تخيل هذا: لقد طورت حلًا برمجيًا من الدرجة الأولى مليئًا بالميزات التي يمكن أن تحدث ثورة في كيفية عمل الشركات. ولكن هنا تكمن المشكلة - الشركات التي تستهدفها ليست على دراية بوجوده. كابوس، أليس كذلك؟ حسنًا، هنا يأتي دور فن حملات تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS.
عندما نقول تسويق الشركات الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaSنحن نتعمق في الاستراتيجيات والتكتيكات الدقيقة التي يستخدمها خبراء البرمجيات كخدمة SaaS، مثلك، لعرض برامجهم على الشركات الأخرى. لا يتعلق الأمر فقط بعرض المنتج؛ بل يتعلق الأمر بالتحدث إلى قلب التحديات التي تواجه الشركات من خلال تقديم حل لامع يبدو وكأنه مصمم خصيصًا لهم.
ولكن كيف تصوغ تلك الرسالة المثالية؟ كيف تضمن ألا تكون أداة SaaS الخاصة بك مجرد إبرة أخرى في كومة قش رقمية؟ حسناً، أيها المسوّق الماهر، لهذا السبب فإن أخذ ورقة من أفضل الحملات التسويقية للبرمجيات كخدمة SaaS ليس أقل من تنويري. من خلال تحليل الصيغ الرابحة، تكتشف رؤى ذهبية، وتحدد الجوانب التي تنال إعجاب جمهورك بصدق. لذا، انضم إلينا في هذه الرحلة، حيث نقوم بفك شفرة الفروق الدقيقة والقنوات والتكتيكات التي تحول خطة متوسطة إلى إحساس B2B SaaS.
1. حملة التسويق الداخلي في HubSpot
يعد نهج HubSpot الداخلي أحد أشهر وأنجح نهج B2B في مجال الأعمال المباشرة بين الشركات التسويق الداخلي SaaS الحملات الإعلانية. سيظهر بحث سريع واحد على Google عن استراتيجيات الإعلانات مقالة HubSpot في مكان ما في مكان ما في نتائج البحث العشرة الأولى. وهكذا، كما ترى، ركزت جهودهم على توفير موارد قيّمة لجذب العملاء المحتملين وإشراكهم بدلاً من الاعتماد على التكتيكات التقليدية الصادرة.
العناصر الرئيسية
فيما يلي العناصر الرئيسية التي جعلت جهود HubSpot ناجحة:
الريادة الفكرية
استثمرت HubSpot بكثافة في إنشاء محتوى تعليمي عالي الجودة يعالج نقاط الضعف لدى جمهورها المستهدف. وقاموا بتوزيع ذلك من خلال قنوات مختلفة، بما في ذلك منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والنشرات الإخبارية والبودكاست ووسائل التواصل الاجتماعي والندوات عبر الإنترنت ومقاطع الفيديو. في الواقع، منذ عام 2018، تضاعف الطلب على مقاطع الفيديو عبر الإنترنت تقريبًا [1]، وهو اتجاه حافظت Hubspot على تقدمه دون عناء.
بالإضافة إلى ذلك، يُظهرون خبرتهم من خلال تقسيم جمهورهم حسب نوع الحل الذي يحتاجونه. على سبيل المثال، يصنفون إلى المبيعات والتسويق والذكاء الاصطناعي، على سبيل المثال لا الحصر. بالإضافة إلى ذلك، فإنهم يأخذون هذا الأمر إلى أبعد من ذلك من خلال وضع روابط داخلية للمقالات ومقاطع الفيديو ذات الصلة، مما يقود جمهورهم إلى ما يناسبهم قمع التسويق الداخلي. وهذا لا يشجع المشاهدين على البقاء على موقعهم الإلكتروني فحسب، بل يضمن إمكانية الوصول إلى محتواهم. لذلك، من خلال استراتيجيتها المتسقة والواسعة، ضمنت HubSpot نفسها على أنها قائد الفئة في هذه الصناعة.
إعادة التوظيف والتحديث
تشتهر هذه العلامة التجارية SaaS بالاستفادة القصوى من مواردها. في إحدى المقالات، أدركت HubSpot أن 76% من مشاهدات الصفحة الشهرية تأتي من منشورات المدونة القديمة بدلاً من المقالات المنشورة حديثاً [2]. وبالتالي، فإن تحديث المنشورات القديمة [3] خطوة حاسمة في جهود HubSpot. بالإضافة إلى ذلك، نظرًا لأن كل مقال يتعمق في كل موضوع، فإنهم يهدفون إلى إنشاء مقالات دائمة الخضرة تستمر في الترتيب اليوم. وعلاوة على ذلك، والتزاماً بموضوع إطالة أمد مواردهم، أعاد الفريق توظيف الكثير من أعمالهم. على سبيل المثال، ليس من غير المألوف رؤية مقطع فيديو أساسي عالي الطاقة من فريقهم يعكس منشور مدونة أقدم.
توليد العملاء المحتملين
استخدمت HubSpot محتواها لتوليد عملاء محتملين مستهدفين للغاية من خلال تقديم موارد مفيدة مقابل معلومات الاتصال. وقد سمح لهم ذلك ببناء قاعدة بيانات للمستخدمين المحتملين المهتمين بمنتجاتهم وخدماتهم. على سبيل المثال، تقدم العديد من مقالاتهم أو مقاطع الفيديو الخاصة بهم تنزيلًا مجانيًا، مثل التقويم أو إرشادات منشورات المدونة. من خلال تقديم مكافأة مباشرة، من المرجح أن يشترك المزيد من الأشخاص في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بهم ويصبحوا عملاء محتملين مؤهلين.
النص البديل: منشور مدونة HubSpot يُظهر حافزًا في حملة تسويق B2B SaaS الخاصة بهم لجذب اشتراكات جديدة عبر البريد الإلكتروني وتقسيم جمهورهم بنجاح.
الأتمتة
كما استفادوا أيضاً من أدوات الأتمتة لرعاية العملاء المحتملين وتوجيههم خلال مسار المبيعات. ومن خلال تقديم مقاطع مخصصة ورسائل مستهدفة، تمكنوا من تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء بشكل أكثر فعالية.
الدروس الرئيسية
- أنشئ صفحات مفيدة تلبي احتياجات المشتري المثالي وتضعك كخبير.
- يجب أن تكون القيمة هي القوة الدافعة. على سبيل المثال، يعد تقديم موارد مجانية مقابل معلومات الاتصال الخاصة بهم أمرًا رائعًا توليد العملاء المحتملين الأداة.
- احرص على أن يكون لدى جمهورك إمكانية الوصول إلى الموارد المستهدفة المصممة خصيصًا لتلبية احتياجاتهم الخاصة، حيث يسهل ذلك من عملية التجزئة بشكل أسهل.
- استفد من أدوات الأتمتة للبقاء على اتصال مع العملاء المحتملين وتقسيم جمهورك بشكل مناسب حتى تتمكن من توجيههم خلال مسار المبيعات.
2. فعالية قوة الأحلام لقوة المبيعات
يقدم حدث Dreamforce الخاص بشركة Salesforce مثالاً آخر على الجهود الإعلانية الناجحة للغاية. إن Dreamforce هو مؤتمر المستخدمين السنوي للشركة وهو حدث مرتقب للغاية في هذا المجال. وخلال هذه الفعالية التي تستمر أربعة أيام، تجمع Salesforce بين قادة الصناعة والعملاء والشركاء للتعلم والتواصل واستكشاف أحدث الابتكارات في مجال الحوسبة السحابية. وفي حين شهد عام 2009 حضور 19,000 شخص في المتوسط، وبحلول عام 2017، كان هناك 170,000 شخص مسجّلين للحضور. إذن، كيف فعلوا ذلك؟
العناصر الرئيسية
بناء العلامة التجارية
يعرض هذا الحدث منتجات Salesforce وريادتها الفكرية وقصص نجاحها. وفي كل عام، يجلب المؤتمر فورة كبيرة من الإثارة حيث يأخذ طابعاً احتفالياً من خلال الأكشاك والمتحدثين والعناصر التفاعلية وغير ذلك الكثير. على مر السنين، جعلت شركة Salesforce من مؤتمرها تجربة فريدة من نوعها لا يرغب المتخصصون في هذا المجال في تفويت حضورها.
فرص التواصل
يوفر Dreamforce للحاضرين فرصًا كبيرة للتواصل مع أقرانهم في المجال والعملاء المحتملين. وهذا يساعد على بناء العلاقات وتوليد فرص عمل جديدة. وعلاوة على ذلك، يستخدمون Dreamforce لمشاركة الرؤى والاتجاهات وأفضل الممارسات في هذا المجال، مما يجعلهم في موقع الريادة الفكرية وبناء الثقة والمصداقية بين جمهورهم المستهدف.
متجاوب
منذ أن أوقفت الجائحة العالمية احتفالاتهم السنوية، استجابت شركة Salesforce بحملة بعنوان "Dreamforce إليك". فقد حوّلوا الحدث إلى تجمع افتراضي وعرضوا التسجيل المجاني لمن سجلوا. وقد تمكنوا من تسجيل أكثر من مليون شخص وزادوا من خط المبيعات بمقدار 50%. وعلى الرغم من أنهم لم يتمكنوا من الاستضافة على النطاق الذي اعتادوا عليه، إلا أن شركة Salesforce استخدمت حضورها الراسخ وتوقعاتها لزيادة جهودهم في توليد العملاء المحتملين.
الدروس الرئيسية
- أنشئ علامة تجارية يمكن التعرف عليها باستخدام رسائل وصور متماسكة، بما في ذلك تطوير تجربة العلامة التجارية التي تلقى صدى لدى جمهورك وتظل متسقة.
- استفد من الفعاليات ذات القيمة لجمهورك، مثل الندوات عبر الإنترنت، لتقديم منتجاتك وريادتك الفكرية وقصص نجاحك.
- ضع في اعتبارك إنشاء منتدى مجتمعي من خلال Slack أو قنوات أخرى لتوفير فرص التواصل وتوليد خيارات عمل جديدة.
3. حملة سلاك التسويقية الفيروسية
إذا كنت تبحث عن مثال رئيسي لحملة فيروسية واسعة، تحقق من Slack. فقد استفادت الشركة من التداول الشفهي والمشاركة الاجتماعية لتحقيق نجاح سريع من خلال تسليط الضوء على المزايا الرئيسية لمنصتها. على سبيل المثال، سرعان ما أصبحت أداة التواصل المفضلة لفريق العمل جزئياً بسبب ميزاتها المبتكرة وواجهتها سهلة الاستخدام.
العناصر الرئيسية
ملاءمة المنتج للسوق
حددت Slack وجود فجوة في السوق للحصول على أداة تعاون أفضل لفريق العمل وطورت منتجًا يعالج نقاط الضعف لدى جمهورها المستهدف. ووضعت الشركة نفسها كبديل للبريد الإلكتروني، الذي كان يطرح العديد من المشاكل في الاتصالات الداخلية للشركات. هذه الأداة القوية ملاءمة المنتج للسوق كانت حاسمة لنجاح حملتهم التسويقية B2B SaaS التي انتشرت على نطاق واسع بين الشركات وبدأت على الفور في خلق طلب على برامجهم.
سهولة الاستخدام والتكامل
سهّلت واجهة Slack وميزاته البديهية على المشتركين اعتماد المنتج ومشاركته مع زملائهم. وكان التكامل مع أدوات مثل Asana وGoogle Tools خطوة حاسمة في جعل البرنامج بسيطاً. وعلاوة على ذلك، من خلال جعل عملية الإعداد سلسة واعتماد نموذج مجاني، حرصت Slack على أن تصبح منصتها بسرعة جزءًا من البنية التحتية الأساسية للمستخدم. لذا، عندما حان الوقت للترقية إلى خطة مدفوعة للحصول على المزيد من جهات الاتصال والمساحة، كان ذلك تطورًا طبيعيًا لغالبية جمهورهم، الذين نسجوا البرنامج في عملياتهم اليومية دون أي احتكاك. أدى ذلك إلى نمو عضوي واعتماد فيروسي داخل المؤسسات.
بناء المجتمع
وقد شجعت الشركة على بناء المجتمع من خلال إنشاء منتديات ومجموعات يشارك فيها العملاء تجاربهم ويطرحون الأسئلة. ومن خلال هذه القنوات، خلقت سلاك شعوراً بالانتماء والولاء بين عملائها.
برنامج الإحالة
نفذت Slack برنامج إحالة يكافئ المستخدمين على دعوة أصدقائهم وعائلاتهم وزملائهم للانضمام إلى المنصة. وقد حفزهم ذلك على نشر الخبر عن سلاك وساهم في زيادة عدد مستخدميه حول العالم إلى ثمانية ملايين مستخدم.
الدروس الرئيسية
- يمكنك استخدام تكتيكات توليد الطلب لتحديد الفجوة في السوق وتطوير منتج يعالج نقاط الألم لدى جمهورك.
- ركز على إنشاء واجهة سهلة الاستخدام وميزات بديهية تشجع على سهولة اعتماد البرامج ومشاركتها.
- نفّذ برنامج إحالة لتحفيز المستخدمين على نشر الخبر عن منتجك.
4. لوم ماسترز توليد الطلب
بعد ذلك، لدينا طريقة توليد الطلب في Loom. إذن، ما هو Loom؟ هي أداة مراسلة فيديو تتيح للمستخدمين تسجيل مقاطع الفيديو ومشاركتها مع زملائهم. ويوضح طريقها إلى النجاح كيف يمكن لشركة برمجيات أن تبني اهتمامًا فعالاً بمنتجها وتوليد الطلب عليه. فبدلاً من الاعتماد على منشورات المدونات، استخدمت لوم Loom أسلوباً قائماً على المنتج استراتيجية إدارة المحتوى المحلي الإجمالي. تمكن الناس من رؤية كيف حلت أداة تسجيل الفيديو والتوزيع الخاصة بهم مشكلة مباشرة لقطاع الأعمال بين الشركات.
العناصر الرئيسية
وقت سريع وفوري للتقييم
جعل Loom البرنامج مجانيًا وسهل الاستخدام عند طرحه في البداية في السوق. كان الناس يسجلون الفيديو ويشاركونه في غضون نقرات قليلة، مما جعلهم يرون قيمة الأداة على الفور تقريباً. هذه هي إحدى الطرق الأساسية التي أدت إلى نجاحها الفيروسي.
ملاحظات المستخدمين
فبدلاً من نسخ ميزات منافسيهم وتكييفها، أصبحت Loom على دراية تامة بتجربة عملائها. فقد طرحوا الأسئلة واستجابوا للتعليقات للتحقق من أن منصتهم تعالج المشكلات التي يواجهها جمهورهم بالضبط. على سبيل المثال، قاموا بإنشاء قدرات التحرير والتخزين وتحديث مجتمعهم باستمرار حول الميزات والتحديثات الجديدة. وهذا يساعد على جعل المستخدمين يشعرون بالتقدير وبأنهم جزء من شيء أكبر.
الرسائل المستهدفة
بينما كان الشعار القديم يقول: "برنامج مجاني لتسجيل الشاشة والفيديو"، تحولت Loom إلى عبارة أكثر استهدافًا وهي "رسائل الفيديو للعمل". لقد حددوا بوضوح جمهورهم من الشركات واقتحموا قطاع البرمجيات كخدمة سريع النمو.
حالات الاستخدام
وأثناء تكييفهم لحملتهم، ركزوا على صناعات ومسميات وظيفية محددة من المرجح أن تستفيد من منتجهم. وأنشأت لوم حالات استخدام متميزة لتوضيح كيفية استخدام العملاء المحتملين للبرنامج، مثل العروض التوضيحية للمنتج، ودعم العملاء، وملاحظات المستخدمين. حتى أنهم وجهوا ميزات جديدة لهذه الفئة السكانية، بما في ذلك مكتبة فيديو، وإمكانيات مشاركة أكثر تقدمًا، وإمكانيات الدعوة إلى اتخاذ إجراءات، ومرفقات الملفات، وتفعيل كلمة المرور.
الدروس الرئيسية
- استخدم الرسائل المستهدفة (مثل حالات الاستخدام) والإعلانات للوصول إلى المشتري المثالي وتوضيح كيفية استخدامه للبرنامج.
- قلل الوقت اللازم لتحقيق القيمة من خلال إصدار تجريبي أو عرض تجريبي مجاني. سيؤدي ذلك إلى إزالة العوائق التي تحول دون اعتماده وتشجيع المستخدمين على تجربة منتجك.
5. برنامج الإحالة الخاص بـ Dropbox
في الفترة من 2008 إلى 2017، زادت منصة التخزين السحابي ومشاركة الملفات Dropbox من 100,000 مستخدم مسجل إلى 33.9 مليون مستخدم. وإلى جانب التعليقات وتطوير المنتجات، أحدثت الإحالات كل الفرق. وبالتالي، تُعد Dropbox مثالاً كلاسيكيًا على كيفية استفادة شركة B2B SaaS من قوة الإحالات لاكتساب مشترين جدد.
العناصر الرئيسية
كانت الحوافز ذات شقين
لم يقتصر الأمر على تقديم Dropbox حوافز للمُحيل فحسب، بل للشخص المُحال أيضاً. فعندما يوصي أحد المستخدمين شخصًا ما بـ Dropbox ويشترك في Dropbox، يحصل كل من المُحيل والمُحال على مساحة تخزين إضافية مجانًا. وقد شجع هذا الأمر الأشخاص بشكل كبير على جذب أصدقائهم وزملائهم إلى المنصة للحصول على مساحة تخزين إضافية مجانية. وبالتالي خلق حلقة فيروسية حيث يمكن للصديق الآن دعوة المزيد من الأشخاص.
مدمج في عملية التأهيل
لا يخفى على أحد أن عملية الإعداد المباشرة هي المفتاح لتحويل العديد من العملاء. ومع ذلك، فقد خطت Dropbox خطوة أخرى إلى الأمام من خلال تنفيذ خطوة التوصية هذه في المرحلة الأخيرة من إجراءات الإعداد، مما يجعلها أساسية وضرورية للحصول على مساحة تخزين مجانية.
سهولة المشاركة
سهّل Dropbox مشاركة روابط التوصيات عبر البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والقنوات الأخرى. وقد أدى ذلك إلى تبسيط العملية وتشجيع المزيد من الأشخاص على المشاركة في البرنامج.
تتبع الإحالة
من العناصر البارزة في حملة تسويق B2B SaaS هذه القدرة على تتبع حالة الإحالة. يمكن للمستخدمين معرفة من قاموا بالتوصية به وما إذا كان ذلك قد أدى إلى مكافأة. وبهذه الطريقة، تُظهر Dropbox أنها تهتم بكل إحالة وتمنح الأشخاص المكافآت التي يستحقونها.
الدروس الرئيسية
- تقديم حوافز حقيقية تفيد جميع الأطراف.
- اجعل من السهل مشاركة روابط الإحالة الخاصة بهم من خلال قنوات مختلفة.
- قم بدمج عنصر فيروسي في برنامج الإحالة الخاص بك لخلق شعور بالمنافسة والإلحاح.
6. إنشاء محتوى Zendesk
في قسم B2B SaaS، يعد استخدام المحتوى لوضع نفسك كخبير أمرًا بالغ الأهمية لبناء المصداقية والثقة. تُعد Zendesk، وهي منصة برمجيات لخدمة العملاء، مثالاً رئيسيًا على هذا النهج لجذب العملاء المحتملين المحتملين وإشراكهم وتحويلهم. في الواقع، تُظهر البيانات أن ما يقرب من 70% من العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم يأتون من مصادر عضوية، مع وجود المحتوى في صميمها.
دعنا نتعمق في المكونات الأساسية لنجاحهم:
العناصر الرئيسية
التركيز على العميل
ركزت Zendesk على إنشاء صفحات تعالج تحديات الجمهور المستهدف. وقدموا موارد قيّمة، مثل منشورات المدونات والكتب الإلكترونية والندوات عبر الإنترنت، والتي ساعدت الشركات على تحسين عمليات خدمة العملاء.
تجميع المواضيع
وضعت Zendesk نفسها كشركة رائدة في مجال الخدمات من خلال مشاركة الرؤى والاتجاهات وأفضل الممارسات. لقد فعلوا ذلك باستخدام أسلوب تجميع المواضيع، مما يعني أنه لكل موضوع شامل، لديهم العديد من منشورات المدونة الأخرى ذات الصلة التي تقدم المزيد من العمق. إنه العلاج الأمثل للربط الداخلي والخارجي، وبناء الثقة والمصداقية بين جمهورهم المستهدف ومحركات البحث. بالإضافة إلى ذلك، من المعروف أن Zendesk تعطي الأولوية للجودة على الحجم الهائل. لذا، على الرغم من أنهم قد لا يضاهون منافسيهم من حيث الكمية، إلا أنهم يهدفون إلى التفوق عليهم بالجودة.
الدروس الرئيسية
- إنشاء حل يركز على الحلول المحتوى التي تتماشى مع تحديات جمهورك.
- تحقق من أنك قمت بتغطية الموضوع بأكمله باستخدام طريقة التجميع.
7. إتقان Intercom في تحسين محركات البحث لتسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS
حققت شركة Intercom، وهي لاعب ديناميكي في قطاع البرمجيات، قفزة مذهلة من $0 إلى $50 مليون دولار من الإيرادات السنوية في فترة أربع سنوات فقط. ومن بين هذا المبلغ، تم تحقيق $49 مليون دولار في السنوات الثلاث الماضية فقط. وما هو أكثر من ذلك جدير بالثناء؟ إنهم على المسار السريع، حيث من المحتمل أن يصبحوا ثاني أسرع شركة SaaS، بعد Slack، في الوصول إلى معيار $100 مليون. سلاحهم السري؟ الدمج الرائع للمحتوى مع تحسين محركات البحث، مما يؤدي إلى ظهور العلامة التجارية وتدفق حركة المرور إلى مسار المبيعات.
العناصر الرئيسية
محتوى دائم الخضرة
يكمن في صميم نهج Intercom مفهوم المحتوى الدائم الخضرة. يهدف هذا إلى جذب المشترين المحتملين باستمرار في أعلى مسار تسويق البرمجيات كخدمة SaaS. من خلال التركيز على الكلمات المفتاحية الخاصة بالشخص، مثل "مشاركة المستخدم" أو "نماذج التسعير"، تضمن Intercom أن تصبح مقالاتهم نقطة الاتصال الأولى للمشترين المحتملين. هذه الاستراتيجية لا تضمن فقط حركة مرور ثابتة إلى الداخل، ولكنها أيضًا تتماشى مع الزوار الذين هم مشترون محتملون، ربما ليس على الفور ولكن في النهاية.
CTAs ذات الصلة
إن إنشاء صفحات من الدرجة الأولى شيء، ولكن توجيه الجمهور نحو خطوات قابلة للتنفيذ شيء آخر. يدمج Intercom ببراعة إشارات "الخطوات التالية" وترقيات المحتوى الجذابة والاشتراك في الرسائل الإخبارية. ما هدفهم؟ تحويل جزء كبير من زياراتهم إلى عملاء محتملين ملموسين داخل مسار التحويل، وتوسيع نطاق وصولهم وتعزيز العلاقة عبر رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة وعروض المحتوى.
التكملة مع إعادة الاستهداف
هل تصفحت موقعًا إلكترونيًا من قبل لتجد إعلاناته تتبعك في مكان آخر على الإنترنت؟ هذه هي قوة إعادة الاستهداف. لا تستخدم Intercom هذا التكتيك فحسب، بل تتقنه. إذا قرأ أحد المستخدمين مقالاً على موقع Intercom ثم انتقل لاحقًا إلى فيسبوك، فمن المحتمل أن يتم استقباله بإعلان يعرض عليه نسخة تجريبية مجانية من خدمات Intercom. لكن عبقريتهم تكمن في التفصيل. اعتمادًا على المقالات التي تمت قراءتها، يتم تقسيمهم وفقًا لذلك بحيث تتوافق الإعلانات المعاد توجيهها مع اهتماماتهم المحددة.
بناء الروابط من خلال الريادة الفكرية
لا يتعلق كسب الروابط الخلفية بالكمية فحسب، بل بالجودة والأهمية. تحقق Intercom ذلك من خلال التركيز على الريادة الفكرية. فهم يستفيدون من الاتجاهات المثيرة للاهتمام في مجالهم، ويقدمون وجهات نظرهم الفريدة حول مواضيع مثل دعم العملاء أو الترويج للشركات الناشئة. ومع اكتساب هذه الأفكار زخمًا، تجمع مقالاتهم روابط خلفية من كتّاب آخرين يستكشفون مواضيع مماثلة.
الدروس الرئيسية
- كن محدداً في تحسين محركات البحث الجهود المبذولة. على سبيل المثال، يضمن استهداف الكلمات المفتاحية الخاصة بالأشخاص أن تخاطب الصفحات المشترين المحتملين مباشرةً.
- يمكن أن يؤدي الحفاظ على تفاعل الزائرين من خلال إعادة الاستهداف إلى تحسين التحويلات.
- تؤكد استراتيجية بناء الروابط في Intercom على أهمية إنتاج محتوى عالي الجودة ومثير للتفكير أكثر من مجرد الحجم.
8. جهود Adobe المبتكرة في مجال العلامات التجارية: نظرة متعمقة
نجحت Adobe، الاسم المألوف في برامج التصميم والإبداع، في تحويل نموذج أعمالها واستراتيجياتها بنجاح للحفاظ على مكانتها الرائدة في هذا المجال. فمنذ انتقالها إلى نموذج البرمجيات كخدمة في عام 2013، والذي اكتسبت من خلاله أربعة ملايين مشترك جديد في عامين ونصف فقط، كانت إنجازاتها مدعومة بالتصاميم الجمالية وتجارب المستخدم السلسة واستراتيجيات المحتوى وغيرها. دعونا نحلل ترقية Adobe لاستخلاص الدروس المستفادة للشركات الطموحة.
العناصر الرئيسية
تصميم ممتاز وتجربة مستخدم ممتازة
تعكس مرئيات Adobe جوهر منتجاتها الرئيسية - تصميم لا تشوبه شائبة. وتتحدث الجمالية البسيطة والمتماسكة عبر أصولهم عن التزامهم بالتميز البصري من وسائل التواصل الاجتماعي إلى البريد الإلكتروني. وعلاوة على ذلك، يضمن التركيز على تجربة المستخدم البديهية أن يتمكن الزوار من التعرف بسرعة على قيمة Creative Cloud، ويتم حثهم على المزيد من المشاركة، سواء من خلال نسخة تجريبية مجانية أو من خلال استكشاف تفاصيل المنتج المتعمقة.
نهج تحسين محركات البحث الاستراتيجي
على الرغم من كونها شركة عملاقة في هذا المجال، تحافظ Adobe على تركيزها الثابت على التحسين. بينما تُظهر حركة المرور العضوية وتصنيفات الكلمات الرئيسية الخاصة بها تغييرات هامشية بمرور الوقت، فإن هذا الاستقرار في بيئة رقمية معقدة هو شهادة على مكانتها في السوق. علاوة على ذلك، تؤكد هيمنة كلماتهم الرئيسية المتعلقة بعلامتهم التجارية على أهمية التقدير في نجاح تحسين محركات البحث.
التميز في المحتوى
يتوافق المحتوى مع المحترفين المبدعين وقادة الأعمال. على سبيل المثال، يعزز المحتوى الذي ينشئه المستخدمون (UGC) مجتمعًا حيويًا من عشاق أدوات Adobe. بالإضافة إلى ذلك، لا تقتصر إدخالات مدوناتهم الغنية بالمعلومات على تثقيف ميزات التصميم المعقدة فحسب، بل توفر أيضًا مساحة للمحترفين المبدعين للتعاون والمشاركة.
الفعاليات والمؤتمرات
بالإضافة إلى الفعاليات الرقمية، فهي تستفيد من الفعاليات المادية مثل المؤتمرات لربط المبدعين وخبراء التسويق الرقمي. تعمل هذه الفعاليات على تبادل المعرفة وتعزيز مكانة Adobe كشركة رائدة في هذا المجال.
الإنفاق الإعلاني المركّز
تكشف إعلانات Adobe عن تخطيط دقيق. فهي تخصص مواردها للفيديو والإعلانات المباشرة والإعلانات المبرمجة، مما يدل على التزامها بالقنوات المتنوعة. وتؤكد قدرتها على التكيف في إعادة تخصيص الأموال بناءً على أداء الإعلانات على مرونة خطتها.
الدروس الرئيسية
- إعطاء الأولوية لقيم العلامة التجارية ووظائفها من خلال الموازنة بين التصميم وتجربة المستخدم. يمكن أن يعزز ذلك من إدراك العلامة التجارية والمشاركة بشكل كبير.
- يمكن أن يؤدي إنشاء منصات أو صفحات تسمح للأشخاص بالتفاعل والتعاون والمشاركة إلى تعزيز الولاء للعلامة التجارية.
حتى بالنسبة لعمالقة الصناعة، هناك دائمًا مجال للتحسين. وسواء كنت تقوم بتحسين المحتوى أو إعادة تخصيص الإنفاق الإعلاني، فإن البقاء على دراية بمقاييس الأداء وإجراء التحسينات التكرارية أمر بالغ الأهمية.
9. تطور Mailchimp في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaS
إذا كنت تبحث عن فصل دراسي رئيسي حول كيفية إتقان حملات تسويق B2B SaaS، فلا تبحث عن Mailchimp. تم التعرف على Mailchimp في البداية كأداة للبريد الإلكتروني، وقد نضجت Mailchimp بشكل مذهل على مر السنين، وتحولت إلى منصة تسويق شاملة. استحوذت مجموعة ميزاته الرائعة على اهتمام أكثر من 12 مليون مستخدم نشط اعتبارًا من عام 2019.
العناصر الرئيسية
استفد من وسائل التواصل الاجتماعي للتوعية بالعلامة التجارية بشكل ملحوظ
تستفيد Mailchimp بذكاء من الجماهير المخصصة على فيسبوك لتحقيق أقصى استفادة من قائمة البريد الإلكتروني الكبيرة. لقد أتقنوا فن تطوير جماهيرهم من خلال الإعلانات المستهدفة. وقد أظهرت حملتهم الجريئة "هل قصدت MailChimp؟" - المستوحاة من النطق الخاطئ غير المقصود "MailKimp" - براعتهم في ذلك. كانت هذه الحملة الآسرة فريدة من نوعها وأثارت مناقشات واسعة النطاق عبر الإنترنت، مما زاد من شهرة علامتهم التجارية.
تحديد أولويات شرائح الجمهور الرئيسية
لقد ركّزت Mailchimp على أعلى مصادر إيراداتها: الوكالات. إن عروضها الفريدة من نوعها، مثل حساب الوكالة، والنشرة الإخبارية للوكالة، وسلسلة محتوى الوكالة، تلبي احتياجات أصحاب المصلحة هؤلاء على وجه التحديد، مما يضمن حصولهم على مزايا حصرية تجعل عملياتهم أكثر سلاسة وكفاءة.
استراتيجيات التمحور على أساس النتائج
لا تخشى Mailchimp من التكيف. لقد قفزوا في البداية على اتجاه استخدام Medium لمدونتهم ولكنهم انتقلوا لاحقًا إلى موقعهم الإلكتروني الرئيسي. والسبب؟ لقد أرادوا مركزاً مخصصاً للموارد مصمماً خصيصاً لمختلف شخصيات المشترين.
تسخير التسويق بالعمولة
وأخيرًا، تُعد شارة "MonkeyRewards" من Mailchimp بمثابة ضربة عبقرية في عالم التسويق بالعمولة SaaS. تعمل هذه الشارة المضمنة في كل تذييل بريد إلكتروني يرسله أصحاب الحسابات المجانية كشعار مرتبط تشعبيًا، ويعيد التوجيه إلى الصفحة الرئيسية لـ Mailchimp. خطة رائعة تحفز على الترويج للعلامة التجارية، وتقدم منافع متبادلة لكل من الشركة ومستخدميها.
الدروس الرئيسية
- فهم احتياجات عملائك وتحديد أولوياتها.
- اعتمد استراتيجيات متعددة القنوات للوصول إلى جمهور أوسع.
- راجع استراتيجياتك وحسّنها باستمرار بناءً على الملاحظات والتعليقات.
- استهدف شرائح محددة يمكنها تضخيم علامتك التجارية.
- استكشف التسويق بالعمولة مع تحقيق منافع متبادلة للطرفين.
10. Zapier: تحليل لجهودهم في مجال البرمجيات كخدمة B2B SaaS
Zapier هي أداة أتمتة مشهورة تربط بين العديد من التطبيقات للتنقل بسهولة بين المهام المتكررة. على الرغم من أن مصطلح "منصة الأتمتة" قد لا يكون له طلب كبير على البحث، إلا أن تسويق Zapier، خاصة في مجال تحسين محركات البحث، لم يكن أقل من مثير للإعجاب. لقد كانت استراتيجيتهم فعالة للغاية لدرجة أن مدونتهم وحدها تجذب 1.6 مليون زيارة عضوية كل شهر، وهو ما يمثل جزءًا كبيرًا من إجمالي عدد الزيارات العضوية.
العناصر الرئيسية
عرض المنتج من الباب الخلفي
بدلاً من الترويج المباشر لمنتجها، تقدم Zapier منتجها من خلال الكلمات المفتاحية ذات الصلة ذات الحجم الكبير. على سبيل المثال، قد لا تناقش مقالة عن تطبيقات "قائمة المهام" بشكل مباشر الحل الخاص بهم، ولكنها تقدم المنصة من خلال "أبواب خلفية" مختلفة، مما يؤدي إلى مقالات عن المنتج. وهذا يوجه قدرًا كبيرًا من الزيارات إلى صفحاتها الرئيسية.
الترتيب للكلمات الرئيسية لأشخاص آخرين
يستفيد Zapier من الطلب على التطبيقات الأخرى من خلال إدراج عمليات التكامل بين هذه التطبيقات. على سبيل المثال، إذا كان هناك شخص ما يبحث عن تكامل بين Dropbox وGoogle Drive، يعرض Zapier كيف يمكن أن يسهل هذا الاتصال، مما يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات العضوية إلى موقعه.
مراكز موارد البناء الذاتي البناء
تنظم Zapier محتواها الحالي في هياكل محورية، وتربط الصفحات الجديدة ذات الصلة عند إنشائها. وهذا يسمح لها بتوسيع نطاقها دون التعرض لمخاطر كبيرة.
الاصطياد بالرابط
يمكن أن يكون البحث الأصلي، حتى لو كان موجزًا، بمثابة رابط قوي ترغب الشركات الأخرى في الرجوع إليه. من خلال الإجابة على الأسئلة ذات الصلة وتقديم النتائج بإيجاز، يجذب Zapier روابط خلفية عالية الجودة.
الربط البيني
يتميز تحسين محركات البحث في Zapier بالترابط الكثيف. من منشورات المدونة إلى المحاور إلى التقارير الأصلية، كل شيء مترابط، مما يساعد في تصنيفات الصفحات وتصفح المستخدم.
إنشاء محتوى متنوع
لا يتم إنشاء جميع صفحات Zapier لتحسين محركات البحث. فهي تنتج أيضًا مقالات حول موضوعات مثل الإنتاجية والرفاهية، والتي قد لا تؤدي بالضرورة إلى زيادة عدد الزيارات العضوية ولكنها تلقى صدى لدى جمهورها.
الدروس الرئيسية
- حتى إذا كان منتجك لا يتماشى مباشرةً مع مصطلحات البحث ذات الحجم الكبير، فلا يزال بإمكانك زيادة عدد الزيارات من خلال استهداف الموضوعات التي يكثر عليها الطلب ونسج منتجك في السرد.
- من خلال عرض كيفية تكامل منتجك مع المنتجات الشائعة الأخرى أو تكامله معها، يمكنك الاستفادة من طلب البحث عنها.
- عندما يتعلق الأمر بالبحث الأصلي، لا يتعلق الأمر دائمًا بالطول. يمكن أن تجذب الأبحاث الموجزة ذات الصلة عددًا كبيرًا من الروابط الخلفية عالية الجودة.
- لا يساعد الربط البيني الكثيف في تحسين محركات البحث فحسب، بل يعزز أيضًا من تجربة المستخدم، ويوجه الزوار خلال رحلة على موقعك.
- أنتج محتوى له صدى حقيقي لدى جمهورك، حتى لو لم يجذب عددًا كبيرًا من الزيارات العضوية. فهذا يساعد في بناء علاقة حقيقية مع قرائك.
11. Monday.com: قوة تعتمد على البيانات
كوم أصبح موقع Monday.com سريعًا رائدًا في مجال برمجيات إدارة المشروعات منذ إنشائه في عام 2014. وتكشف نظرة سريعة على البيانات عن طفرة مذهلة في الإيرادات، حيث ارتفعت بنحو 751 تيرابايت 3 تيرابايت في غضون ربع سنة فقط لتتجاوز 1 تيرابايت 4 تيرابايت 120 مليون دولار. ولكن ما الذي يقف وراء هذا النجاح؟ من المؤكد أن الأمر لا يتعلق فقط ببراعة المنتج. تعمق أكثر في البحث، وستكتشف خطة تسويقية مصممة بدقة ومدعومة بالبيانات.
العناصر الرئيسية
إتقان المحتوى
مع أكثر من 1,300 مقالة مدونة مصممة خصيصاً لهذا الغرض، فإن موقع Monday.com يدعم المقالات الطويلة، ويمزج بشكل مثالي بين التعليم وعروض المنتجات ويحتل مرتبة عالية في تحسين محركات البحث. بالإضافة إلى ذلك، من خلال تشابك الصفحات التعليمية مع عروض المنتجات، فإنها تعرض بمهارة قدرات منتجاتها.
تجزئة الجمهور
فهم يقسمون مدوناتهم بدقة لتلبية احتياجات مختلف الصناعات وحالات الاستخدام، مما يضمن تقديم خدمة مستهدفة وذات صلة. وهذه أيضاً طريقة ممتازة لتوجيه العملاء المحتملين المؤهلين إلى مسار المبيعات.
مستندة إلى البيانات
وباستخدام أدوات مثل BigBrain و Looker و HubSpot، فإن كل قرار يتخذ يستند إلى تحليل قوي للبيانات، بدءاً من استراتيجيات المحتوى إلى قرارات تصميم الموقع.
وسائل التواصل الاجتماعي المتنوعة والتواجد على الإنترنت
تمتد بنية المحتوى الفريدة من نوعها على منصات متنوعة، من الاحترافية على لينكد إن إلى المرح على إنستجرام، إلى جانب قناة يوتيوب ذات الحيلة لإرشاد المنتجات. على سبيل المثال، تحتوي قناتهم على برامج تعليمية ونصائح وإرشادات لتثقيف جمهورهم حول إمكانيات المنصة. من خلال الاستفادة من العلامة التجارية الشخصية على LinkedIn، يمكنهم تعزيز وصولهم المهني ومصداقيتهم.
يعزز الربط الداخلي والخارجي تحسين محركات البحث
يمكن لاستراتيجية الربط القوية أن تعزز سلطة نطاق الموقع الإلكتروني، مما يؤدي إلى زيادة عدد الزيارات العضوية وتحسين تصنيفات البحث.
ما بعد التوعية الرقمية
يمتد انتشار موقع Monday.com إلى العالم الحقيقي، مع أحداث عالمية وإعلانات بارزة في أماكن مثل مترو أنفاق نيويورك.
الدروس الرئيسية
- المزج بين البيانات الكمية والنوعية لإضافة عمق للفهم وضمان التوازن بين البيانات الكمية والنوعية. خطة تسويق البرمجيات كخدمة SaaS.
- يمكن أن يؤدي إنتاج الموارد ذات الصلة حول احتياجات الجمهور وتفضيلاته إلى توسيع نطاق كبير. علاوة على ذلك، يمكن أن يؤدي تقسيم هذه المعلومات وتصنيفها إلى فئات إلى تعزيز تأثيرها.
ما الذي يجعل حملة تسويق البرمجيات كخدمة B2B ناجحة؟
في حين أن لكل من الاستراتيجيات المذكورة أعلاه عناصرها البارزة، إلا أن بعض العوامل المشتركة تساهم في نجاح حملات تسويق البرمجيات كخدمة بين الشركات:
فهم الجمهور المستهدف
يجب أن تبدأ دائمًا بمعرفة عميقة باحتياجات الجمهور المستهدف ونقاط الألم والتفضيلات. يتيح لك ذلك إنشاء رسائل ومحتوى يتوافق مع عملائك المحتملين. إذا كنت تفعل شيئًا واحدًا فقط لتحسين جهودك الترويجية، ركز على صفحات محددة ذات صلة بعميلك المثالي. بالإضافة إلى ذلك، إذا كان بإمكانك تخصيص حملاتك، فهذا أفضل! فقد ثبت أن ذلك يزيد من التفاعل.
توفير القيمة
يقدم الأفضل قيمة للمشاهدين من خلال المحتوى التعليمي أو القيادة الفكرية أو الأدوات المفيدة. يمكن أن يؤدي التركيز على البيع الناعم في شكل مواد تعليمية إلى بناء المصداقية، مما يجعل شركتك مستشارًا موثوقًا به.
الاستفادة من القنوات الصحيحة
كما رأيت في الأمثلة أعلاه، كانت العلامات التجارية متعمدة بشأن مكان تسويقها. إن معرفة المنصات التي يجب استخدامها هو رابط مباشر لجمهورك المستهدف. قد يشمل ذلك وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق عبر البريد الإلكتروني أو إنشاء المحتوى أو الفعاليات أو شراكات المؤثرين. بالنسبة للبعض، قد يمتد ذلك إلى الإعلانات الخارجية، مثل اللوحات الإعلانية.
القياس والتحسين
الحيلة الحقيقية للنجاح المستمر هي تحليل أداء جهودك لتحديد مجالات التحسين. يتيح ذلك للمسوقين لديك تحسين الاستراتيجيات والتكتيكات لتحقيق نتائج أفضل.
لمعرفة المزيد عن استراتيجيات المبيعات الفعالة وأدوات التواصل، استمع إلى بودكاست Nuoptima SaaS مع كريس بادن من FlowChat.
اسأل الخبراء: لدينا براعة في حملات تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS
في نوبتيمانحن نفهم تعقيدات خدمات البرمجيات كخدمة B2B SaaS والتحديات الفريدة التي تطرحها. ومع تطور المشهد الرقمي باستمرار، من الضروري أن يكون لديك شريك يواكب التطور المستمر، وهنا يأتي دورنا.
1. خبرة شاملة في تحسين محركات البحث
بصفتنا وكالة متخصصة في تحسين محركات البحث، نحن متخصصون في تحسين الترتيب العضوي واستراتيجية تحسين محركات البحث على جوجل. سجلنا الحافل يتحدث عن الكثير، مع دراسات الحالة عرض تحسينات كبيرة في المواقع العضوية وتطوير حركة المرور والعائد على الاستثمار. سواء كنت شركة B2C أو B2B، فإن استراتيجياتنا مصممة خصيصًا لضمان ظهورك للمشترين المثاليين.
2. التسويق عبر البريد الإلكتروني التفاعلي
يظل البريد الإلكتروني أداة قوية في مجال الأعمال بين الشركات. يصمم فريقنا حملات البريد الإلكتروني المحسّنة للتحويل التي لا تجذب جمهورك فحسب، بل أيضًا الاحتفاظ بالعملاء وزيادة المبيعات. بدءاً من فهم عملائك المحتملين إلى تنفيذ استراتيجيات توسيع القوائم، نجعل اتصالاتك عبر البريد الإلكتروني تلقى صدىً وتحوّلاً.
3. الإعلانات المربحة
هل تريد الحصول على عملاء جاهزين للشراء؟ نحن نُصمِّم استراتيجياتنا الإعلانية لاستهداف الكلمات المفتاحية ذات نوايا الشراء العالية، مما يضمن لك تحقيق أقصى استفادة من كل قرش يتم إنفاقه. نحن ندير عروض الأسعار يدويًا، ونقوم بإعداد تتبُّع كامل المسار، ونُحسِّنها للحصول على أفضل النتائج. لذا، عندما يبحث شخص ما بنشاط عن الحل الخاص بك، سنضع موقعك الإلكتروني أمامه.
4. الخدمات الحائزة على جوائز
لم يمر نجاحنا مرور الكرام. لقد تم تكريمنا لعملنا المتميز، بما في ذلك الفوز بجائزة أفضل 2022 خدمات تحسين محركات البحث عن محركات البحث B2B حملة في جوائز البحث في المملكة المتحدة.
5. شريك في النمو
بالإضافة إلى خدماتنا، فإن ما يميز NUOPTIMA حقاً هو نهجنا. فنحن لسنا مجرد وكالة، بل نحن بناة أعمال. لقد كنا في مكانك، ونفهم التحديات والفرص بشكل مباشر. التزامنا هو ضمان تخطي الوقت والمال المهدر حتى تنمو بشكل مربح.
في عالم تُحتسب فيه كل نقرة وانطباع وتحويل إلى علامتك التجارية، دع NUOPTIMA تكون منارتك. سنعمل معًا على اجتياز تعقيدات ترويج B2B SaaS، مما يجعل علامتك التجارية تتألق وتحقق نموًا مستدامًا.
الأفكار النهائية
الإبحار في المياه المبتكرة لـ تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS من الاستراتيجيات المقنعة في Slack إلى الأساليب الجذابة في Loom والقدرة على التكيف التي أظهرتها Zapier، من الواضح أن النجاح يتوقف على أكثر من مجرد منتج رائع. فالأمر يتعلق بفهم جمهورك حقًا، وصياغة رسالة تلقى صدى، وإيصالها من خلال القنوات الصحيحة.
ترتبط السمات المميزة لحملة تسويقية متميزة ارتباطًا وثيقًا بقدرة العلامة التجارية على التواصل والتواصل وإنشاء علاقات دائمة. إذا كانت هذه الأمثلة قد ألهمتك، وكنت حريصًا على صياغة استراتيجية مؤثرة مماثلة لمؤسستك، فلا تتردد. احجز مكالمة مع خبرائنا في NUOPTIMA، ودعنا نحول هذه التطلعات إلى نجاح ملموس.
