كيفية الاستحواذ على شركات ناشئة للخروج من خدمة SaaS الخاصة بك

أليكسي في هذه الحلقة، سنتعمق في هذه الحلقة في رحلة 17 عامًا لإحدى أكبر شركات البرمجيات كخدمة في مجال تكنولوجيا التعليم في المملكة المتحدة وخروجها. اسمي أليكسي وأنا أساعد مؤسسي SaaS على التوسع. مرحبًا بكم في الحلقة الخامسة من سلسلة SaaS Minds. هدفي هو إجراء مقابلات مع 52 من مؤسسي SaaS المذهلين بحلول نهاية العام. 

ضيفي اليوم هو سايمون هاي، مؤسس Firefly. بدأ بيع برنامج Firefly في المدارس عندما كان هو نفسه في المدرسة. وبعد مرور 17 عامًا، وأيضًا عمليتي استحواذ من تلقاء نفسه، خرج إلى شركة استراتيجية أمريكية. إنها قصة رائعة. لذا دعونا نتعمق فيها الآن.

مرحباً يا سيمون كيف تسير الأمور؟

سيمون: صباح الخير جيد، شكراً شكراً لدعوتي

أليكسي من الرائع وجودك هنا. رائع. إذن لمستمعينا ومشاهدينا، فقط القليل من السياق. أنت مؤسس Firefly، إحدى قصص النجاح في المملكة المتحدة. لقد قمت ببناء هذا العمل على مدار 17 عامًا وسنتعمق في، كما تعلم، بناءك لها أثناء دراستك، والتمهيد، ثم جمع التمويل، ثم الخروج بشكل أساسي. عند الخروج، كان لدى الشركة ما يقرب من $8 مليون ريال سعودي. وأنت على الأرجح، يمكن القول أنك أحد اللاعبين الرائدين في مجال البرمجيات للمدارس في المملكة المتحدة، وربما حتى على مستوى العالم، أليس كذلك؟

سيمون: شكراً لك. إنه ملخص رائع.

أليكسي حسناً. حسناً. حسناً، لنتعمق في الأمر إذاً. أخبرنا عن قصة التأسيس. أعتقد أنها مختلفة تمامًا عن معظم المؤسسين لأنك بدأت العمل في وقت مبكر جدًا ثم تمكنت من الحصول على درجة الدكتوراه في جامعة كامبريدج والعمل في جولدمان ساكس أثناء قيامك ببناء هذا العمل. 

سيمون: نعم، لدينا قصة نشأة غير اعتيادية، على الرغم من أنني أعتقد أن هذه القصة ربما تكون مشتركة بين الكثير من المؤسسين، وهي أننا أنشأنا هذا العمل التجاري لنحل إحباطاً شعرنا به بعمق. لكن ذلك جاء قبل ذلك بقليل. أتذكر أنني عندما كنت في المدرسة كنت قد سئمت من الاضطرار إلى التنقل في إجازة دراسية لأخذ الملاحظات أو تسليم العمل أو طرح الأسئلة واستعراض فوضى الملاحظات التي كانت ملقاة على أرضية غرفة نومي والتفكير في أنه لا بد من وجود طريقة أفضل.

وكنت من ذلك النوع من الأطفال المهووسين الذين اعتقدوا أنه سيكون من الممتع أكثر أن أكتب بهذه الطريقة الأفضل من أن أقوم بتسجيل الملاحظات والقيام ببعض الأعمال. لذا فقد بدأ الأمر نوعًا ما كمماطلة في المراجعة، ومن الواضح أنه خرج عن السيطرة قليلاً. اعتقدنا أنه إذا استطعنا أن نسهل على المعلمين الذين لم يكونوا خبراء في تكنولوجيا المعلومات، ولم يرغبوا حقًا في أن يكونوا كذلك، أن ينشئوا وينظموا ويشاركونا المحتوى، فقد نكسر هذه الحلقة المفرغة حيث لم يكن هناك أي شيء هناك، لذا لم يكن هناك أحد يبحث، ولم يكن هناك أحد يبحث، لذا لم يكن هناك أي شيء هناك.

كان ذلك في عام 99، 2000، حيث كان الإنترنت قد بدأ بالفعل في الانتشار في كل جوانب الحياة باستثناء المدرسة. لذلك قمنا ببناء هذا الشيء، وبحلول الوقت الذي كنا ندرس فيه في المستوى A، كان يتم سحبنا من الدروس لإصلاح الأشياء والإجابة على الأسئلة وشرح كيفية عمله. ذهبنا كلانا إلى الجامعة معًا، وفي ذلك الوقت كانت مدرستنا تعتمد عليه، وطلبوا منا الاستمرار في دعمه من أجلهم، ووافقنا على ذلك.

رأتها العديد من المدارس الأخرى وقالت "هذا يبدو أفضل بكثير من أي شيء آخر رأيته، هل يمكننا الحصول على واحدة أيضًا؟ وقمنا ببناء هذا العمل تدريجيًا كعمل هامشي، كما تقول، من خلال شهادات مختلفة، ووظائف حقيقية. على الرغم من أن الأمر وصل إلى مرحلة كنا نتهرب فيها من العمل في مجال التجارة للرد على مكالمات المدارس، والتي من الواضح أنها لم تكن طريقة مستدامة طويلة الأجل للعمل، ولكننا كنا متأكدين تمامًا من أننا كنا على يقين من أننا كنا على شيء ما بحلول الوقت الذي تركنا فيه وظائفنا لنعمل بدوام كامل، كما تعلم، فقد قمنا بالكثير من تلك المخاطرة التي تتناسب مع سوق المنتجات قبل أن نحاول توفير الطعام على الطاولة.

أليكسي كم عدد الأشخاص الذين كان لديك عندما تركت وظيفتك؟ وإذا كنت تتذكرين رقم إيراداتك الشهرية، كم كان هذا الرقم تقريبًا؟

سيمون: يا إلهي، لا أتذكر رقم الإيرادات، لكن ربما كان عدد المدارس التي تستخدمه ربما بضع عشرات من المدارس أو شيء من هذا القبيل. وكان لدينا بعض الموظفين قبل أن أستقيل من وظيفتي لأتفرغ لها. أردنا أن نثبت لأنفسنا نوعاً ما، إن لم يكن لشيء آخر، أن هذا عمل قابل للتطوير، وأننا لم نكن نبيع فقط استشارات سيمون وجو. لذلك في تلك الأيام الأولى... كما تعلم، كان جمال نموذج البرمجيات كخدمة هو أننا كنا نستطيع القيادة في جميع أنحاء البلاد، وبيع المزيد من الصفقات، وهذا أعطانا تدفقات الإيرادات لنعرف أننا نستطيع تحمل تكاليف توظيف شخص آخر، ويمكننا نوعًا ما أن نغسل ونشطف ونكرر هذه الدورة مرارًا وتكرارًا.

لذا، كما تعلم، في تلك الأيام الأولى، كنا جميعًا على دراية كبيرة بشبكة الطرق السريعة في المملكة المتحدة. كان الأمر كله عبارة عن مبيعات يقودها المؤسسون والمدارس تقليدية جداً، على الأقل فيما يتعلق بقرارات الشراء. لذا كانت محاولة إقناعهم بالمخاطرة بشركة ناشئة صغيرة يقودها شابان بالكاد تخرجا من المدرسة أمراً صعباً... لكن النجاح يولد النجاح، أليس كذلك؟

أنت... لا أحد يريد أن يكون الأول والأمر نفسه عندما، كما تعلم، أرى نفس الشيء الآن في محاولة جلب المنتجات إلى أسواق جديدة. أنت تعرف أفلام أتينبورو الوثائقية تلك حيث تتجمع كل طيور البطريق معًا على حافة الجرف الجليدي، نوعًا ما ينظرون ليروا ما إذا كان هناك أي أسماك قرش. وبمجرد أن يتحلى أحدهم بالشجاعة الكافية للغطس، فإن الجميع على استعداد للحاق به. لكنهم جميعاً يجلسون هناك ينظرون إلى بعضهم البعض، على أمل أن يذهب شخص آخر أولاً. 

أليكسي نعم، مثير للاهتمام. هذا رائع. وبعد ذلك أعتقد أنك قررت بالفعل زيادة جولة التمويل مع صندوق النمو البريطاني الذي كان أول مستثمر رئيسي لك. أعتقد أن ذلك كان في عام 2015 أو 16، لأننا في الواقع بحثنا في هذا المجال في أيام مكتبي العائلي ودعمنا منافسًا لك. ثم فجأة انتشر خبر أن Firefly، من حيث لا ندري، جمعت تلك الجولة وتجاوزت الجميع. أ، لماذا قررت أن تترك جولة التمويل الخاصة بك في هذا الوقت المتأخر؟ ثم ب، أعتقد، كيف تغيرت حياتك بعد أخذ تلك الأموال؟

سيمون: نعم، أعني، أعتقد أننا عملنا على التمويل الذاتي لفترة طويلة. كما تعلم، لقد وصلنا إلى ما يقرب من 30 شخصًا بحلول الوقت الذي جمعنا فيه أول رأس مال خارجي. وكما تعلم، كنا محظوظين لتمكننا من القيام بذلك. وكما قلت، فإن الطريقة التي تعمل بها شركات البرمجيات كخدمة غالباً ما تمنحك هذه الإمكانية. 

أعتقد أن السبب الذي جعلنا نتغير، وكان بإمكاننا الاستمرار في ذلك إلى الأبد، كما تعلم، هو أننا كنا ننمو بثبات ونحقق أرباحًا، ولكن أعتقد أننا أدركنا أن السوق كان سوقًا معولمًا بشكل متزايد وجاء ذلك مع كل من الفرص والتهديدات، كما تعلم. كان ذلك يعني أنه من المحتمل أن يكون هناك سوقاً أكبر بكثير يمكن الوصول إليه، ويمكنك بناء أعمال أكبر مما أدركناه في البداية. ولكن بنفس القدر، لم يكن هناك الكثير من الحواجز التي تمنع شخصًا أكبر وأفضل تمويلًا من الخارج من القدوم والتهام غدائك.

لذلك قررنا جمع الأموال في عام 2016، لأننا اعتقدنا أننا إذا كنا سنفعل ذلك فعلينا أن نسرع في ذلك. وقد جمعنا أربعة ملايين ونصف المليون بقيادة BGF Ventures مع Beringea، والتي أعتقد أنها كانت في ذلك الوقت أكبر سلسلة تمويل في المملكة المتحدة في مجال تكنولوجيا التعليم، وهو ما قد يوضح على الأرجح المزيد عن الحالة الوليدة لتكنولوجيا التعليم في المملكة المتحدة في تلك المرحلة.

لكن بالتأكيد شعرت أنها لحظة مهمة جداً وخطوة كبيرة للتغيير. أتذكر وقوفي على المنصة للإعلان عن ذلك لعملائنا وكان هناك مزيج من الأشخاص الذين كانوا متحمسين لما قد يعنيه هذا الأمر من حيث قدرتنا على الاستثمار في المنتج وما إلى ذلك، والأشخاص الذين كانوا في الواقع قلقين للغاية بشأن "ما الذي سيغيره هذا الأمر... الحمض النووي، والثقافة، وما الذي جعلنا نختاركم في المقام الأول؟ هل ستركزون فجأة على النمو بأي ثمن على حساب عملائكم الحاليين وما إلى ذلك؟ لذا كان علينا أن نطمئن الناس نوعاً ما على هذا الصعيد. وآمل أن يرى العملاء فوائد القدرة على الاستثمار بشكل أكبر بكثير في المنتج والهندسة.

أليكسي إذن، كيف تغيرت حياتك من رائد أعمال لا يحتاج على الأرجح إلى تقديم تقارير إلى أي مجلس إدارة أو أعضاء مجلس إدارة إلى وجود شخص من مؤسسة BGF وشخص من Beringea في مجلس إدارتك فجأة، أليس كذلك؟

سيمون: نعم، لذلك أضفنا اثنين من المستثمرين كعضوين في مجلس الإدارة، وفي الواقع كانا مفيدين حقًا، ولكننا أنشأنا مجلس إدارة قبل ذلك. لذا، في المرة الأخيرة التي كنا ندور في هذه الحلقة ونفكر "هل يجب أن نجمع المال الآن؟"، قررنا أننا لسنا بالضرورة مقيدين نقدياً، ولكن سيكون من المفيد أن يكون لدينا بعض المنظور الخارجي وبعض التحدي والمشورة من أشخاص مروا بهذا الأمر من قبل.

لذا قررت أنا وشريكي المؤسس جو، في الواقع، إنشاء مجلس إدارة عندما كنا لا نزال في مرحلة التمهيد ودعونا اثنين من غير التنفيذيين المستقلين للانضمام إلى مجلس الإدارة، مما يعني أنه عندما وصلنا إلى جمع الأموال، ربما لم يكن الأمر صدمة فظة كما كان يمكن أن يكون الانتقال من الصفر إلى مجلس إدارة كامل نوعًا ما.

كنا قد بدأنا في ذلك. كنا بالفعل على إيقاع عقد اجتماعات مجلس الإدارة الشهرية ولوحات المعلومات وحزم التقارير وما شابه ذلك. وكان ذلك يعني أيضًا أن المديرين المستثمرين الجدد كانوا يندمجون في مجلس إدارة راسخ مع طريقة عمل راسخة بدلاً من أن يفرضوا الطريقة التي يجب أن يكون عليها الأمر، وهو ما لم يكن مقصودًا، ولكنني أعتقد أنه بعد فوات الأوان كان مفيدًا للغاية.

أليكسي نعم، هذا مفيد بالتأكيد. وبعد ذلك، دعنا نتطرق إلى الجزء الآخر من التمويل الخاص بك، وهو تمويل الديون. لقد جمعتم 10 ملايين جنيه إسترليني إجمالاً، وكان ذلك كله عبارة عن أسهم. ثم قمت أيضاً ببعض هذا التمويل. هل يمكنك أن تشرح لنا متى جمعت تمويل الديون؟ و... 

سيمون: لقد قمنا بالديون المغامرة مع بنك وادي السيليكون، فليرقد بسلام....بشكل أساسي بعد كل جولة من جولات الأسهم تلك. ومن الواضح أن موفري الديون المغامرة يحبون نوعًا ما أن يستندوا إلى جولات الأسهم، وهذا يمنحهم الكثير من الثقة من أعمال العناية الواجبة التي قام بها مستثمرو الأسهم وأيضًا من وسادة الأسهم التي حصلوا عليها. 

لكنني أعتقد، كما تعلم، أن الدين أداة مفيدة جداً في الظروف المناسبة. فهو يمكن أن يمدد مدارج، ويمكن أن يسمح لك بالقيام بأشياء لم تكن لتتمكن من القيام بها لولا ذلك. على وجه الخصوص، على سبيل المثال، استحوذنا على شركتين أخريين، وبسبب القيود المفروضة على كيفية السماح لنا باستخدام رأس المال من بعض مزودي الأسهم لدينا، لم نتمكن من وضع أي من تلك الأموال في عمليات الدمج والاستحواذ، ولكن يمكننا استخدام الديون لدعم ذلك.

بشكل أساسي الأشياء التي توجد فيها علاقة مفهومة جيدًا نسبيًا بين الإنفاق الآن والتدفق النقدي لاحقًا. وأعتقد أن هذه طريقة جيدة حقًا وأكثر فعالية من حيث التكلفة وأقل إضعافًا لتمويلها. من الواضح أنها أقل جودة بكثير بالنسبة للاستثمارات التي تنطوي على مضاربات عالية حيث قد تعود بمبلغ ضخم أو قد تفشل تمامًا لأنه لا يزال يتعين سداد الأموال في كلتا الحالتين.

أليكسي لقد ذكرت عمليات الدمج والاستحواذ هناك. هل، هل استحوذت على أي شخص؟

سيمون: نعم، لقد استحوذنا على شركتين أخريين خلال هذه الرحلة. كان هذا بعد جولة التمويل الثانية. وأعتقد أن إحدى ملاحظاتنا كانت أن تكنولوجيا التعليم كانت ولا تزال مجزأة بشكل لا يصدق. كانت هناك الآلاف من الشركات الفرعية، بما في ذلك نحن، تقدم مجموعة محيرة من الحلول المتداخلة، وهذا يضع العبء على المدارس لمحاولة فهم كل هذا وتجميع لحاف مرقع من هذه الأشياء ومحاولة دمجها بأفضل ما يمكن، وهو ما كان محبطًا بالطبع للمشترين، الذين كان معظمهم يفعلون ذلك، كما تعلم، في فترة الاستراحة الصباحية إلى جانب عملهم الحقيقي... كان محبطًا أيضًا للمستخدمين النهائيين.

وأعتقد أن الانتقال إلى الهاتف المحمول قد بلور هذا الأمر حقًا لأنه لا يمكنك أن تقول للآباء والأمهات "أوه، فقط قم بتثبيت هذه التطبيقات الستة المختلفة لتتبع تقدم طفلك في المدرسة". لذلك تم إلقاء الأشياء في منافسة لا تتداخل فيها الميزات حقًا. لكنهم كانوا يتنافسون نوعًا ما ليكونوا التطبيق الذي ستدفع به المدارس.

وأعتقد أنه بالتوازي مع ذلك، نلاحظ أن المدارس تتوخى الحذر الشديد عندما يتعلق الأمر باتخاذ قرارات الشراء وهي محقة في ذلك، لأن الأطفال لا يحصلون إلا على فرصة واحدة فقط. ولكن هذا يعني أن تكلفة الاستحواذ عالية. إن كسب ثقة عميل جديد أمر بطيء ومكلف، ولكن بمجرد أن تبني هذه الثقة، فمن المرجح أن يكون ولاءه لك كبيرًا إذا كنت تخدمه بشكل جيد، ومن المرجح أن يرغب في أن تحل له المزيد من أجزاء اللغز.

لذلك كانت فرضيتنا نوعًا ما هي أنه إذا كان بإمكانك... بناء مجموعة أكبر من المنتجات، فسيكون من الأرخص بكثير أن تبيع وظائف إضافية في قاعدة عملائك الحالية بدلاً من كسب عملاء جدد من الصفر. واتضح أن هذا صحيح. لذلك استحوذنا على بعض الشركات التي كانت تنمو بشكل مطرد ولكن كان لديها منتجات رائعة كانت مكملة جدًا لعروضنا الأساسية، وأخذنا تلك المنتجات إلى النمو بسرعة أكبر بكثير من خلال بيعها بشكل متقاطع لقاعدة عملائنا الحاليين. وبمرور الوقت، قمنا نوعاً ما بدمج الكثير من تلك التكنولوجيا في عروض الحزم. وقد نجح ذلك بشكل جيد للغاية. 

وفي الواقع أعتقد أن هذا هو ما أدى إلى خروجنا في نهاية المطاف لأننا شرعنا في البحث عن داعمين لمواصلة استراتيجية على هذا المنوال. ولكن بطبيعة الحال، ما ينجح معنا على نطاق أصغر يعمل أيضًا على العكس، ويمكننا نحن أنفسنا أن ننمو بشكل أسرع بكثير إذا كنا جزءًا من مؤسسة أكبر ذات قاعدة عملاء كبيرة راسخة قادرة على تشغيل حلولنا في علاقاتنا مع هؤلاء العملاء.

أليكسي نعم. وأعتقد أن طول دورة المبيعات في الصناعة يعني بشكل أساسي أنه إذا كان بإمكانك الاستفادة من قنوات التوزيع، كما تعلم، أنت أو الشركات الصغيرة أو الآن مجموعة تكنولوجيا التعليم المدعومة من شركة PE في الولايات المتحدة التي استحوذت عليك، فستتمكن من التوسع بشكل أسرع، أليس كذلك؟

سيمون: نعم. نعم، أعني، كما تعلم، بالنسبة لنا، لطالما كانت تكلفة الاستحواذ مرتفعة ودورات المبيعات طويلة دائماً. وبعد 20 عاماً من العمل في هذه الصناعة، ومشاهدة أشخاص أذكى مني بكثير يحاولون حل هذه المشكلة، لست مقتنعاً بوجود حل سحري لهذه المشكلة. أعتقد أن هذا أمر هيكلي للغاية. لذا فإن السؤال هو، كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من ذلك؟ و، كما تعلم، الجانب الآخر من ذلك هو أن قيمة عمرك أيضًا طويلة جدًا، عالية جدًا. لذا، كما تعلم، فإن استثمار الأموال في تكلفة الاستحواذ هو تجارة جيدة، لكنه يجعلك متعطشًا جدًا للمال إذا كنت تريد أن تحاول النمو بسرعة وبشكل عضوي بحت.

أليكسي منطقي. منطقي. لنتحدث قليلاً عن قنوات واستراتيجيات النمو الخاصة بك. إذن عندما كان لديك التمويل في البنك الخاص بك، هل تحولت كثيراً من ذلك النمو الذي يقوده المؤسسون، وكما تعلم، طرق أبواب المدارس إلى... ما الذي تحولت إليه؟ هل كان نوعًا من حركة المرور العضوية، أو تحسين محركات البحث، أو الدفع بالنقر، لا أعرف، مثل وسائل الإعلام الخارجية، مثل، لا أعرف، مثل اللوحات الإعلانية التسويقية، أو ماذا كان ذلك؟

سيمون: ربما كان يجب أن أجرب بعض تلك الأشياء! لقد قمنا ببناء آلة الذهاب إلى السوق بعد تلك الجولات الاستثمارية. وقد مررنا بنقاط الألم المعتادة في الانتقال من المبيعات التي يقودها المؤسسون إلى تعيين مديرين تنفيذيين للحسابات وقيادة المبيعات وما إلى ذلك. لقد كانت دورة مبيعات B2B تقليدية جداً. لذلك كان لدينا فريق تسويق يحاول توليد الوعي وقمنا بتسجيل العملاء المحتملين. وعندما يصل الأشخاص إلى نقطة معينة، كان فريقنا لمحاولة الوصول إلى العملاء المحتملين وتحديد اجتماع مع أحد مسؤولي الحسابات التنفيذيين لدينا. لذا، أعتقد أن الأمر تقليدي حتى الآن. 

كما قلت، لا أعتقد أننا وجدنا حلاً سحرياً لجعل ذلك سريعاً وسهلاً ورخيصاً. أعتقد أن الخدمة الذاتية لم يثبت نجاحها في هذا المجال. قال أحد قادة المبيعات السابقين لدينا: "المشكلة في البيع للمدارس هي أنها دورة مبيعات مؤسسية يكتبون لك في نهايتها شيكاً تجارياً صغيراً"، وأعتقد أن هذا وصف جيد للمشكلة. 

أعتقد أنه كان هناك، نعم، كان هناك الكثير من المحاولات للقيام بنوع من الخدمة الذاتية، على غرار المستهلك، والتسجيل ببطاقة ائتمان، ونماذج مجانية وأعتقد أن ذلك أثبت أنه صعب للغاية في صناعة تقليدية تمامًا. وبالتأكيد قبل الجائحة كنا مضطرين إلى تقديم عروض مادية عدة مرات للفوز بالصفقات. كان الكثير من العملاء المحتملين لا يزالون غير متصلين بالإنترنت في الفعاليات وأشياء من هذا القبيل. لذلك كان COVID نقطة تحول مثيرة للاهتمام لأن الكثير من الطرق التي اعتادت الصناعة بأكملها على القيام بالأعمال التجارية لم تعد ممكنة بعد الآن.

بعد ذلك، أعتقد أن الكثير من الطريقة الجديدة قد علقت، وهو أمر إيجابي. لذا فإن معظم الأشياء الآن يمكن القيام بها عبر الإنترنت والمدارس سعيدة بالقيام بها عبر الإنترنت. ولكن من المثير للاهتمام أن الكثير من قنوات التسويق التي بدأت تعمل فجأة أثناء الجائحة عندما كان الجميع عالقين في المنزل، توقفت عن العمل عندما عاد الجميع إلى المدرسة مرة أخرى. وهكذا، احتاج ذلك نوعاً ما إلى إعادة ابتكار مستمرة.

أليكسي مم-هم، مم-هم. مثير للإهتمام إذن، هل كان لا يزال هناك ربما 20 أو 30% من عملائك، جميع عملائك الذين يأتون من قناة واحدة معينة؟ أم أن الأمر كان... متنوعًا للغاية وظل يتغير من وقت لآخر أيضًا؟

سيمون: نعم. أعني، من الواضح أن التوصيات كانت أفضل طريق، خاصة وأننا ... حسنًا، في تلك الأيام الأولى، كانت تقريبًا الطريق الوحيد الذي تعرفه، في البداية، كنا نقوم بالقليل جدًا من التسويق أو التوعية بالمبيعات. ثم بدأنا بتكوين فريق من مندوبي المبيعات الذين كانوا يتصلون بالمدارس في البداية ويروون قصتنا. وفي الواقع كان ذلك فعالاً إلى حد معقول. ربما كانت الفعاليات هي أكبر قناة وحيدة للحصول على عملاء محتملين في المراحل المبكرة.

ولكنني لا أعتقد أنه كان هناك نوع من شيء رئيسي واحد نجح حقًا في فتحها. لقد كان دائمًا مزيجًا من الأساليب المختلفة التي... والتي تفاوتت فعاليتها بمرور الوقت. كما قلت، كما تعلمون، خلال الجائحة، كانت الندوات عبر الإنترنت فعالة حقًا. بمجرد عودة الناس إلى المدرسة، لم يعد أحد يرغب في الانضمام إلى ندوة عبر الإنترنت. لقد عادت الفعاليات إلى حد ما. ولكن في الواقع ليس بنفس القدر الذي كانت تعمل به قبل كوفيد-19. لذلك أعتقد أن هذه الأشياء تحتاج إلى مراقبة مستمرة وتعديل بل وإعادة ابتكار. 

أليكسي ممم-همم الآن، بعد أن تم الاستحواذ عليها، هل ترى أن فيراكروس لديها نوع من الحل السحري حول التسويق؟ أم أن الأمر فقط لأن لديهم ميزانية تسويقية أكبر بكثير، هل هذا فقط لأن لديهم ميزانية تسويقية أكبر بكثير، أعني بالنسبة لك، ربما هم...

سيمون: نعم، أعني أن هناك بالتأكيد بعض الدروس التي تعلمناها منهم حول التقنيات والتكتيكات. وأعتقد أن المسوقين الخبراء قد طوروا هذه اللعبة بشكل كبير خلال الوقت الذي كنت أقوم فيه بهذا الأمر. ولكن مرة أخرى، لا أعتقد أنهم، حتى هم يعرفون نوعاً ما المكون السري الذي يجعل هذا الأمر سهلاً فجأة. أعتقد أنه لا يزال عملاً شاقاً. إنه مجرد عمل شاق من فريق أكبر وأكثر تخصصًا وأكثر تنوعًا وقادر على تنفيذ حملات أكثر اختلافًا وقنوات أكثر اختلافًا في وقت واحد.

أليكسي فهمت، فهمت حسناً ولنتحدث قليلاً عن عملية خروجك أيضاً. كيف حدث ذلك؟ هل كنت تبحث عن مخرج وتتحدث إلى بعض الاستراتيجيين أم أنهم تواصلوا معك فجأة ولم تكن ترغب في البيع وقررت البيع؟ كيف حدث ذلك؟

سيمون: نعم. نحن ... كما قلت، لقد استحوذنا على شركتين ونجح ذلك بشكل جيد حقًا. وهكذا قررنا كمجلس إدارة، حسناً، أعتقد أن نهج الشراء والبناء هذا من المرجح أن يكون طريق النجاح، نظراً لنوع الديناميكية التي كنا نتحدث عنها مع تكلفة الاستحواذ. لذلك شرعنا في الواقع في العثور على مستثمر جديد لدعم استراتيجية كهذه، وكان لديه رأس المال والخبرة للمساعدة في تحقيق ذلك. وقمنا بتعيين مستشارين للمساعدة في إدارة تلك العملية وتحديد الأشخاص. 

ولكن كجزء من تلك العملية اكتشفنا في الواقع مستثمرين استراتيجيين أيضًا، والذين كانوا يتبعون استراتيجيات مشابهة جدًا، ولكن على نطاق أوسع. وانتهى الأمر إلى أن ذلك كان مقنعًا للغاية لأنه من الواضح أنك إذا جمعت بين القوى، فلن تتمكن فقط من تنفيذ الأشياء التي كنا ننوي القيام بها في الأصل، ولكن هناك أيضًا هذه الفرصة الإضافية للنمو بشكل أسرع من خلال البيع المتبادل لحلولنا لقاعدة عملاء قائمة. لذا فإنك تحصل نوعًا ما على ميزة البيع المتبادل في كلا الاتجاهين، بدلاً من اتجاه واحد فقط كما كنا نفكر في الأصل. 

وأعتقد أنه كان هناك توافق واضح في... ليس فقط في الرؤية، ولكن في الفلسفة والنهج. لقد أحببنا حقًا جميع الأشخاص الذين قابلناهم واعتقدنا أن هذا سيكون ... كما تعلم، حراسًا جيدين على المدى الطويل لما بنيناه وأيضًا ممتعًا للعمل معهم على طول الطريق.

أليكسي وكم من الوقت استغرقك الأمر من أول اتصال مع المشتري إلى توقيع الصفقة وإتمامها؟

سيمون: كان أول اتصال... ربما خلال الصيف وأتممنا الصفقة في نهاية يناير. لذا مهما كان ذلك، سبعة أو ثمانية أشهر، شيء من هذا القبيل.

أليكسي إذاً صيف 2022، أليس كذلك؟ ثم يناير 2023؟

سيمون: نعم، هذا صحيح. هذا صحيح. 

أليكسي حسنًا، إذًا ستة أشهر، والتي كانت، على ما أعتقد، جزءًا من الوقت الذي استغرقته بعض الوقت اللازم، وجزءًا آخر لأنه، كما تعلم، لم يكن أحد بحاجة ماسة إليها وكان هناك تناغم، أليس كذلك؟ 

سيمون: نعم, ودائمًا ما يقول الجميع أن بإمكانهم الانتقال من ورقة الشروط إلى الإغلاق في ستة أسابيع، بينما يستغرق الأمر دائمًا ثلاثة أشهر. يبدو أنه نوع من قوانين الكون أن هذه الأمور ليست سريعة وسهلة كما يظن الجميع. 

أليكسي ـ أجل ـ أجل وكيف كانت عملية ما بعد الاندماج بالنسبة لك؟ إذن أنت الآن نائب الرئيس في الشركة الأم... تقدم تقاريرك إلى من؟

سيمون: لذلك كان، كان من المهم حقًا بالنسبة لنا أن نتمكن بالفعل من تحقيق الفوائد التي كنا نعد بها للعملاء والزملاء كجزء من هذا الاندماج. كما أشرت في البداية، كما تعلم، لقد كنت أفعل ذلك منذ وقت طويل، أكثر من حياتي الآن. لذلك ربما أكون مرتبطاً عاطفياً بشكل غير صحي، لكنني أريد حقاً أن أراها تنجح. إنه يعني لي الكثير. ولذا... لقد قلت بشكل أساسي: "انظر، أنا سعيد للقيام بكل ما يلزم للتأكد من نجاح هذا الاندماج، وأن جميع فرقنا يمكن أن تتلاءم بشكل جيد مع هذا النوع من الفرق الوظيفية العالمية للمساعدة في إنشاء هياكل قيادة إقليمية معقولة" وما إلى ذلك لمساعدتنا في الحصول على فوائد الاندماج، أليس كذلك؟

يتحدث الجميع عن أن اثنين زائد اثنين يساوي أكثر من أربعة. ولكن هذا لا يحدث ببساطة. فالأمر يتطلب عملاً لتحقيقه وتقليل الجهود المكررة ومشاركة الممارسات الجيدة وجعل الناس يعملون عبر العلامات التجارية وما إلى ذلك. وكذلك في حالتنا للبدء في تشغيل آلة البيع المتبادل. وكما تعلم، هناك جزء كامل هناك حول نقل المنتجات إلى أسواق جديدة، وجلب المنتجات البريطانية إلى السوق في أمريكا والمنتجات الأمريكية إلى السوق في بريطانيا، وهو ما يحتاج إلى الكثير من العمل على توطين البرمجيات نفسها وعلى التسويق وطريقة التحدث عنها وما إلى ذلك، لأن القول المأثور القديم حول بلدين تفصل بينهما لغة مشتركة، أعتقد أنه صحيح للغاية.

لذا كان هناك الكثير مما يجب القيام به. ولكن، في الواقع بعد مرور عام، أعتقد أن ذلك كان ناجحًا جدًا حتى الآن. كما تعلم، جميعنا يعرف الإحصائيات حول نسبة الاندماجات التي تنجح بالفعل وتحقق النتائج المرجوة. لكنني ما زلت متفائلاً جداً. 

أليكسي رائع. نعم، هذا ممتاز. هل استحوذت أيضًا على أي شركات أخرى منذ ذلك الحين حيث أن استراتيجية الشراء والبناء التي أردت القيام بها أيضًا؟

سيمون: نعم، لقد استمرت مجموعة فيراكروس في التوسع. لقد استحوذنا على شركة أخرى في أستراليا التي تأتي مرة أخرى بمنتجات برمجية رائعة قابلة للتطبيق على العملاء في أماكن أخرى من العالم وقاعدة عملاء رائعة قد تستفيد من العديد من الحلول التي لدينا بالفعل في ترسانتنا. لذا لا يزال الوقت مبكراً، وهناك الكثير لنفعله. ولكنني أعتقد أننا، كما تعلم، نثبت بشكل متزايد أن هذا النموذج ناجح وقابل للتطوير والتكرار. 

أليكسي ممم.. همم. نعم. رائع في الواقع. نعم. رائع، رائع. حسناً، أعتقد أن السؤال الأخير قبل أن ننتقل إلى النار السريعة هو، هل يمكنك مشاركة بعض الدروس الهامة التي تعلمتها في الطريق؟

سيمون: أعتقد أن أكبر خطأ ارتكبته هو محاولة القيام بالكثير في وقت واحد، خاصةً بعد السلسلة A. كما تعلم، كنا ننمو بمعدل 1001 تيرابايت في السنة، وأردنا الاستمرار في القيام بذلك. ومن الواضح أن ذلك يصبح أصعب وأصعب كلما ازدادت الأرقام المطلقة المعنية. وفجأة أصبح لدينا الكثير من المال في البنك أكثر مما كان لدينا سابقاً. وفكرنا أن الطريقة لتحقيق ذلك هي السعي وراء الكثير من الأشياء في وقت واحد. كما تعلم، وحاولنا دخول العديد من الأسواق الجديدة وإطلاق منتجات جديدة وما إلى ذلك، وقد أرهقنا أنفسنا كثيرًا. 

كما تعلم، أعتقد أن أثمن... نوع من السلع التي تمتلكها كشركة ناشئة والتي ينقصها الكثير من الوقت هو النطاق الترددي لفريقك الأعلى. يمكنك فقط التفكير في العديد من الأشياء في وقت واحد بالقدر الذي تحتاجه لإنجازها وتنفيذها بشكل جيد. وقد فرّقنا أنفسنا أكثر من اللازم إلى الحد الذي جعلنا نقوم بعمل متوسط في مجموعة من الأشياء المختلفة بدلاً من أن نتقن أحدها حقاً، ثم ننتقل إلى التالي. لذلك أعتقد أنني لو عدت وفعلت ذلك مرة أخرى، وآمل أن أكون قد تعلمت هذا الدرس و... وتكيّفت نوعًا ما منذ ذلك الحين، كنت سأقوم بالمزيد من الأشياء على التوالي وليس بالتوازي.

أليكسي منطقي. منطقي. أجل، كنت أقرأ خلال عيد الميلاد كتاباً بعنوان "الأساسيات". في الأساس يتحدث قليلاً عن ذلك، عن كيفية التركيز ونعم، القيام بشيء تلو الآخر بدلاً من القيام بأشياء كثيرة في وقت واحد. حسناً. رائع. حسنًا، دعنا نطرح بعض الأسئلة السريعة. إذا كان لك أن تختار شخصًا لدعوته إلى هذه السلسلة الإعلامية/البودكاست، فمن سيكون؟

سيمون: هذا سؤال رائع. قد أرسل لك بعض الاقتراحات عبر البريد الإلكتروني بدلاً من وضعهم في موقف محرج في البرنامج وإحراجهم. 

أليكسي لا توجد مشكلة. ما هو الكتاب الذي تنصح به المؤسسين الآخرين؟

سيمون: لقد حاولت أن أقرأ في الغالب كتبًا لا تتعلق بالعمل، خاصةً في اللحظات العصيبة نوعًا ما، وكان هناك الكثير منها، خاصةً عند الخروج وما إلى ذلك. كما تعلم، لقد وجدت أنه من المفيد جدًا أن يكون هناك انفصال وهروب إلى حد ما في القراءة بدلاً من، كما تعلم، السهر ليلاً مع المزيد من الكتب المتعلقة بالعمل والمال. 

أعتقد أن الشيء الوحيد الذي يمكنني أن أقوله على.... نوع من الأشياء الخاصة بالشركات الناشئة هو كتاب سكوت كوبور "أسرار طريق ساند هيل"، والذي أعتقد أنه كان كتابًا تمهيديًا جيدًا جدًا عن رأس المال المغامر، خاصة بالنسبة للأبرياء مثلي الذين جاءوا إلى ذلك في وقت متأخر نسبيًا، ولذا كان حملًا بين الذئاب عندما كنا نحاول جمع، جولاتنا الأولى. لم نكن قد قمنا بالإحماء والتمرين في، في الصفقات الصغيرة أولاً. 

أليكسي ـ نعم. ـ نعم. ـ أجل ـ أجل ـ أجل ـ أجل هل قرأت "قانون القوة"؟

سيمون: لا، ولكنني نوعاً ما... حصلت على الخلاصة. 

أليكسي نعم. نعم. أعتقد أنه مشابه، لكنني وجدته رائعًا للغاية أيضًا، لأنه يتطرق إلى تاريخ بعض أكبر شركات رأس المال المخاطر في الولايات المتحدة أيضًا.

سيمون: نعم، بالضبط. أعتقد أن فهم هذا السياق مفيد للغاية. 

أليكسي بلى. أجل، إنه كذلك. نعم. 

سيمون: أن تكون قادراً على التنبؤ بردة فعل الناس. 

أليكسي نعم، بالتأكيد. فيما يتعلق برجل أعمال، رجل أعمال، رائد أعمال، من هو الشخص الذي يعجبك، من هو؟

سيمون: أعتقد أنني سأختار الآن السير أندي هوبر، الذي كان مشرفًا على رسالة الدكتوراه الخاصة بي، ولكنه تمكن من الجمع بين مسيرته الأكاديمية المتألقة وكونه رائد أعمال ناجحًا للغاية. أعتقد أنه أسس حوالي اثنتي عشرة شركة، بما في ذلك شركة Acorn Computers، التي امتدت إلى شركة ARM والعديد من قصص النجاح الكبرى الأخرى. وأيضًا، كما تعلم، حلق منفردًا حول العالم بطائرة ذات محرك واحد وخاض العديد من المغامرات الكبيرة الأخرى. لذا، لطالما أعجبت به ورأيته كمعلم، سواء على الجانب الأكاديمي أو التجاري. وكشخص يُظهر أنه يمكنك مزج الكثير من الخيوط المختلفة معًا في حياة ناجحة كهذه.

أليكسي نعم، مدهش. مدهش. ما هي أداة SaaS التي تستخدمها ولا يعرفها الكثير من الناس؟ 

سيمون: أعتقد أننا مملون للغاية وسائدون في هذا الأمر. الشيء الوحيد الصغير الذي... الذي أحبه حقًا، والذي يحدث فرقًا غير متناسب نوعًا ما، ولكنه ممل للغاية هو أداة تسمى Flowrev تقوم - فقط بتوصيلها بنظام المحاسبة الخاص بك وتقوم بعمل الإيرادات المؤجلة، والاعتراف بالإيرادات، وهي واحدة من تلك الأدوات المملة ولكنها ضرورية.

وبالنسبة لي، إنه مثال رائع حقًا على نوع من الحلول النقطية التي تتم بشكل جيد. إنه يفعل شيئًا واحدًا بالتحديد. إنه شيء ممل للغاية ولكن من المهم جداً أن تقوم به بشكل صحيح. إنه يتكامل بشكل جيد مع، كما تعلم، نوع من المنصات الأكبر من حوله وهو مجرد مجموعة رائعة من الأشخاص مع فريق دعم وخدمة رائع، وهو ما أعتقد أنه مهم حقًا في نوع من الأشياء المهمة مثل هذه.

أليكسي مثير للاهتمام. ثم السؤال الأخير: أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق؟

سيمون: عندما كنا قد بدأنا للتو، عندما كنا لا نزال مراهقين في بداية الأمر، نصحنا أحدهم بأن نحصل على زبائن باشتراكات، وهو ما يبدو أمراً واضحاً جداً الآن. أعتقد أن الكثير من النصائح هي التوقيت. ولكن في ذلك الوقت كانت معظم البرمجيات لا تزال تباع في ذلك الوقت كرسوم كبيرة مقدماً ثم عقد صيانة مستمر أصغر بكثير. وقد بدا ذلك جذابًا للغاية، كما تعلم، خاصةً عندما تكون صغيرًا ومفتقرًا إلى المال، ففكرة الحصول على الكثير من المال مقدمًا فكرة مغرية للغاية، ولكن كانت نصيحة جيدة جدًا في الواقع أن تذهب إلى نموذج SaaS تقريبًا قبل أن تصبح SaaS مألوفة لأن وجود تدفقات إيرادات مستقبلية موثوقة يمكن التنبؤ بها ... من الواضح أن وجود تدفقات إيرادات مستقبلية موثوقة ... من الواضح أنها مفيدة جدًا للعديد من الأسباب، ولكن على وجه الخصوص، مما يتيح لك الثقة في الاستثمار أو السماح للمستثمرين بالثقة في الاستثمار. 

أليكسي هذا رائع. هذا رائع. رائع. نعم. وهذه نصيحة جيدة. نعم. مدهش. حسناً، هذا كل شيء. شكراً جزيلاً على المحادثة. 

سيمون: دردشة ممتعة 

أليكسي نعم. مدهش. جيد استمتع ببقية اليوم إذن إلى اللقاء 

سيمون: شكراً جزيلاً. نفس الشيء لك إلى اللقاء

أليكسي شكراً لبقائك معنا. إذا كنت ترغب في الاطلاع على ملاحظات العرض، يرجى الانتقال إلى www.nuoptima.com/saas-podcast. خلاف ذلك، أراك في الحلقة القادمة. إلى اللقاء