenerierung

Demand Generation umfasst alle Marketingaktivitäten, die das Bewusstsein und die Nachfrage für ein Produkt schaffen. Im Gegensatz zur Lead-Generierung, die sich auf die Erfassung von Lead-Daten konzentriert, geht es bei der Demand-Generierung um den Aufbau von Beziehungen und die Schaffung einer positiven Markenwahrnehmung im Laufe der Zeit. Zu den wichtigsten Strategien gehören:

• Vermarktung von Inhalten

Die Erstellung und Verbreitung von Schulungsinhalten, die sich mit den Problemen der Kunden befassen und das SaaS-Produkt als Lösung positionieren, ist eine Schlüsselstrategie für SaaS-ProduktmarketingDadurch werden Glaubwürdigkeit und Vertrauen in die Marke aufgebaut.

• SEO und PPC

Verbesserung der Online-Sichtbarkeit durch Suchmaschinenoptimierung und bezahlte Anzeigen, um ein breiteres Publikum zu erreichen und den Bekanntheitsgrad zu steigern.

• Engagement in den sozialen Medien

Über Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook sollten Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, Inhalte teilen und Diskussionen über Ihr SaaS-Produkt fördern.

Unterschiede zwischen Lead und Demand Gen

Wie Sie sehen können, liegt der Hauptunterschied zwischen Lead Generation und Demand Generation in ihre Schwerpunkte und Ziele. 

Bei der Nachfragegenerierung geht es darum, ein Bedürfnis oder Interesse an einem Produkt zu wecken und eine positive Markenbeziehung aufzubauen, oft ohne dass es unmittelbar um die Erfassung spezifischer Kundendaten geht. Sie zielt darauf ab, ein breites Publikum durch allgemeines Bewusstsein und Aufklärung in den Verkaufstrichter zu ziehen. 

Im Gegensatz dazu ist die Lead-Generierung eher taktisch. Sie zielt darauf ab, das durch die Nachfragerzeugung erzeugte Interesse in verwertbare Erkenntnisse umzuwandeln, indem Kontaktinformationen gewonnen werden, die dann durch spezifische Vertriebs- und Marketingmaßnahmen direkt angesprochen werden können.

Gemeinsam, diese Strategien bilden einen umfassenden Ansatz für den SaaS-VerkaufsprozessSie sorgen für sofortige Verkäufe, langfristige Markentreue und Kundenbindung.

Stufe 2: Lead-Qualifizierung 

In der vielleicht wichtigsten Phase des B2B-SaaS-Verkaufsprozesses, der Lead-Qualifizierung, geht es darum, Leads zu bewerten, um festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunden werden. 

Dieser Schritt hilft B2B-SaaS-Vertriebsteams, ihre Bemühungen auf die Leads zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden. Zum Beispiel, Nuoptima closed £90k & erhielt 568 qualifizierte Leads durch eine einmonatige SEO-Webinarreihe. Dies ist das perfekte Beispiel dafür, wie gezielte und wertvolle Inhalte (in diesem Fall eine Reihe von Webinaren) qualifizierte Leads anziehen, die bereit sind, bei Ihnen zu kaufen, wenn Sie es richtig machen. 

Um jedoch Ihren SaaS-Verkaufsprozess vollständig zu optimieren, müssen Sie einige wichtige Unterschiede zwischen Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs). 

MQLs

MQLs sind Leads, die ein gewisses Interesse gezeigt haben, das darauf hindeutet, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Kunden werden als andere Leads. Diese Qualifizierung basiert in der Regel auf der Beteiligung an Marketingmaßnahmen, wie z. B.:

• Inhaltliches Engagement
• Website-Interaktionen
• Teilnahme an Veranstaltungen

While MQLs haven’t interacted with your sales team yet, they’ve obviously taken actions that indicate a potential to purchase in the future. Your marketing team can use lead scoring models to rank these leads based on their activities and engagement levels. 

SQLs

SQLs sind Leads, mit denen Ihr Vertriebsteam bereits interagiert hat und von denen es glaubt, dass diese Leads für eine direkte Verkaufsansprache bereit sind. Dieser Übergang von MQL zu SQL beinhaltet zusätzliche Kriterien und direkte Interaktion, wie zum Beispiel:

• Leads, die explizit ihr Interesse am Kauf oder an weiteren Informationen über das Produkt über direkte Kommunikationskanäle bekunden.
• Leads, deren geschäftliche Anforderungen und potenzielle Probleme eng mit den vom SaaS-Produkt angebotenen Lösungen übereinstimmen.
• Leads mit der entsprechenden Haushaltsbefugnis und dem entsprechenden Zeitrahmen erfüllen die Kriterien für eine Kaufentscheidung.

Anmerkung: Das SaaS-Verkaufsteam führt in der Regel einen Erstkontakt oder ein ausführliches Gespräch, um diese Qualifikationen zu bestätigen, bevor ein Lead als SQL eingestuft wird.

Profi-Tipp:

Die Konzentration auf MQLs und SQLs hilft Ihnen, einen effektiven B2B-Verkaufsprozess zu entwickeln. 

Durch die Identifizierung von MQLs kann das Marketingteam Leads gezielt pflegen, bis sie warm genug sind, um sie an das Vertriebsteam zu übergeben. SEO ist einer der besten Kanäle für die Akquise von MQLs, da er fast 5x höhere ROAS-Werte als bezahlte Kanäle erzielt ^[3]. Der langfristige Erfolg liegt im organischen Bereich, und Sie sollten Ihr Marketingbudget in diesem Sinne planen. 

Sobald Leads zu SQLs werden (und das sind 13% der MQLs!^[4]), kann das Vertriebsteam gezieltere Ressourcen und personalisierte Strategien einsetzen, um sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Dieser Ansatz stellt sicher, dass der Verkaufstrichter für die Konvertierung optimiert ist, und reduziert die Zeit und die Ressourcen, die für Leads aufgewendet werden, die weniger wahrscheinlich zu Verkäufen führen.

Qualifizierte Leads für Ihre B2B-SaaS-Verkaufspipeline erhalten

One of the best ways to get MQLs for your B2B SaaS sales pipeline is to engage with a marketing agency that knows the ins and outs of your industry. And that’s where Nuoptima steps in. 

Mit B2B SaaS-Marketing Dienstleistungen, die von SEO, PPC und PR bis hin zu Copywriting und E-Mail-Marketing reichen, ist es unseren Kunden gelungen, bei Google weit oben zu ranken, qualifizierte Leads zu erhalten und Geschäfte abzuschließen. B2B-SaaS-Marketing ist komplex und erfordert das Verständnis für Ihr Produkt und, was noch wichtiger ist, für Ihre idealen Kunden.

Wir sind eine preisgekrönte Marketing-Agentur, sind wir stolz darauf, für B2B-SaaS-Kunden greifbare Ergebnisse zu erzielen, weil wir nicht nur das Marketing verstehen, sondern auch Ihren SaaS-Verkaufsprozess. 

Ein Beispiel: einer unserer Kunden, ZeltIn nur einem Monat haben wir mit unseren SEO-Dienstleistungen mehr erreicht als manche Unternehmen in Monaten oder sogar Jahren. Sie hatten einen 300% Anstieg des Traffics und 500 organische Schlüsselwörter, die ständig zu Konversionen führen. Aber warten Sie, bis Sie das hören!

Contrary to popular belief, you don’t need hundreds of backlinks to achieve these results because we’ve got them with only 10 backlinks.

Wenn Sie also tatsächliche Ergebnisse und keine Zahlen auf einer Seite haben wollen, kostenloses Gespräch buchen, and let’s see how we can help you get qualified leads fast. 

Stufe 3: Entdeckung

The discovery stage of the B2B sales process is all about building a relationship with potential clients and tailoring your sales approach to align better with their specific circumstances. It’s where the sales team engages directly with potential customers and gathers information you don’t have already. How does the discovery stage of the B2B sales process roll out?

• Sie beginnt oft mit einer erstes Treffen Ihr Vertriebsteam eröffnet einen Dialog und erstellt einen Bericht mit einem potenziellen Kunden.
• Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre client’s business needs Dies können Sie erreichen, indem Sie aufschlussreiche Fragen zu den aktuellen Abläufen, Problemen und Herausforderungen des Kunden stellen. Für den SaaS-Verkaufsprozess bedeutet dies, dass Sie sich auf die Lösungen konzentrieren, die die Kunden bereits nutzen, auf Lücken in diesen Lösungen und auf die Kunden-KPIs.
• Es ist entscheidend, dass die Entscheidungsträger zu identifizieren within the organization and any key influencers who might affect the purchasing decision. Understanding these individuals’ roles helps you tailor subsequent communications and demonstrations.
• Diskussion über den Haushalt early in the process helps align expectations and ensures that proposed solutions fit the client’s financial constraints. It also saves time by qualifying out prospects who may not have the necessary funds to afford the solution, especially for the enterprise SaaS sales process.
• Das Verständnis der client’s timeline for implementation und die dahinter stehenden Faktoren (wie z. B. die Budgetierung am Ende des Geschäftsjahres, die Einhaltung von Fristen usw.) sind für die Ausarbeitung eines Vorschlags, der der Dringlichkeit entspricht, von wesentlicher Bedeutung.

Die Erkundungsphase des SaaS-Verkaufsprozesses ist aus zwei Gründen wichtig: Sie verwenden die Ressourcen für Leads, die eine höhere Konvertierungschance haben, was sich auf die Abschlussphase auswirkt, und Sie die Voraussetzungen für Upselling schaffen und Erhöhung des Kundenlebenswerts (CLV). 

Phase 4: Präsentation der Lösung

After gathering insights during the discovery stage of your SaaS sales process, it’s time to demonstrate how your SaaS product solves client’s problems. It’s all about showcasing the value and benefits of your SaaS solution in a clear manner. And we can give you some tips to make this stage a breeze:

• Anpassen der Demonstration of your SaaS product based on the information you’ve gathered in the discovery stage of the sales process. Make sure that your product’s features and capabilities directly relate to client’s specific problems and help them improve their processes. For example, if the client is struggling with data integration, the demo should focus on the ease and capability of your software’s integration features.
• Gestalten Sie Ihre Produktvorführung so interaktiv wie möglich. Sie sollten Fragen und Rückmeldungen fördern, um sicherzustellen, dass der Kunde sich einbezogen fühlt. Außerdem können Sie auf Bedenken und Einwände eingehen, sobald sie auftauchen. 
• Einschlägige Fallstudien einbeziehen und ähnliche Erfolgsgeschichten von Kunden, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Der Nachweis von Erfolgen in ähnlichen Szenarien gibt dem Kunden die Gewissheit, dass Ihr SaaS-Produkt unter ähnlichen Umständen wirksam ist. 
• Ihre Lösungspräsentation sollte immer die Rentabilität der Investition klar darzulegen (ROI), die der Kunde erwarten kann. Sie sollten nicht nur über Kosteneinsparungen sprechen, sondern auch über die erhöhte Effizienz, Produktivität und Skalierbarkeit, die Ihr SaaS-Produkt bietet. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Vorteile in Form von Zeit- und Finanzmetriken quantifizieren. 

One great way to tackle this stage of the sales process for your SaaS company is to offer interactive demos. On average, the range for B2B marketing channels’ CTR is 0.7%—3.7%. The interactive demo’s CTR range is 8.18%—32.25%. ^[5] These statistics show that it’s a great and innovative tool your SaaS company can use to capitalize on while competitors haven’t discovered it. 

Phase 5: Verhandlung

In der Verhandlungsphase des B2B-SaaS-Verkaufsprozesses geht es darum, die Bedingungen zwischen dem Kunden und Ihrem Vertriebsteam abzuschließen. Nach Abschluss der Verhandlungsphase sollten beide Parteien das Gefühl haben, ein faires Angebot zu erhalten. Dies führt zu einem erfolgreichen Verkauf und einer starken, dauerhaften Geschäftsbeziehung. Welche Elemente müssen Sie in der Verhandlungsphase mit dem Kunden abdecken?

• Sie müssen den Preis besprechen and it’s often a central focus of the negotiation stage in B2B SaaS sales. It’s because pricing can often be complex due to various subscription tiers, usage-based pricing components, or additional fees for services like implementation and ongoing support. You need to be completely transparent because clients can easily drop out if not.
• Negotiations in a SaaS context will include discussions around the terms of service, including service level agreements (SLAs). These cover aspects such as software uptime guarantees, support response times, and data security measures, which are critical for the client’s operational continuity and compliance.
• Kunden können verlangen spezifische Anpassungen oder Integrationen mit ihren bestehenden Systemen. In den Verhandlungen muss geklärt werden, welchen Umfang diese Anpassungen haben, wer für die Umsetzung verantwortlich sein wird, welche Kosten damit verbunden sind und wie der Zeitplan für die Lieferung aussieht.
• SaaS-Verträge beinhalten in der Regel Verlängerungsbedingungen, Preisgleitklauseln und die Bedingungen, unter denen ein Kunde aus dem Vertrag aussteigen kann. Die Aushandlung dieser Bedingungen im Vorfeld kann spätere Missverständnisse und Konflikte vermeiden.
• Sie sollten auch Zahlungsbedingungen aushandeln, schedules, due dates, and potential penalties for late payments to align with the client’s cash flow and budget.

Stufe 6: Schließen

Welcome to the pre-final stage of the B2B SaaS sales process! At this stage, you officially secure the deal. It’s the culmination of the sales team’s efforts in nurturing leads through the funnel and it’s crucial for achieving targets and driving revenue growth. You’ve worked hard to come this far, and it’s for the best to cover your basis with a strong closing. But how?

• Der letzte Schritt ist formelle Vereinbarungen treffen and contract drafts and review them before they’re ready for both parties to sign. Make sure they reflect the terms you’ve discussed to open the door for upsells and fruitful relationships in the future.
• Sie sollten auch auf Einwände in letzter Minute eingehen and handle them diplomatically to prevent the SaaS sales process derailment. It’s all about quick problem-solving and explaining your support process. 
• Diskutieren Sie die Umsetzungsprozess, Festlegung von Zeitplänen und Ermittlung von Sofortmaßnahmen you need to integrate your SaaS solution with the client’s existing workflow.

And you’re ready for the final stage!

Stufe 7: Einarbeitung und Umsetzung

Congratulations! Your new client is all ready to integrate your SaaS product in their workflow. By completing this stage of the B2B SaaS sales process properly, you’ll get a satisfied client, maximize software usage, and set the stage for upsells. Let’s see how to complete this stage successfully, step by step:

• Der erste Schritt umfasst Einrichten der Software für den Kunden auf der Grundlage der Spezifikationen und Anpassungen, die während der Verkaufs- und Verhandlungsphase besprochen wurden. Dazu kann die Konfiguration von Einstellungen, Benutzerkonten und die Integration mit anderen Tools und Systemen gehören.
• It’s not all about your client! Providing comprehensive training to the customer’s team ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass sie wissen, wie man die Software effektiv nutzt. Dies kann Live-Schulungen, Webinare, Lernvideos und schriftliche Dokumentation umfassen.
• Für viele B2B SaaS-PlattformenDie Übertragung von Daten aus früheren Systemen in die neue Software ist für das Onboarding erforderlich. Verwalten Sie diesen Prozess sorgfältig, um die Integrität und Sicherheit der Daten zu gewährleisten. 
• Bereitstellung von proaktive Unterstützung during this stage helps in smoothing any bumps and reinforces the customer’s confidence in your product.

Wenn wir über Abwanderungsraten sprechen, zeigen Statistiken, dass 76% der Kunden ein Produkt nach einer einladenden Onboarding-Erfahrung weiter nutzen. ^[6]

Ein schlechtes Onboarding führt jedoch in der SaaS-Branche zu einer Abwanderungsrate von 40-60% nach der Anmeldung. ^[6]

Erinnern Sie sich: Wenn Sie Ihre Kunden erfolgreich einbinden, erkennen sie die Vorteile ihrer derzeitigen Einrichtung und sind eher bereit, Ihnen zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte anzuvertrauen, was wiederum die Tür für Upselling und Cross-Selling öffnet.

SaaS-Vertriebsmodelle erklärt

In der SaaS-Branche gibt es je nach Produktkomplexität, Zielmarkt und Kundenbedürfnissen unterschiedliche Vertriebsmodelle. Das Verständnis dieser Modelle ist entscheidend für die Anpassung des SaaS-Verkaufsprozesses an verschiedene Marktsegmente, insbesondere bei der Vorbereitung auf eine potenzielle SaaS-Exit-Geschäft.

Here’s an overview of the three primary SaaS sales models you can use as part of your process:

Das Selbstbedienungsmodell 

Dieses Modell ist auf Einfachheit und Skalierbarkeit ausgelegt und richtet sich an Einzelanwender oder kleine Unternehmen. Es ermöglicht den Kunden, sich anzumelden, zu kaufen und die Software zu nutzen, ohne dass ein Mensch von Ihrer Seite aus eingreifen muss. 

The self-service model relies heavily on a user-friendly interface, clear pricing, and online marketing tactics to drive conversions. It’s most effective for products with low prices and minimal customization requirements.

Beispiele hierfür sind Produktivitätstools, einfache CRM-Systeme und Anwendungen für persönliche Finanzen.

Ein großartiges Beispiel für ein Selbstbedienungsmodell ist ClickUp, ein SaaS-Produktivitätswerkzeug, das es den Kunden ermöglicht, sich zu informieren, sich anzumelden, Vorlagen zu verwenden und all das selbst zu tun. Noch besser ist, dass sie die Reibungsverluste vollständig beseitigen, indem sie sich kostenlos und ohne Kreditkarteninformationen anmelden können. 

Ihre Website spiegelt das SaaS-Selbstbedienungs-Vertriebsmodell vollständig wider.

Das transaktionale Modell 

The transactional model sits between the self-service and enterprise models. It targets small—to medium-sized businesses with a more complex product that requires some level of sales interaction to close deals. 

Dieses Modell beinhaltet kurze Verkaufszyklen, Online-Demos und einen moderaten Kundensupport zur Unterstützung des Kaufprozesses. Die Preisgestaltung ist in der Regel transparent, und der Kaufprozess kann oft online mit minimaler Unterstützung durch den Vertrieb abgeschlossen werden. 

The transactional model is suitable for products that offer more value or complexity than those typically sold via the self-service model but don’t require the extensive customization and integration of enterprise solutions.

Ein hervorragendes Beispiel für ein Transaktionsmodell für SaaS-Verkäufe ist Stripe, ein bekanntes Tool zur Zahlungsabwicklung. 

While it’s fairly easy to get started, Stripe has much more friction than ClickUp from the previous example. You have to sign up, complete your business profile, verify that your country supports Stripe, and even verify your business with their employees. 

Das Unternehmensmodell

Das Unternehmensmodell ist auf den Verkauf an große Organisationen zugeschnitten und beinhaltet einen beratungsintensiven Verkaufsprozess. Die Verkaufszyklen sind lang, dauern oft mehrere Monate und beziehen mehrere Interessengruppen mit ein. 

The process usually includes in-depth demos, pilot programs, and extensive security, integration, and customization discussions to meet the enterprise’s specific needs. 

Die Preisgestaltung wird nur selten öffentlich bekannt gegeben und oft auf der Grundlage des Umfangs der Bereitstellung und des Anpassungsgrads ausgehandelt. Das Unternehmensmodell stützt sich auf ein engagiertes Vertriebsteam, Kundenerfolgsmanager und häufig auch auf Mitarbeiter des technischen Supports, die den Verkauf erleichtern und für anhaltende Zufriedenheit sorgen.

One such example is NetSuite, the ERP software with tons of features available. Naturally, since there are so many customization options, you can’t see the pricing or get started as easily. You can take the free product tour, contact their agents, and after the call you can start setting everything up. 

Of course, if you have the budget, since pricing is on the “Get a quote” basis and highly depends on your needs. 

Wie unterscheidet sich der SaaS-Verkaufsprozess für Unternehmen?

Der SaaS-Verkaufsprozess für Unternehmen unterscheidet sich aufgrund seiner Komplexität, seines Umfangs und des strategischen Charakters des Verkaufsansatzes erheblich von anderen Modellen. 

Hier sind die wichtigsten Punkte, durch die sie sich auszeichnet:

Längere Verkaufszyklen

Der SaaS-Verkaufsprozess in Unternehmen umfasst mehrere Entscheidungsträger und erfordert Genehmigungen auf verschiedenen Organisationsebenen, was zu längeren Verkaufszyklen führt, die von einigen Monaten bis zu über einem Jahr dauern können.

Anpassung und Integration

Unternehmen benötigen häufig Lösungen, die auf ihre spezifischen Arbeitsabläufe zugeschnitten, in bestehende Systeme integriert und mit internen und externen Vorschriften konform sind. Dies erfordert einen beratenden Verkaufsansatz, bei dem das Vertriebsteam eng mit dem Kunden zusammenarbeitet, um dessen Bedürfnisse zu verstehen und die Lösung entsprechend anzupassen.

Beziehungsorientiertes Verkaufen

Der Aufbau und die Pflege starker Beziehungen sind im SaaS-Vertriebsprozess von Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den wichtigsten Interessengruppen können das Verkaufsergebnis erheblich beeinflussen. Vertriebsmitarbeiter verbringen oft viel Zeit vor Ort mit potenziellen Kunden, führen Gespräche, Workshops und bieten umfangreiche Produktdemonstrationen an.

Fokus auf ROI

Unternehmenskunden müssen vor dem Kauf den Return on Investment (ROI) genau verstehen. Die Vertriebsteams müssen detaillierte Analysen und Fallstudien erstellen, die zeigen, wie die Software spezifische Geschäftsprobleme lösen, Kosten senken oder die Effizienz steigern kann.

Umfassende Unterstützung nach dem Verkauf

The relationship with the customer doesn’t end with the sale. Post-sale support, including onboarding, training, and ongoing customer service, is critical to ensure the successful implementation and usage of the software. This level of support is essential for customer retention and facilitates upselling and cross-selling opportunities.

Wie können Sie Ihren B2B SaaS-Verkaufsprozess verbessern?

Based on the models and different stages of the process, we’ve got more tips up our sleeves to help you optimize IHR B2B SaaS-Verkaufsprozess. Los geht's:

1. Verfeinern Sie Ihren ICP

Wenn Sie Ihren B2B-SaaS-Verkaufsprozess verbessern möchten, sollten Sie damit beginnen, Ihre ICP auf der Grundlage von Daten von Ihren erfolgreichsten Kunden. Wenn Sie wissen, wer Ihre besten Kunden sind, können Sie ähnliche Interessenten ansprechen.

Die Segmentierung kann Ihnen dabei helfen. Sie sollten Ihre Marketingmaßnahmen personalisieren, um Ihre Botschaften auf Ihren ICP zuzuschneiden.

2. Investieren Sie in Lead- und Demand-Generierung

B2B SaaS SEO DienstleistungenDie besten Freunde, wenn es darum geht, hochwertige Interessenten zu gewinnen, sind hochwertiges Content-Marketing und gezielte Werbung. Setzen Sie eine Lead-Bewertung ein, um Ihre Bemühungen auf die hochwertigsten Leads zu konzentrieren. 

Let’s imagine your SaaS business has identified several indicators that a lead might be highly qualified, including demographic information, organizational role, and behaviors. Here’s how you can score these leads:

Industrie	Business	Rolle	Wechselwirkungen	Kanal	Verweis
+10 Punkte für Leads aus der IT- und Technologiebranche	+10 Punkte für Unternehmen (1.000+ Mitarbeiter)	+15 Punkte für C-Level-Führungskräfte (CEO, CTO, CFO)	+5 Punkte für den Besuch der Preisseite	Organische Suche +10 Punkte.	SaaS-Affiliate-Marketing Überweisung: +10 Punkte
+5 für die Marketing- und Kommunikationsbranche	+5 für mittelgroße Unternehmen (250-999 Beschäftigte)	+10 für Direktoren	+3 zum Herunterladen eines Whitepapers	Bezahlte Werbung +5 Punkte.	Hochwertige Empfehlung (z. B. von bestehenden Kunden): +15 Punkte.
0 für andere Branchen.	+1 für kleine Unternehmen (10-249 Beschäftigte)	+5 für Manager	+2 für jedes besuchte Webinar	Soziale Medien +3 Punkte.
			+2 Punkte für das Öffnen einer E-Mail
			+5 für das Anklicken von Links in E-Mails
			+20 Punkte für die Anmeldung zu einer kostenlosen Testversion
			+1 Punkt für jeden erneuten Besuch auf der Website innerhalb eines Zeitraums von 30 Tagen

Und als Abschluss des Lead-Scoring-Prozesses können Sie etwa so etwas erhalten:

	70+ Punkte	40-69 Punkte	20-39 Punkte	Weniger als 20 Punkte
Beschreibung	Verkaufsfähiger Lead	Marketing-qualifizierte Führung	Niedrige Priorität	Nicht bereit
Aktion	Sofortiges Follow-up mit einem persönlichen Anruf und einer individuellen E-Mail.	Nehmen Sie an einer Pflegekampagne mit gezielteren Inhalten teil, um sie zur Verkaufsreife zu bringen.	Regelmäßige E-Mail-Newsletter und allgemeine Updates zur Aufrechterhaltung des Engagements.	Beobachten Sie, ob das Engagement zunimmt, bevor Sie weitere Maßnahmen ergreifen.

3. Verkürzen Sie den SaaS-Verkaufszyklus

Beginnen Sie damit, Ihren gesamten Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zum Abschluss darzustellen. Verfolgen Sie die Dauer der einzelnen Phasen für eine Stichprobe von Geschäften, um festzustellen, wo Verzögerungen auftreten können. Zu den wichtigsten zu analysierenden Metriken gehören:

• Durchschnittliche Verweildauer der Leads in jedem Stadium.
• Konversionsraten zwischen den Phasen.
• Punkte, an denen Leads am häufigsten abreißen oder ins Stocken geraten.

Der nächste Schritt besteht darin, häufige Engpässe zu ermitteln, und das sind die häufigsten:

• Erweiterte Entscheidungsfindung.
• Ineffiziente Lead-Qualifizierung.
• Die Genehmigung verzögert sich.
• Komplexes und langwieriges Onboarding.

Für jeden Engpass im SaaS-Vertriebsprozess sollten Sie diese Strategien anwenden:

• Implementieren oder verbessern Sie Lead-Scoring-Systeme, um Leads in einem frühen Stadium des Prozesses besser zu qualifizieren. Verwenden Sie detaillierte ICPs (Ideal Customer Profiles), um Ihre Bemühungen auf Leads mit hohem Potenzial zu konzentrieren.
• Erstellung klarer, prägnanter Angebotsunterlagen und SaaS-ROI Präsentationen, damit die Beteiligten schneller Entscheidungen treffen können. Erwägen Sie die Entwicklung von Tools wie Online-Rechnern oder interaktiven Demos, die die Vorteile visualisieren.
• Automatisieren Sie Genehmigungs-Workflows innerhalb Ihres CRM oder Ihrer Vertriebsmanagement-Tools. Legen Sie klare Richtlinien fest, wer was und in welchen Phasen genehmigen muss, um Wartezeiten zu verkürzen.
• Standardisieren Sie Ihr B2B SaaS-Einführung Verfahren und bereiten Sie Ressourcen und Schulungsmaterialien im Voraus vor. Bieten Sie nach Möglichkeit standardisierte Pakete an, die weniger Anpassungen erfordern, aber dennoch die meisten Kundenanforderungen erfüllen.

B2B SaaS-Verkaufsprozess Beispiele

Of course, no theory is better than seeing the B2B SaaS sales process in action, so we’ve prepared some examples of well-known B2B SaaS companies:

B2B SaaS Verkaufsprozess Beispiel: Slack

Lead-Generierung: 

Slack nutzt B2B SaaS Startup MarketingSie konzentrieren sich auf die Vorteile der Produktivität und der Teamzusammenarbeit. Sie nutzen auch die Mund-zu-Mund-Propaganda, indem sie ein hervorragendes Benutzererlebnis bieten, das die Benutzer dazu ermutigt, Slack weiterzuempfehlen.

Qualifizierung von Leads: 

Slack verwendet ein Freemium-Modell, das es den Nutzern ermöglicht, den Dienst vor dem Kauf zu testen. Dieser Ansatz hilft dabei, Leads zu qualifizieren, indem nur diejenigen angesprochen werden, die einen Nutzen in der Plattform sehen.

Demo und Produktpräsentation:

For enterprise clients, Slack offers personalized demos that highlight features relevant to the business’s specific needs.

Vorschlag und Preisgestaltung:

Slack’s pricing is transparent, with clear tiers based on team size and additional features. They offer custom pricing for very large organizations.

Verhandlung

While Slack’s pricing is mostly fixed, they do negotiate on service agreements and custom features for large accounts.

Abschluss des Verkaufs

Slack betont die Einfachheit des Onboardings und der Integration mit anderen Tools und bietet Unterstützung, um einen reibungslosen Übergang für neue Kunden zu gewährleisten.

Post-Sale und Kundenerfolg

Die kontinuierliche Einbindung durch Webinare, Schulungen und ein robustes Help Center sorgt für Kundenzufriedenheit und -bindung.

B2B SaaS Verkaufsprozess Beispiel: Salesforce

Lead-Generierung

Um Leads zu generieren, nutzt Salesforce Content Marketing, bezahlte Werbung und eine starke Präsenz bei Branchenveranstaltungen.

Lead-Qualifizierung

Durch das Angebot einer umfassenden Demo und einer kostenlosen Testversion kann Salesforce die Seriosität und Eignung potenzieller Kunden beurteilen.

Demo und Produktpräsentation

Salesforce provides in-depth demos tailored to the prospect’s business size and industry, highlighting how their CRM can solve specific business challenges.

Vorschlag und Preisgestaltung 

Im Anschluss an die Demos unterbreitet Salesforce detaillierte Angebote mit Preisangaben, die häufig auf den Umfang und die spezifischen Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten sind.

Verhandlung 

Given Salesforce’s scalability and customization options, negotiation is often part of the sales process, especially for large or complex deployments.

Abschluss des Verkaufs

Salesforce verfolgt einen beratenden Verkaufsansatz, der sicherstellt, dass alle Bedenken der Interessengruppen berücksichtigt werden, bevor der Verkauf abgeschlossen wird.

Post-Sale und Kundenerfolg 

Salesforce bietet umfassende Schulungs- und Zertifizierungsprogramme, einen engagierten Account-Manager und regelmäßige Aktualisierungen, um den kontinuierlichen Kundenerfolg zu gewährleisten.

Schlussfolgerung

Die Stärke liegt im Wissen, aber auch in der Umsetzung. Es reicht nicht aus, alle Phasen des SaaS-Verkaufsprozesses zu kennen. Sie müssen wirklich tief eintauchen und analysieren, wie alles in Ihrem B2B-SaaS-Unternehmen abläuft, und dann, ausgestattet mit Daten, die Prozesse verbessern.

It’s easier said than done, but you have some actionable tips and perfect examples of how the SaaS sales process rolls out in widely popular companies. Step-by-step, stage by stage, you’ll have to analyze, test and tweak until your sales process becomes enough to increase your ARR, year over year. 

And you can’t take shortcuts, unfortunately. Some decisions you make will be hit or miss, but by understanding and refining each stage, leveraging insights to optimize lead scoring, streamlining negotiations, and accelerating the sales cycle, we’re confident you’ll get there.

Und wenn Sie mehr qualifizierte Leads erhalten und Ihre Vertriebspipeline füllen möchten, können Nuoptima und seine B2B SaaS SEO Dienstleistungen will give you exactly what you’re looking for! 

Let’s check out and answer FAQs your peers usually have about the B2B SaaS sales process:

FAQ

Wie funktioniert der B2B SaaS-Vertrieb?

Beim B2B-SaaS-Vertrieb geht es um den Verkauf von SaaS-Lösungen an kleine, mittlere und große Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter, die im SaaS-Vertrieb tätig sind, konzentrieren sich darauf, neue Leads zu generieren und zu konvertieren oder bestehende Kunden durch Upselling zu binden.

Was sind die Phasen eines SaaS-Verkaufsprozesses?

Ein SaaS-Verkaufsprozess besteht aus 7 Phasen:

1. Lead- und Nachfragerzeugung
2. Lead-Qualifizierung
3. Entdeckung
4. Präsentation der Lösung
5. Verhandlung
6. Schließen
7. Onboarding und Implementierung

Wie lang ist der durchschnittliche Verkaufszyklus für B2B SaaS?

Eine von Hubspot durchgeführte Studie zeigt, dass der typische Verkaufszyklus für SaaS-Software 84 Tage beträgt.

Sehen Sie sich diese aufschlussreiche Diskussion über SaaS-Verkaufsstrategien in der Nuoptima SaaS Podcast mit Jeff Whitlock.

Referenzen

1. https://explodingtopics.com/blog/saas-statistics ^[1]
2. https://www.statista.com/statistics/1367691/b2b-saas-organic-paid-cpl-united-states/#:~:text=Between%20January%202018%20and%20November,CPL%20reached%20almost%20165%20dollars. ^[2]
3. https://firstpagesage.com/reports/roas-statistics/ ^[3]
4. https://www.klipfolio.com/resources/kpi-examples/digital-marketing/mql-to-sql-conversion-rate ^[4]
5. https://www.navattic.com/report/state-of-the-interactive-product-demo-2024 ^[5]
6. https://gitnux.org/customer-onboarding-statistics/ ^[6]