Das Ziel Nummer #1 für jedes SaaS-Unternehmen ist es, profitabel zu sein, und eine der wichtigsten Kennzahlen zur Messung der Rentabilität ist die Konversionsrate. Was ist eine SaaS-Umwandlungsrate?
Eine SaaS-Konversionsrate ist der Prozentsatz der Leser, die eine gewünschte Aktion abgeschlossen haben. Bei den meisten SaaS-Unternehmen ist die gewünschte Aktion entweder wenn sich ein Website-Besucher für eine kostenlose Testversion anmeldet oder wenn ein Nutzer einer kostenlosen Testversion beginnt, für das Produkt zu bezahlen.
Es gibt jedoch acht Arten der Umwandlung mit verschiedene Maßstäbedie wir im Folgenden erläutern. Neben den durchschnittlichen Konversionsraten erfahren Sie in diesem Artikel auch mehr über Fehler, die sich auf die Konversionsrate auswirken und Strategien zur Optimierung der Konversionsrate.
Durchschnittliche Konversionsraten für SaaS-Geschäfte (Benchmarks)
Basierend auf dem Bericht über die durchschnittlichen SaaS-Konversionsraten [1]die Daten von mehr als 50 B2B-SaaS-Kunden zusammenfasste, gibt es acht Arten der Konversion. Schauen wir uns an, wie die Durchschnittszahlen für jede von ihnen aussehen:
1. Besucher zu führen
Dieser Conversion-Typ misst den Prozentsatz der Website-Besucher, die sich für ein Formular zur Lead-Generierung, wie z. B. einen Newsletter oder ein Kontaktformular, anmelden.
Die durchschnittliche Konversionsrate liegt bei 1,65%, was bedeutet, dass von 100 Website-Besuchern im Durchschnitt 1-2 konvertieren. Eine gute Konversionsrate wäre, wenn von 100 Besuchern 5+ Leads kommen.
2. Zu MQL führen
Ein Lead wird zu einem marketingqualifizierten Lead, wenn er sich mit Marketinginhalten befasst hat, z. B. durch Herunterladen eines Whitepapers oder Teilnahme an einem Webinar. Es gilt als wahrscheinlicher, dass MQLs in zahlende Kunden umgewandelt werden, weil sie ein größeres Interesse an Ihrem Produkt gezeigt haben, daher sollte die durchschnittliche Umwandlungsrate höher sein.
Die durchschnittliche Konversionsrate von einem Lead zu einem MQL beträgt 42,47%, d. h. von 100 Leads werden etwa 43 zu MQLs. Wenn Sie diese Durchschnittszahlen erreichen oder übertreffen, haben Sie eine ausgezeichnete Konversionsrate.
3. MQL zu SQL
Eine Steigerung von MQL wäre SQL (Sales Qualified Lead), ein Lead, der eine klare Kaufabsicht gezeigt hat, z. B. eine Produktdemo angefordert, Preise verglichen oder bestimmte Anwendungsfälle besprochen hat. Ein potenzieller Kunde, der eine Fallstudie heruntergeladen, an einem Webinar teilgenommen und dann ein Verkaufsgespräch angefordert hat, würde als SQL gelten.
Die durchschnittliche Konversionsrate für diesen Typ beträgt 38,59%; um diesen Richtwert zu erreichen, müssen von 100 MQLs 39 in SQLs umgewandelt werden.
4. SQL zum Schließen
Der vierte Konversionstyp konzentriert sich auf die Anzahl der für den Verkauf qualifizierten Leads, die zu zahlenden Kunden geworden sind. Die durchschnittliche Konversionsrate beträgt laut dem SaaS-Konversionsratenbericht 37%. Wenn Sie aus Leads 37 zahlende Kunden gemacht haben, erfüllen Sie die durchschnittliche Konversionsrate.
5. Besucher der kostenlosen Testversion
Nicht alle SaaS-Unternehmen verfügen über Strategien und Trichter zur Lead-Generierung. Wenn Sie keine lange SaaS-Verkaufsprozess das Leadmagneten und Verkaufsanrufe beinhaltet, dann akquirieren Sie wahrscheinlich Kunden durch einen "Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an" CTA.
Laut der oben erwähnten Studie beträgt die durchschnittliche Konversionsrate für kostenlose Testanmeldungen etwa 9,24%. Bei durchschnittlich 1.000 monatlichen Website-Besuchern sollten Sie etwa 93 Anmeldungen haben, um die Benchmark der SaaS-Branche zu erfüllen.
6. Kostenlose Testversion bis kostenpflichtig
Eines der Hauptziele von SaaS-Marken ist es, potenzielle Kunden über eine kostenlose Testversion anzuziehen und sie, nachdem sie den Wert ihres Produkts bewiesen haben, in zahlende Kunden zu verwandeln.
Da es viel einfacher ist, jemanden davon zu überzeugen, dass Ihr Produkt etwas für ihn ist, nachdem er es selbst ausprobiert und einen Nutzen darin gefunden hat, sind die durchschnittlichen Konversionsraten höher. Die durchschnittliche Konversionsrate beträgt 22,22%. Wenn Sie also 93 kostenlose Testnutzer haben, sollten Sie anstreben, dass 22 von ihnen zu regelmäßigen zahlenden Kunden werden.
7. Besucher von Freemium
Einige SaaS-Unternehmen haben keine kostenlosen Testversionen, sondern Freemium-Angebote. Bei einem Freemium handelt es sich um ein dauerhaft kostenloses Angebot, das im Gegensatz zu einer kostenlosen Testversion keine zeitliche Begrenzung hat, aber in der Regel andere Einschränkungen aufweist. Diese Beschränkungen reichen von der Anzahl der Personen, die den Plan nutzen können (auf 5 Personen beschränkt), bis hin zu fehlenden Zusatzfunktionen.
Im Durchschnitt haben Freemium-Angebote eine höhere Konversionsrate (12,67%) als kostenlose Testversionen, da die Nutzer die Tools testen und ohne zeitliche Begrenzung nutzen können. Die Daten und unsere Erfahrung zeigen jedoch, dass es schwieriger ist, einen Nutzer eines kostenlosen Plans (Freemium) davon zu überzeugen, ein zahlender Kunde zu werden.
8. Freemium zu kostenpflichtigem Plan
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, die Nutzer Ihres kostenlosen Tarifs davon zu überzeugen, sich für einen kostenpflichtigen Tarif anzumelden, sind Sie nicht der Einzige. Tatsächlich liegt die Umwandlungsrate von Nutzern des kostenlosen in den kostenpflichtigen Tarif bei 3,82%.
Mit guten Strategien können Unternehmen jedoch Freemium-Nutzer konvertieren; Slack hat eine Konversionsrate von 30%.
Was ist eine gute SaaS-Konversionsrate?
Eine allgemein gute Konversionsrate für SaaS-Marken liegt irgendwo zwischen 20.95%. Es ist jedoch nicht hilfreich, Ihre Konversionen mit diesem universellen Maßstab zu vergleichen, sondern die spezifische Art der Konversion zu verfolgen und sie mit den Industriestandards für diese Art und mit anderen Unternehmen zu vergleichen, die sich auf der gleichen Ebene befinden (Start-ups gegenüber Unternehmen).
Wir haben die verschiedenen Arten von Konversionsraten als Richtlinien beschrieben, aber Sie können Ihre Leistung auch mit der Benchmark-Gruppe von Databox bewerten[2]. Sie können Ihre Daten verknüpfen und sehen, wie Sie im Vergleich zu anderen ähnlichen SaaS-Unternehmen abschneiden - kostenlos.
Wie können Sie Ihre Konversionsraten effektiv messen?
Wenn Sie Ihre Daten nicht mit denen anderer Wettbewerber vergleichen wollen, sollten Sie zumindest regelmäßig Ihre Konversions- und digitale Marketingstrategien auf der Grundlage realer Daten.
Sie können messen, wie viele Personen die gewünschte Aktion durchgeführt haben (z. B. auf "Kostenloses Probeabonnement anfordern" klicken), indem Sie ein Ereignis in Ihrem Google Analytics 4.
Um ein Ereignis in GA4 einzurichten, müssen Sie Folgendes tun Google Analytics und melden Sie sich mit Ihrem Google-Konto an. Nachdem Sie die GA4-Eigenschaft ausgewählt haben, in der Sie das Ereignis einrichten möchten, klicken Sie auf die Schaltfläche Verwaltung Zahnrad-Symbol.
Klicken Sie in der Spalte Eigenschaften auf Ereignisse >> Ereignis erstellen >> Geben Sie Ihrem Ereignis einen Namen. Dann müssen Sie den Wert des Parameters und die Bedingung festlegen, wann das Ereignis ausgelöst werden soll - "Ereignisname" ist gleich "Ereignisbedingung".
Für erweiterte Einstellungen müssen Sie den Tag Manager von Google verwenden, um das Konfigurations-Tag zu erstellen. Schließlich müssen Sie auf Tag-Konfiguration klicken und eine Verbindung zu dem zuvor erstellten Ereignis herstellen.
Mit Tags Manager, können Sie sehr individuelle Auslöser für Ereignisse erstellen, die auf bestimmten Bedingungen basieren (z. B. Klicks auf bestimmte Elemente, Formularübermittlungen, Scrolltiefe). Dies ist eines der wichtigsten Dinge für B2B SaaS-Analytik.
4 Fehler, die sich auf die Konversionsrate auswirken
Laut der Analyse der Faktoren, die die Konversionsraten von Websites beeinflussen, für das Jahr 2023 [3]Es gibt 6 Fehler, die Websites begehen und die sie Konversionen kosten.
Alle wichtigen Fehler, die SaaS-Unternehmen machen und die ihre Konversionen blockieren können, lassen sich in den folgenden vier Kategorien zusammenfassen. Schauen Sie genau hin und prüfen Sie, ob Sie diese Fehler auch begehen:
1. Geringe Sichtbarkeit
Traffic und Conversions gehen gewissermaßen Hand in Hand - ohne Traffic gibt es keine Conversions. Auch wenn also Ihr SaaS-Landingpage richtig eingerichtet ist, werden Sie keine Konversionen haben, wenn niemand sie sieht.
Die ersten Kennzahlen, die Sie verfolgen sollten, sind daher Impressionen und Klicks (in der Google Search Console). Um in vielen verschiedenen relevanten SERPs zu erscheinen, müssen Sie für Keywords ranken (siehe Ahrefs).
Wenn Sie für einige wenige Schlüsselwörter rangieren und nicht viel Verkehr auf Ihrer Website erhalten, dann sollte die Konversion nicht Ihre oberste Priorität sein. Mit der richtigen Content-Marketing-Strategienkönnen Sie daran arbeiten, mehr Besucher und potenzielle Kunden auf Ihre Website zu bringen.
2. Unklare Kommunikation
Wenn Sie Besucher auf Ihrer Website haben, diese aber nicht zu Leads oder zahlenden Kunden werden, liegt das #1-Problem darin, dass sie nicht überzeugt sind.
Dies geschieht in der Regel, wenn Ihre Kommunikation unklar ist, d. h. wenn die Kunden nicht wissen, welchen Nutzen sie von Ihrer Software haben. Manchmal wissen sie nicht einmal, worum es sich bei Ihrer Software handelt. Achten Sie darauf, dass Sie auf hochtrabende Worte verzichten und sicherstellen, dass jeder, der auf Ihrer Website landet, schnell einschätzen kann, ob er am richtigen Ort ist.
Ausdrücke wie "Wir sind ein innovatives Werkzeug, das Ihnen helfen wird, Ihre Marketingbemühungen in die Höhe zu treiben" sagen nicht viel über Ihre Eigenschaften und Ihr Zielpublikum aus.
Ein weiterer häufiger Fall ist, dass der Leser nicht zu einer Kaufentscheidung geführt wird. SaaS-Websites haben eine typische Website-Gliederung, und manchmal führt der Fluss den Leser nicht in die richtige Richtung.
Der Shop von Apple ist ein großartiges Beispiel, das SaaS-Marken kopieren können - sie bieten einen "Hilfe bei der Auswahl eines Modus benötigenl"-Option neben den Kaufoptionen.
Ein anderes Beispiel ist, wenn die Besucher auf Ihrer Website landen und, nachdem sie die Funktionen gesehen haben, direkt zum CTA geleitet werden. Aber der Leser ist nicht durch Anwendungsfälle und soziale Beweise davon überzeugt, dass er Ihre Software anderen vorziehen sollte.
Die wichtigste Komponente, die dort fehlt, ist Vertrauen - In einer Welt, in der wir mit Werkzeugen und Werbung bevölkert sind, werden wir immer unglaubwürdiger.
Daher ist der Weg von einem Besucher zu einem zahlenden Kunden höchstwahrscheinlich nicht linear von Schritt 1 zu Schritt 2, sondern mit zahlreichen Zwischenschritten (Vergleich des Tools, Lesen des Blogs, Lesen der FAQs, Prüfen der Preispakete, Kontaktaufnahme mit dem Support-Team usw.).
Stellen Sie also sicher, dass all diese Zwischenschritte klar umrissen sind und dass jeder von ihnen einen CTA hat, damit Ihre Kunden, egal wann sie bereit sind, einfach kaufen können.
>> Erfahren Sie mehr über SaaS-Kundenströme<<
3. Schlechtes Layout der Website
Der letzte Satz deutet auf den #3-Fehler hin, den SaaS-Unternehmen begehen: Der Kunde findet sich auf der Website nicht zurecht. Er kann nicht einfach zu weiteren Informationen über bestimmte Funktionen oder Zahlungsoptionen navigieren, wenn er sich zum Beispiel im Blog-Bereich befindet. Dies lässt sich leicht mit einem Menü, relevanten Kategorien und Links beheben.
Ihre SaaS-Website muss nicht nur intuitiv sein, sondern auch benutzerfreundlich in dem Sinne, dass es nicht zu viele Ablenkungen für den Leser gibt. Zu viele auffällige Pop-ups oder verschiedene CTAs könnten den Leser verwirren. Wenn Sie ihm zu viele Optionen anbieten, wird er sich wahrscheinlich überfordert fühlen und die Seite verlassen.
In den meisten Fällen sollten die Optionen "mehr erfahren" oder "kaufen" lauten, und Ihre Texte und das Design der Benutzeroberfläche sollten dies immer widerspiegeln.
4. Begrenzte Optionen
Wenn Sie Ihre "Warenkorbabbruchrate" sehen, d. h. die Leute, die den Warenkorb verlassen, sobald sie den letzten Schritt ihrer Kaufreise erreicht haben, bedeutet das wahrscheinlich, dass sie Zweifel an der Bezahlung haben.
In den meisten Fällen sind diese Zweifel auf begrenzte Zahlungsoptionen oder Preispläne zurückzuführen. Zum Beispiel auf Quora, haben viele das Problem der mit nur die Karte Option für ChatGPT + hervorgehoben.
Einige Tools bieten beispielsweise nur Jahresabonnements an, so dass Kunden, die das Tool einen Monat lang ausprobieren möchten, ein Problem damit haben. Ein weiteres Beispiel ist, dass SaaS-Unternehmen keine niedrigere Stufe für Kunden anbieten, die nur eine Funktion wünschen oder ein kleineres Team/ein kleineres Unternehmen haben.
6 Strategien zur Optimierung der Konversionsrate
Jetzt, da Sie Ihren Nordstern (die durchschnittliche Konversionsrate) und die wichtigsten Fehler von SaaS-Unternehmen kennen, wollen wir uns einige bewährte Strategien ansehen, mit denen Sie Ihre Konversionsraten steigern können. Zum Schluss zeigen wir Ihnen, wie Sie diese Strategien testen können, um zu sehen, ob sie sich auf Ihr Nutzererlebnis und Ihre Conversion Rate ausgewirkt haben. SaaS-ROI.
1. Bessere Texte schreiben
Der größte Fehler ist die Überfrachtung Ihrer Website mit Texten und Bildern, so dass der Website-Besucher viel Zeit damit verbringen muss, herauszufinden, wo er sich befindet und was er tun muss.
Anhand des folgenden Beispiels können Sie sehen, wie fünf Wörter eine Botschaft besser vermitteln können als ein Absatz. Da unsere Aufmerksamkeitsspanne immer kürzer wird, müssen wir uns kurz und prägnant ausdrücken.
Auf einer Website stieg die Anzahl der Klicks auf die "Jetzt ausprobieren"-Buttons um 139%, nachdem die CTA geändert, der Text auf der Homepage gekürzt und Wörter verwendet wurden, die die Kunden bei der Online-Suche nach ihren Produkten verwenden.[5]
Wenn Sie Ihre Texte überarbeiten möchten, können Sie sich an das gängige AIDA-Modell halten:
2. Vergleichen Sie Ihr Tool mit den Wettbewerbern
Der zweite Ratschlag, der die Zweifel Ihres Interessenten sofort ausräumen kann, ist ein direkter Vergleich. Hey, Ihre Kunden werden das sowieso tun, also können Sie ihnen auch etwas Zeit sparen und die Gelegenheit nutzen, um Ihre Wettbewerbsvorteile hervorzuheben.
Erstellen Sie eine Seite "Vergleichen Sie uns" und nutzen Sie diese, um Ihre Konkurrenten im Hinblick auf Funktionen, Vor- und Nachteile sowie Anwendungsfälle im Vergleich zu Ihrem Tool ehrlich zu bewerten. Scheuen Sie sich nicht, in einigen Punkten schlechter zu sein als Ihr Konkurrent, aber zeigen Sie dessen Lücken auf und erklären Sie, wie Ihre Software diese ausfüllt.
Wenn Sie unbegrenzte Sitzplätze anbieten, sollten Sie Ihre Texte und CTAs auf die Konvertierung von Personen ausrichten, die die unbegrenzten Sitzplatzoptionen benötigen.
3. Verlangen Sie ein Mindestmaß an Verbindlichkeit
Die wenigsten Kunden werden sich für ein kostenpflichtiges Angebot entscheiden, ohne eine Demo oder ein kostenloses Angebot gesehen zu haben, insbesondere wenn das kostenpflichtige Angebot teuer ist. Wenn Sie sehen, dass sich die Kunden nicht für Ihr kostenloses Paket anmelden, müssen Sie eine minimale Verpflichtung anbieten, wie z. B. ein kostenloses Paket oder eine Testversion.
Eine gute Taktik, um auch diejenigen zu überzeugen, die ein kostenloses Angebot für eine Verpflichtung halten, ist die Betonung des "Geldgarantiepolitik" oder "keine Kreditkarten erforderlich.".
Stellen Sie sicher, dass diese deutlich unter oder neben Ihrem CTA zu sehen sind, denn sie sind der letzte Anstoß, den Ihre Kunden brauchen, bevor sie konvertieren.
Die "Geldgarantiepolitik" funktioniert auch bei der Umwandlung von Nutzern des kostenlosen Plans in Nutzer des kostenpflichtigen Plans, da diese 3 Wörter ihnen mehr Vertrauen geben, dass sie ihr Geld nicht verschwenden werden.
Ein weiteres innovatives Beispiel für "minimales Engagement" sind eingebettete interaktive Demos, bei denen die Kunden Ihre Software kennenlernen können, ohne Informationen zu hinterlassen. Dies eignet sich hervorragend, um Besucher in Interessenten zu verwandeln, ohne das Vertriebsteam zu belasten.
Trainula hat einen +450% [4] die Zahl der kostenlosen Testanmeldungen erhöhen, wenn sie eine interaktive Demo auf ihrer Website einbinden, damit die Kunden selbst sehen können, wie das Tool funktioniert.
4. Zahlreiche Zahlungs- und Preisoptionen anbieten
Wie wir im Fall von ChatGPT + gesehen haben, gibt es einen Prozentsatz von Kunden, die zahlen wollen, aber Sie bieten ihnen nicht die richtigen Methoden, um eine Transaktion abzuschließen. Sie sollten 3 - 5 verschiedene Zahlungsmethoden anbieten, um sicherzustellen, dass dies nicht das Problem ist, das zu niedrigen Konversionen führt.
Der beste Weg, um herauszufinden, welche Zahlungsmethoden Ihre Kunden bevorzugen, ist eine Umfrage unter ihnen und eine entsprechende Anpassung.
Was die Preisoptionen betrifft, so sollten Sie, wenn der Sprung vom "kostenlosen" zum "kostenpflichtigen" Angebot zu groß ist, darüber nachdenken, mittlere Angebote hinzuzufügen, die einen Teil der Kunden zufrieden stellen.
5. CRO-Optimierung der Checkout-Seite (keine Ablenkungen)
Wenn ein Teil der Kunden während des Bestellvorgangs abspringt, bedeutet das, dass sie durch irgendetwas abgelenkt wurden. Sie sind bereits zu weit gegangen, um Ihnen nicht zu vertrauen. Daher führt die Seite sie wahrscheinlich woanders hin.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Checkout-Seite einfach und übersichtlich ist und die wichtigsten Informationen enthält.
Nachfolgend finden Sie ein Beispiel für eine Kassenseite mit klaren Anweisungen und einer Zusammenfassung Ihres Warenkorbs auf der rechten Seite.
6. Social Proof zeigen
Um Vertrauen aufzubauen, gibt es nichts Besseres als einen sozialen Beweis - hier ist, was meine Kunden über uns sagen. Ihre Kunden werden so sprechen, wie es für Ihre Zielgruppe am besten geeignet ist, und natürlich die Aspekte betonen, die ihnen gefallen.
Daher sollten Sie nach der Erläuterung der Funktionen und Anwendungsfälle unbedingt soziale Beweise in Form von Rezensionen und Erfahrungsberichten hinzufügen. Video-Testimonials ziehen die Aufmerksamkeit der Leser am meisten auf sich, daher sollten Sie diese unbedingt einbeziehen.
Wenn Sie Nutzer der kostenlosen Testversion konvertieren möchten, sollten Sie unbedingt Erfahrungsberichte von Personen zeigen, die diese Reise durchlaufen haben, da diese die Vorteile und den Nutzen des kostenpflichtigen Plans hervorheben werden.
Wie lässt sich feststellen, ob die Strategie funktioniert?
Dies sind bewährte Strategien, die sich in der Vergangenheit für viele SaaS-Unternehmen bewährt haben. Ohne Tests wissen Sie jedoch nicht, wie Ihre Zielgruppe darauf reagieren wird. Sie müssen A/B-Tests durchführen, um zu sehen, wie Ihre Zielgruppe auf verschiedene Kopien reagiert, und dann diejenige verwenden, die mehr Nutzer konvertiert.
Neben der Verfolgung von Konversionen mit GA4 sollten Sie nicht vergessen, Heatmaps zu verwenden, um das Verhalten Ihrer Kunden im Detail zu überwachen. Mit den Tools von Hotjar können Sie Ihre Website überwachen und aufzeichnen und sehen, wohin Ihre Nutzer klicken, was sie meiden, in welchem Moment sie die Seite verlassen, welche Seite am häufigsten besucht wird usw.
Sie können sogar bestimmte Aktionen wie "Warenkorbabbrüche" überwachen, um noch mehr Einblicke in die Gründe zu erhalten, warum Ihre Kunden nicht konvertieren.
Schlussfolgerung
Im Jahr 2024 sollten sich Unternehmen auf die Schaffung eines zielgerichteten Nutzererlebnisses vom Einstiegspunkt bis zum letzten Klick konzentrieren. Indem sie ihre Konversionsraten mit dem Branchendurchschnitt vergleichen und ihre Leistung kontinuierlich überwachen und optimieren, können sie sicherstellen, dass kein Website-Besucher durch die Maschen fällt.
Durch A/B-Tests der Texte Ihrer Landing Page, die Einbeziehung verschiedener Zahlungsoptionen, die Darstellung von Social Proof und die Nachverfolgung des Kundenverhaltens können Sie die Abbruchraten von Einkäufen senken und Ihren ROI verbessern. Mit Hilfe eines SaaS SEO-Agenturkönnen Sie den Prozess beschleunigen.
Wenn Sie den Test nicht selbst durchführen möchten, heute einen Anruf buchen mit NUOPTIMA, und wir bereiten Ihre ideale Strategie zur Conversion-Rate-Optimierung vor.
FAQ
Die durchschnittliche Konversionsrate für SaaS-Marken liegt unseren Untersuchungen zufolge irgendwo zwischen 20,95%. Es gibt jedoch viele Arten von Konversionsraten, daher raten wir Ihnen, sich auf die Art zu konzentrieren, die für Sie am wichtigsten ist, und Ihre Fortschritte entsprechend zu bewerten.
Um mehr Verkäufe zu erzielen, müssen Sie Ihre Kaufabwicklungsseite optimieren, A/B-Tests durchführen und das Nutzerverhalten mit Heatmaps und Analysetools überwachen. Mit den richtigen Strategien und Tests können Sie Ihr B2B-SaaS schnell skalieren.
