Phasen des B2B SaaS-Verkaufsprozesses: Alles, was Sie wissen müssen

Die SaaS-Branche ist in den letzten sieben Jahren um rund 500% gewachsen ^[1]. Aber wie bekommen Sie ein Stück von diesem Kuchen? Ganz einfach - indem Sie Ihren SaaS-Verkaufsprozess verstehen und optimieren, Stufe für Stufe. 

Obwohl die SaaS-Branche sehr lukrativ ist, haben viele Unternehmen immer noch Schwierigkeiten, ihr Umsatzpotenzial auszuschöpfen. Aber dank unseres Leitfadens, der alles über den B2B-SaaS-Verkaufsprozess erklärt und Folgendes bietet, werden Sie lernen, wie das geht umsetzbare Tipps zur Steigerung Ihrer Einnahmen.

Dieses Video befasst sich mit der Komplexität der Zuordnung von Verkäufen in der digitalen Marketinglandschaft und deckt die versteckten Kanäle auf, die Ihre Verkaufsergebnisse beeinflussen.

Wie ein optimierter B2B-SaaS-Verkaufsprozess den ARR steigert

Ein optimierter B2B-SaaS-Verkaufsprozess kann Ihren jährlichen wiederkehrenden Umsatz (ARR) erheblich steigern, indem er den Weg von der Akquise bis zum Verkaufsabschluss rationalisiert, die Kundenbindung verbessert und Upsell-Möglichkeiten maximiert. 

Genau so wirkt sich der Verkaufsprozess für SaaS-Unternehmen in jeder Phase auf Ihre ARR aus:

• Indem Sie Leads ansprechen, die dem ICP (ideales Kundenprofil) entsprechen, stellen Sie sicher, dass sich Ihre Marketingbemühungen auf Interessenten mit den höchstes Konversionspotenzial und bleiben langfristige Kunden, was zu einer Erhöhung der ARR führt.
• Die Produktion hochwertiger, relevanter Inhalte, die spezifische Probleme der Zielgruppe lösen, kann mehr qualifizierte Leads anziehen, die SaaS-Umwandlungsrateund tragen bei zu ARR-Wachstum.
• Durch die Implementierung einer automatischen Lead-Bewertung und -Segmentierung können Sie schnell erkennen Hochspannungsleitungen und konzentrieren Sie Ihre SaaS-Verkaufsbemühungen auf Chancen mit dem größten Umsatzpotenzial. Wenn Sie nach einem gezielteren Ansatz für die Gewinnung qualifizierter Leads suchen, ist die Zusammenarbeit mit einer spezialisierte SaaS-Lead-Generierungsagentur kann das nötige Fachwissen bereitstellen, um Ihren Verkaufstrichter zu beschleunigen.
• Eine auf das Verhalten und die Bedürfnisse des Leads zugeschnittene Kommunikation erhöht die Umstellungswahrscheinlichkeitwas sich direkt auf Ihren SaaS ARR auswirkt.
• Einsatz von CRM (Customer Relationship Management) Tools, die Wiedervorlagen automatisieren und Verwaltung von SaaS-Verkaufspipelines verkürzt den Verkaufszyklus und ermöglicht eine schnellere Umsatzrealisierung.
• Angebot von personalisierten Demos oder kostenlose Testversionen, die einen Mehrwert bieten, erhöhen die Konversionsraten erheblich und wirken sich positiv auf Ihren SaaS-Verkaufsprozess und Ihren Umsatz aus.
• Die Überwachung wichtiger SaaS-Verkaufskennzahlen (z. B. Konversionsraten, durchschnittliche Geschäftsgröße, Länge des Verkaufszyklus, Kundenabwanderung) hilft Ihnen, Engpässe und verbesserungswürdige Bereiche in jeder Phase Ihres B2B-SaaS-Verkaufsprozesses zu erkennen. Dies führt zu einer effektiveren B2B SaaS-Vertriebsstrategie und höhere FER.
• Die regelmäßige Analyse Ihres B2B-SaaS-Vertriebsprozesses und des Kundenfeedbacks ermöglicht eine kontinuierliche Verbesserung, die sicherstellt, dass der Prozess weiterhin auf die Kundenbedürfnisse und Ihr Unternehmen abgestimmt ist. Strategie für die Markteinführung von SaaS.
• A reibungsloser Onboarding-Prozess und umfassende Schulungsressourcen sorgen dafür, dass die Kunden den Wert Ihres SaaS-Produkts schnell erkennen, die Abwanderungsrate senken und den ARR sichern.
• Bereitstellung von proaktive Kundenbetreuung und regelmäßiger Kontakt mit den Kunden, um Feedback einzuholen und Lösungen anzubieten, erhöhen die Kundenzufriedenheit und -treue, was zu Vertragsverlängerungen und Möglichkeiten für Upselling und Cross-Selling führt.
• Sie können den ARR von bestehenden Kunden erheblich steigern, indem Sie sich auf die Erhöhung des Customer Lifetime Value konzentrieren durch Upselling und Cross-Selling.
• Angebot von maßgeschneiderten Upgrades oder zusätzlichen Funktionen, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen weiteres Umsatzwachstum.

Zusätzlich, Software-Aggregatoren SaaS kann eine entscheidende Rolle bei der Optimierung Ihrer Vertriebsstrategien spielen, indem es verschiedene Tools und Dienste in einer einzigen Plattform zusammenfasst und so den Vertriebsprozess vereinfacht und die Effizienz steigert.

SaaS-Verkaufsprozess: Etappen

Um Ihren B2B-SaaS-Verkaufsprozess zu optimieren, müssen Sie jede einzelne Phase verstehen und wissen, was Ihre Kunden auf diesem Weg erwarten. 

Diese Phasen des SaaS-Verkaufsprozesses haben alle unterschiedliche Merkmale, und Sie müssen ihren Zweck im breiteren Kontext der Akquisition und Konvertierung potenzieller Kunden verstehen. Schauen wir uns an, wie sich diese Phasen voneinander unterscheiden:

Stufe 1: Lead- und Nachfragegenerierung

Lead- und Demand-Generierung sind für den B2B-SaaS-Vertriebsprozess gleichermaßen wichtig und bilden im Grunde eine Grundlage. Allerdings gibt es wichtige Unterschiede zwischen diesen beiden Ansätzen, und es ist am besten, beide Strategien zu nutzen, um mehr Kunden zu generieren. 

Lead-Generierung

Unter Lead-Generierung versteht man den Prozess der Identifizierung und Erfassung von Informationen über potenzielle Kunden (Leads), die Interesse an einem SaaS-Produkt gezeigt haben. 

Von Januar 2018 bis November 2022 lagen die durchschnittlichen Kosten pro Lead (CPL) für bezahlte Kanäle im US-amerikanischen B2B-SaaS-Sektor bei etwa $310. Im Gegensatz dazu lag der CPL für organische Kanäle bei fast $165. ^[2] Das ist fast halb so viel wie bei den bezahlten Kanälen, und wir haben noch nicht über die Qualität dieser Leads gesprochen. 

Denken Sie daran: Das Hauptziel besteht darin, genügend Daten zu sammeln, um personalisierte Folgemaßnahmen wie Verkaufsanrufe oder gezielte E-Mails zu ermöglichen, die Leads in zahlende Kunden umwandeln können. Zu den wichtigsten Aktivitäten gehören:

• Formulareinreichungen

Ermutigung der Besucher zum Ausfüllen von Formularen auf SaaS-Landingpages im Austausch gegen wertvolle Ressourcen wie eBooks, Whitepapers oder Webinare, um so Lead-Daten zu erfassen. Je detaillierter Ihre Formulare sind, desto einfacher wird es für Sie sein, Leads in der nächsten Phase des SaaS-Verkaufsprozesses zu qualifizieren.

• E-Mail-Marketing

Angebot von Newsletter-Abonnements, um E-Mail-Adressen zu sammeln und so eine regelmäßige Kommunikation und Pflege zu ermöglichen.

• Anmeldungen zur Probezeit

Bieten Sie kostenlose Testversionen des SaaS-Produkts an, um Informationen über potenzielle Kunden zu sammeln, die so interessiert sind, dass sie es ausprobieren möchten.

Nachfragegenerierung

Demand Generation umfasst alle Marketingaktivitäten, die das Bewusstsein und die Nachfrage für ein Produkt schaffen. Im Gegensatz zur Lead-Generierung, die sich auf die Erfassung von Lead-Daten konzentriert, geht es bei der Demand-Generierung um den Aufbau von Beziehungen und die Schaffung einer positiven Markenwahrnehmung im Laufe der Zeit. Zu den wichtigsten Strategien gehören:

• Vermarktung von Inhalten

Die Erstellung und Verbreitung von Schulungsinhalten, die sich mit den Problemen der Kunden befassen und das SaaS-Produkt als Lösung positionieren, ist eine Schlüsselstrategie für SaaS-ProduktmarketingDadurch werden Glaubwürdigkeit und Vertrauen in die Marke aufgebaut.

• SEO und PPC

Verbesserung der Online-Sichtbarkeit durch Suchmaschinenoptimierung und bezahlte Anzeigen, um ein breiteres Publikum zu erreichen und den Bekanntheitsgrad zu steigern.

• Engagement in den sozialen Medien

Über Plattformen wie LinkedIn, Twitter und Facebook sollten Sie mit potenziellen Kunden in Kontakt treten, Inhalte teilen und Diskussionen über Ihr SaaS-Produkt fördern.

Unterschiede zwischen Lead und Demand Gen

Wie Sie sehen können, liegt der Hauptunterschied zwischen Lead Generation und Demand Generation in ihre Schwerpunkte und Ziele. 

Bei der Nachfragegenerierung geht es darum, ein Bedürfnis oder Interesse an einem Produkt zu wecken und eine positive Markenbeziehung aufzubauen, oft ohne dass es unmittelbar um die Erfassung spezifischer Kundendaten geht. Sie zielt darauf ab, ein breites Publikum durch allgemeines Bewusstsein und Aufklärung in den Verkaufstrichter zu ziehen. 

Im Gegensatz dazu ist die Lead-Generierung eher taktisch. Sie zielt darauf ab, das durch die Nachfragerzeugung erzeugte Interesse in verwertbare Erkenntnisse umzuwandeln, indem Kontaktinformationen gewonnen werden, die dann durch spezifische Vertriebs- und Marketingmaßnahmen direkt angesprochen werden können.

Gemeinsam, diese Strategien bilden einen umfassenden Ansatz für den SaaS-VerkaufsprozessSie sorgen für sofortige Verkäufe, langfristige Markentreue und Kundenbindung.

Stufe 2: Lead-Qualifizierung 

In der vielleicht wichtigsten Phase des B2B-SaaS-Verkaufsprozesses, der Lead-Qualifizierung, geht es darum, Leads zu bewerten, um festzustellen, wie wahrscheinlich es ist, dass sie Kunden werden. 

Dieser Schritt hilft B2B-SaaS-Vertriebsteams, ihre Bemühungen auf die Leads zu konzentrieren, die am ehesten konvertieren werden. Zum Beispiel, Nuoptima schloss 90 000 £ ab & erhielt 568 qualifizierte Leads durch eine einmonatige SEO-Webinarreihe. Dies ist das perfekte Beispiel dafür, wie gezielte und wertvolle Inhalte (in diesem Fall eine Reihe von Webinaren) qualifizierte Leads anziehen, die bereit sind, bei Ihnen zu kaufen, wenn Sie es richtig machen. 

Um jedoch Ihren SaaS-Verkaufsprozess vollständig zu optimieren, müssen Sie einige wichtige Unterschiede zwischen Marketing Qualified Leads (MQLs) und Sales Qualified Leads (SQLs). 

MQLs

MQLs sind Leads, die ein gewisses Interesse gezeigt haben, das darauf hindeutet, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Kunden werden als andere Leads. Diese Qualifizierung basiert in der Regel auf der Beteiligung an Marketingmaßnahmen, wie z. B.:

• Inhaltliches Engagement
• Website-Interaktionen
• Teilnahme an Veranstaltungen

MQLs haben zwar noch nicht mit Ihrem Vertriebsteam interagiert, aber sie haben offensichtlich Maßnahmen ergriffen, die darauf hindeuten, dass sie in Zukunft einen Kauf tätigen könnten. Ihr Marketingteam kann Lead-Scoring-Modelle verwenden, um diese Leads auf der Grundlage ihrer Aktivitäten und ihres Engagement-Levels zu bewerten. 

SQLs

SQLs sind Leads, mit denen Ihr Vertriebsteam bereits interagiert hat und von denen es glaubt, dass diese Leads für eine direkte Verkaufsansprache bereit sind. Dieser Übergang von MQL zu SQL beinhaltet zusätzliche Kriterien und direkte Interaktion, wie zum Beispiel:

• Leads, die explizit ihr Interesse am Kauf oder an weiteren Informationen über das Produkt über direkte Kommunikationskanäle bekunden.
• Leads, deren geschäftliche Anforderungen und potenzielle Probleme eng mit den vom SaaS-Produkt angebotenen Lösungen übereinstimmen.
• Leads mit der entsprechenden Haushaltsbefugnis und dem entsprechenden Zeitrahmen erfüllen die Kriterien für eine Kaufentscheidung.

Anmerkung: Das SaaS-Verkaufsteam führt in der Regel einen Erstkontakt oder ein ausführliches Gespräch, um diese Qualifikationen zu bestätigen, bevor ein Lead als SQL eingestuft wird.

Profi-Tipp:

Die Konzentration auf MQLs und SQLs hilft Ihnen, einen effektiven B2B-Verkaufsprozess zu entwickeln. 

Durch die Identifizierung von MQLs kann das Marketingteam Leads gezielt pflegen, bis sie warm genug sind, um sie an das Vertriebsteam zu übergeben. SEO ist einer der besten Kanäle für die Akquise von MQLs, da er fast 5x höhere ROAS-Werte als bezahlte Kanäle erzielt ^[3]. Der langfristige Erfolg liegt im organischen Bereich, und Sie sollten Ihr Marketingbudget in diesem Sinne planen. 

Sobald Leads zu SQLs werden (und das sind 13% der MQLs!^[4]), kann das Vertriebsteam gezieltere Ressourcen und personalisierte Strategien einsetzen, um sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Dieser Ansatz stellt sicher, dass der Verkaufstrichter für die Konvertierung optimiert ist, und reduziert die Zeit und die Ressourcen, die für Leads aufgewendet werden, die weniger wahrscheinlich zu Verkäufen führen.

Qualifizierte Leads für Ihre B2B-SaaS-Verkaufspipeline erhalten

Eine der besten Möglichkeiten, MQLs für Ihre B2B-SaaS-Verkaufspipeline zu erhalten, ist die Zusammenarbeit mit einer Marketingagentur, die sich in Ihrer Branche bestens auskennt. Und genau hier kommt Nuoptima ins Spiel. 

Mit B2B SaaS-Marketing Dienstleistungen, die von SEO, PPC und PR bis hin zu Copywriting und E-Mail-Marketing reichen, ist es unseren Kunden gelungen, bei Google weit oben zu ranken, qualifizierte Leads zu erhalten und Geschäfte abzuschließen. B2B-SaaS-Marketing ist komplex und erfordert das Verständnis für Ihr Produkt und, was noch wichtiger ist, für Ihre idealen Kunden.

Wir sind eine preisgekrönte Marketing-Agentur, sind wir stolz darauf, für B2B-SaaS-Kunden greifbare Ergebnisse zu erzielen, weil wir nicht nur das Marketing verstehen, sondern auch Ihren SaaS-Verkaufsprozess. 

Ein Beispiel: einer unserer Kunden, ZeltIn nur einem Monat haben wir mit unseren SEO-Dienstleistungen mehr erreicht als manche Unternehmen in Monaten oder sogar Jahren. Sie hatten einen 300% Anstieg des Traffics und 500 organische Schlüsselwörter, die ständig zu Konversionen führen. Aber warten Sie, bis Sie das hören!

Entgegen der landläufigen Meinung brauchen Sie nicht Hunderte von Backlinks, um diese Ergebnisse zu erzielen, denn wir haben sie mit nur 10 Backlinks erreicht.

Wenn Sie also tatsächliche Ergebnisse und keine Zahlen auf einer Seite haben wollen, kostenloses Gespräch buchenund lassen Sie uns sehen, wie wir Ihnen helfen können, schnell qualifizierte Leads zu bekommen. 

Stufe 3: Entdeckung

In der Erkundungsphase des B2B-Verkaufsprozesses geht es darum, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen und Ihren Verkaufsansatz so zu gestalten, dass er besser auf deren spezifische Umstände abgestimmt ist. In dieser Phase tritt das Vertriebsteam direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt und sammelt Informationen, die Sie noch nicht haben. Wie läuft die Erkundungsphase des B2B-Verkaufsprozesses ab?

• Sie beginnt oft mit einer erstes Treffen Ihr Vertriebsteam eröffnet einen Dialog und erstellt einen Bericht mit einem potenziellen Kunden.
• Das Wichtigste ist, dass Sie Ihre die geschäftlichen Bedürfnisse des Kunden Dies können Sie erreichen, indem Sie aufschlussreiche Fragen zu den aktuellen Abläufen, Problemen und Herausforderungen des Kunden stellen. Für den SaaS-Verkaufsprozess bedeutet dies, dass Sie sich auf die Lösungen konzentrieren, die die Kunden bereits nutzen, auf Lücken in diesen Lösungen und auf die Kunden-KPIs.
• Es ist entscheidend, dass die Entscheidungsträger zu identifizieren innerhalb der Organisation und alle wichtigen Einflussnehmer, die die Kaufentscheidung beeinflussen könnten. Wenn Sie die Rolle dieser Personen kennen, können Sie spätere Mitteilungen und Demonstrationen besser darauf abstimmen.
• Diskussion über den Haushalt Ein frühzeitiges Gespräch hilft dabei, die Erwartungen abzustimmen, und stellt sicher, dass die vorgeschlagenen Lösungen den finanziellen Beschränkungen des Kunden entsprechen. Außerdem spart man Zeit, indem man potenzielle Kunden ausschließt, die möglicherweise nicht über die notwendigen Mittel verfügen, um sich die Lösung leisten zu können, insbesondere im SaaS-Verkaufsprozess für Unternehmen.
• Das Verständnis der Zeitplan des Kunden für die Umsetzung und die dahinter stehenden Faktoren (wie z. B. die Budgetierung am Ende des Geschäftsjahres, die Einhaltung von Fristen usw.) sind für die Ausarbeitung eines Vorschlags, der der Dringlichkeit entspricht, von wesentlicher Bedeutung.

Die Erkundungsphase des SaaS-Verkaufsprozesses ist aus zwei Gründen wichtig: Sie verwenden die Ressourcen für Leads, die eine höhere Konvertierungschance haben, was sich auf die Abschlussphase auswirkt, und Sie die Voraussetzungen für Upselling schaffen und Erhöhung des Kundenlebenswerts (CLV). 

Phase 4: Präsentation der Lösung

Nachdem Sie in der Erkundungsphase Ihres SaaS-Verkaufsprozesses Erkenntnisse gesammelt haben, ist es an der Zeit zu zeigen, wie Ihr SaaS-Produkt die Probleme des Kunden löst. Dabei geht es vor allem darum, den Wert und die Vorteile Ihrer SaaS-Lösung klar darzustellen. Und wir können Ihnen einige Tipps geben, damit diese Phase ein Kinderspiel wird:

• Anpassen der Demonstration Ihres SaaS-Produkts auf der Grundlage der Informationen, die Sie in der Erkundungsphase des Verkaufsprozesses gesammelt haben. Stellen Sie sicher, dass sich die Funktionen und Möglichkeiten Ihres Produkts direkt auf die spezifischen Probleme des Kunden beziehen und ihm helfen, seine Prozesse zu verbessern. Wenn der Kunde beispielsweise Probleme mit der Datenintegration hat, sollte sich die Demo auf die Einfachheit und Leistungsfähigkeit der Integrationsfunktionen Ihrer Software konzentrieren.
• Gestalten Sie Ihre Produktvorführung so interaktiv wie möglich. Sie sollten Fragen und Rückmeldungen fördern, um sicherzustellen, dass der Kunde sich einbezogen fühlt. Außerdem können Sie auf Bedenken und Einwände eingehen, sobald sie auftauchen. 
• Einschlägige Fallstudien einbeziehen und ähnliche Erfolgsgeschichten von Kunden, um Ihre Glaubwürdigkeit zu erhöhen. Der Nachweis von Erfolgen in ähnlichen Szenarien gibt dem Kunden die Gewissheit, dass Ihr SaaS-Produkt unter ähnlichen Umständen wirksam ist. 
• Ihre Lösungspräsentation sollte immer die Rentabilität der Investition klar darzulegen (ROI), die der Kunde erwarten kann. Sie sollten nicht nur über Kosteneinsparungen sprechen, sondern auch über die erhöhte Effizienz, Produktivität und Skalierbarkeit, die Ihr SaaS-Produkt bietet. Stellen Sie sicher, dass Sie diese Vorteile in Form von Zeit- und Finanzmetriken quantifizieren. 

Eine gute Möglichkeit, diese Phase des Verkaufsprozesses für Ihr SaaS-Unternehmen anzugehen, besteht darin, interaktive Demos anzubieten. Im Durchschnitt liegt die CTR-Spanne für B2B-Marketingkanäle bei 0,7%-3,7%. Die CTR-Spanne für interaktive Demos liegt bei 8,18%-32,25%. ^[5] Diese Statistiken zeigen, dass es sich um ein großartiges und innovatives Tool handelt, von dem Ihr SaaS-Unternehmen profitieren kann, solange die Konkurrenz es noch nicht entdeckt hat. 

Phase 5: Verhandlung

In der Verhandlungsphase des B2B-SaaS-Verkaufsprozesses geht es darum, die Bedingungen zwischen dem Kunden und Ihrem Vertriebsteam abzuschließen. Nach Abschluss der Verhandlungsphase sollten beide Parteien das Gefühl haben, ein faires Angebot zu erhalten. Dies führt zu einem erfolgreichen Verkauf und einer starken, dauerhaften Geschäftsbeziehung. Welche Elemente müssen Sie in der Verhandlungsphase mit dem Kunden abdecken?

• Sie müssen den Preis besprechen und ist oft ein zentrales Thema in der Verhandlungsphase im B2B-SaaS-Vertrieb. Das liegt daran, dass die Preisgestaltung aufgrund verschiedener Abonnementstufen, nutzungsabhängiger Preiskomponenten oder zusätzlicher Gebühren für Dienstleistungen wie Implementierung und laufenden Support oft komplex sein kann. Sie müssen vollkommen transparent sein, weil Kunden sonst leicht aussteigen können.
• Zu den Verhandlungen im SaaS-Kontext gehören auch Diskussionen über die Servicebedingungen, einschließlich der Service Level Agreements (SLAs). Diese umfassen Aspekte wie Software-Betriebszeitgarantien, Reaktionszeiten des Supports und Datensicherheitsmaßnahmen, die für die betriebliche Kontinuität und die Einhaltung der Vorschriften des Kunden entscheidend sind.
• Kunden können verlangen spezifische Anpassungen oder Integrationen mit ihren bestehenden Systemen. In den Verhandlungen muss geklärt werden, welchen Umfang diese Anpassungen haben, wer für die Umsetzung verantwortlich sein wird, welche Kosten damit verbunden sind und wie der Zeitplan für die Lieferung aussieht.
• SaaS-Verträge beinhalten in der Regel Verlängerungsbedingungen, Preisgleitklauseln und die Bedingungen, unter denen ein Kunde aus dem Vertrag aussteigen kann. Die Aushandlung dieser Bedingungen im Vorfeld kann spätere Missverständnisse und Konflikte vermeiden.
• Sie sollten auch Zahlungsbedingungen aushandelnZeitpläne, Fälligkeitstermine und mögliche Strafen für verspätete Zahlungen, um sie mit dem Cashflow und dem Budget des Kunden in Einklang zu bringen.

Stufe 6: Schließen

Willkommen in der vorletzten Phase des B2B SaaS-Verkaufsprozesses! In dieser Phase sichern Sie sich offiziell den Abschluss. Dies ist der Höhepunkt der Bemühungen des Vertriebsteams, Leads durch den Trichter zu führen, und es ist entscheidend für das Erreichen der Ziele und die Steigerung des Umsatzes. Sie haben hart gearbeitet, um so weit zu kommen, und es ist das Beste, wenn Sie Ihre Basis mit einem starken Abschluss sichern. Aber wie?

• Der letzte Schritt ist formelle Vereinbarungen treffen und Vertragsentwürfe und überprüfen Sie sie, bevor sie von beiden Parteien unterzeichnet werden können. Stellen Sie sicher, dass sie die besprochenen Bedingungen widerspiegeln, um die Tür für Upsells und fruchtbare Beziehungen in der Zukunft zu öffnen.
• Sie sollten auch auf Einwände in letzter Minute eingehen und gehen Sie diplomatisch mit ihnen um, um eine Entgleisung des SaaS-Verkaufsprozesses zu verhindern. Es geht darum, Probleme schnell zu lösen und Ihren Supportprozess zu erläutern. 
• Diskutieren Sie die Umsetzungsprozess, Festlegung von Zeitplänen und Ermittlung von Sofortmaßnahmen Sie müssen Ihre SaaS-Lösung in den bestehenden Arbeitsablauf des Kunden integrieren.

Und schon sind Sie bereit für die letzte Etappe!

Stufe 7: Einarbeitung und Umsetzung

Herzlichen Glückwunsch! Ihr neuer Kunde ist nun bereit, Ihr SaaS-Produkt in seinen Arbeitsablauf zu integrieren. Wenn Sie diese Phase des B2B-SaaS-Verkaufsprozesses richtig abschließen, erhalten Sie einen zufriedenen Kunden, maximieren die Nutzung der Software und schaffen die Voraussetzungen für Upsells. Sehen wir uns an, wie Sie diese Phase Schritt für Schritt erfolgreich abschließen:

• Der erste Schritt umfasst Einrichten der Software für den Kunden auf der Grundlage der Spezifikationen und Anpassungen, die während der Verkaufs- und Verhandlungsphase besprochen wurden. Dazu kann die Konfiguration von Einstellungen, Benutzerkonten und die Integration mit anderen Tools und Systemen gehören.
• Es geht nicht nur um Ihren Kunden! Umfassende Schulungen für das Team des Kunden ist von entscheidender Bedeutung, um sicherzustellen, dass sie wissen, wie man die Software effektiv nutzt. Dies kann Live-Schulungen, Webinare, Lernvideos und schriftliche Dokumentation umfassen.
• Für viele B2B SaaS-PlattformenDie Übertragung von Daten aus früheren Systemen in die neue Software ist für das Onboarding erforderlich. Verwalten Sie diesen Prozess sorgfältig, um die Integrität und Sicherheit der Daten zu gewährleisten. 
• Bereitstellung von proaktive Unterstützung in dieser Phase hilft, eventuelle Unebenheiten auszugleichen und das Vertrauen des Kunden in Ihr Produkt zu stärken.

Wenn wir über Abwanderungsraten sprechen, zeigen Statistiken, dass 76% der Kunden ein Produkt nach einer einladenden Onboarding-Erfahrung weiter nutzen. ^[6]

Ein schlechtes Onboarding führt jedoch in der SaaS-Branche zu einer Abwanderungsrate von 40-60% nach der Anmeldung. ^[6]

Erinnern Sie sich: Wenn Sie Ihre Kunden erfolgreich einbinden, erkennen sie die Vorteile ihrer derzeitigen Einrichtung und sind eher bereit, Ihnen zusätzliche Dienstleistungen oder Produkte anzuvertrauen, was wiederum die Tür für Upselling und Cross-Selling öffnet.

SaaS-Vertriebsmodelle erklärt

In der SaaS-Branche gibt es je nach Produktkomplexität, Zielmarkt und Kundenbedürfnissen unterschiedliche Vertriebsmodelle. Das Verständnis dieser Modelle ist entscheidend für die Anpassung des SaaS-Verkaufsprozesses an verschiedene Marktsegmente, insbesondere bei der Vorbereitung auf eine potenzielle SaaS-Exit-Geschäft.

Im Folgenden finden Sie einen Überblick über die drei wichtigsten SaaS-Vertriebsmodelle, die Sie als Teil Ihres Prozesses verwenden können:

Das Selbstbedienungsmodell 

Dieses Modell ist auf Einfachheit und Skalierbarkeit ausgelegt und richtet sich an Einzelanwender oder kleine Unternehmen. Es ermöglicht den Kunden, sich anzumelden, zu kaufen und die Software zu nutzen, ohne dass ein Mensch von Ihrer Seite aus eingreifen muss. 

Das Selbstbedienungsmodell stützt sich stark auf eine benutzerfreundliche Oberfläche, eine klare Preisgestaltung und Online-Marketing-Taktiken, um die Konversionsrate zu erhöhen. Es ist am effektivsten für Produkte mit niedrigen Preisen und minimalen Anpassungsanforderungen.

Beispiele hierfür sind Produktivitätstools, einfache CRM-Systeme und Anwendungen für persönliche Finanzen.

Ein großartiges Beispiel für ein Selbstbedienungsmodell ist ClickUp, ein SaaS-Produktivitätswerkzeug, das es den Kunden ermöglicht, sich zu informieren, sich anzumelden, Vorlagen zu verwenden und all das selbst zu tun. Noch besser ist, dass sie die Reibungsverluste vollständig beseitigen, indem sie sich kostenlos und ohne Kreditkarteninformationen anmelden können. 

Ihre Website spiegelt das SaaS-Selbstbedienungs-Vertriebsmodell vollständig wider.

Das transaktionale Modell 

Das Transaktionsmodell liegt zwischen dem Selbstbedienungs- und dem Unternehmensmodell. Es richtet sich an kleine bis mittlere Unternehmen mit einem komplexeren Produkt, das ein gewisses Maß an Vertriebsinteraktion erfordert, um Geschäfte abzuschließen. 

Dieses Modell beinhaltet kurze Verkaufszyklen, Online-Demos und einen moderaten Kundensupport zur Unterstützung des Kaufprozesses. Die Preisgestaltung ist in der Regel transparent, und der Kaufprozess kann oft online mit minimaler Unterstützung durch den Vertrieb abgeschlossen werden. 

Das Transaktionsmodell eignet sich für Produkte, die einen höheren Wert oder eine höhere Komplexität aufweisen als die, die üblicherweise über das Selbstbedienungsmodell verkauft werden, aber nicht die umfangreiche Anpassung und Integration von Unternehmenslösungen erfordern.

Ein hervorragendes Beispiel für ein Transaktionsmodell für SaaS-Verkäufe ist Stripe, ein bekanntes Tool zur Zahlungsabwicklung. 

Der Einstieg ist zwar relativ einfach, aber Stripe hat viel mehr Reibungsverluste als ClickUp aus dem vorherigen Beispiel. Sie müssen sich anmelden, Ihr Unternehmensprofil ausfüllen, überprüfen, ob Ihr Land Stripe unterstützt, und Ihr Unternehmen sogar bei den Mitarbeitern verifizieren. 

Das Unternehmensmodell

Das Unternehmensmodell ist auf den Verkauf an große Organisationen zugeschnitten und beinhaltet einen beratungsintensiven Verkaufsprozess. Die Verkaufszyklen sind lang, dauern oft mehrere Monate und beziehen mehrere Interessengruppen mit ein. 

Der Prozess umfasst in der Regel ausführliche Demos, Pilotprogramme und umfassende Diskussionen über Sicherheit, Integration und Anpassung an die spezifischen Anforderungen des Unternehmens. 

Die Preisgestaltung wird nur selten öffentlich bekannt gegeben und oft auf der Grundlage des Umfangs der Bereitstellung und des Anpassungsgrads ausgehandelt. Das Unternehmensmodell stützt sich auf ein engagiertes Vertriebsteam, Kundenerfolgsmanager und häufig auch auf Mitarbeiter des technischen Supports, die den Verkauf erleichtern und für anhaltende Zufriedenheit sorgen.

Ein solches Beispiel ist NetSuite, die ERP-Software mit einer Vielzahl von Funktionen. Da es so viele Anpassungsmöglichkeiten gibt, können Sie natürlich nicht so einfach die Preise sehen oder loslegen. Sie können an der kostenlosen Produkttour teilnehmen, sich mit den Mitarbeitern in Verbindung setzen und nach dem Gespräch alles einrichten. 

Natürlich nur, wenn Sie das nötige Budget haben, denn die Preisgestaltung erfolgt auf der Basis von "Get a quote" und hängt stark von Ihren Bedürfnissen ab. 

Wie unterscheidet sich der SaaS-Verkaufsprozess für Unternehmen?

Der SaaS-Verkaufsprozess für Unternehmen unterscheidet sich aufgrund seiner Komplexität, seines Umfangs und des strategischen Charakters des Verkaufsansatzes erheblich von anderen Modellen. 

Hier sind die wichtigsten Punkte, durch die sie sich auszeichnet:

Längere Verkaufszyklen

Der SaaS-Verkaufsprozess in Unternehmen umfasst mehrere Entscheidungsträger und erfordert Genehmigungen auf verschiedenen Organisationsebenen, was zu längeren Verkaufszyklen führt, die von einigen Monaten bis zu über einem Jahr dauern können.

Anpassung und Integration

Unternehmen benötigen häufig Lösungen, die auf ihre spezifischen Arbeitsabläufe zugeschnitten, in bestehende Systeme integriert und mit internen und externen Vorschriften konform sind. Dies erfordert einen beratenden Verkaufsansatz, bei dem das Vertriebsteam eng mit dem Kunden zusammenarbeitet, um dessen Bedürfnisse zu verstehen und die Lösung entsprechend anzupassen.

Beziehungsorientiertes Verkaufen

Der Aufbau und die Pflege starker Beziehungen sind im SaaS-Vertriebsprozess von Unternehmen von entscheidender Bedeutung. Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den wichtigsten Interessengruppen können das Verkaufsergebnis erheblich beeinflussen. Vertriebsmitarbeiter verbringen oft viel Zeit vor Ort mit potenziellen Kunden, führen Gespräche, Workshops und bieten umfangreiche Produktdemonstrationen an.

Fokus auf ROI

Unternehmenskunden müssen vor dem Kauf den Return on Investment (ROI) genau verstehen. Die Vertriebsteams müssen detaillierte Analysen und Fallstudien erstellen, die zeigen, wie die Software spezifische Geschäftsprobleme lösen, Kosten senken oder die Effizienz steigern kann.

Umfassende Unterstützung nach dem Verkauf

Die Beziehung zum Kunden endet nicht mit dem Verkauf. Der Support nach dem Verkauf, einschließlich Einarbeitung, Schulung und fortlaufendem Kundendienst, ist entscheidend für die erfolgreiche Implementierung und Nutzung der Software. Dieses Maß an Unterstützung ist wichtig für die Kundenbindung und erleichtert Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten.

Wie können Sie Ihren B2B SaaS-Verkaufsprozess verbessern?

Auf der Grundlage der Modelle und der verschiedenen Phasen des Prozesses haben wir weitere Tipps für Sie parat, um Sie bei der Optimierung zu unterstützen IHR B2B SaaS-Verkaufsprozess. Los geht's:

1. Verfeinern Sie Ihren ICP

Wenn Sie Ihren B2B-SaaS-Verkaufsprozess verbessern möchten, sollten Sie damit beginnen, Ihre ICP auf der Grundlage von Daten von Ihren erfolgreichsten Kunden. Wenn Sie wissen, wer Ihre besten Kunden sind, können Sie ähnliche Interessenten ansprechen.

Die Segmentierung kann Ihnen dabei helfen. Sie sollten Ihre Marketingmaßnahmen personalisieren, um Ihre Botschaften auf Ihren ICP zuzuschneiden.

2. Investieren Sie in Lead- und Demand-Generierung

B2B SaaS SEO DienstleistungenDie besten Freunde, wenn es darum geht, hochwertige Interessenten zu gewinnen, sind hochwertiges Content-Marketing und gezielte Werbung. Setzen Sie eine Lead-Bewertung ein, um Ihre Bemühungen auf die hochwertigsten Leads zu konzentrieren. 

Nehmen wir an, Ihr SaaS-Unternehmen hat mehrere Indikatoren identifiziert, die darauf hindeuten, dass ein Lead hochqualifiziert sein könnte, z. B. demografische Informationen, organisatorische Rolle und Verhaltensweisen. Im Folgenden erfahren Sie, wie Sie diese Leads bewerten können:

Industrie	Business	Rolle	Wechselwirkungen	Kanal	Verweis
+10 Punkte für Leads aus der IT- und Technologiebranche	+10 Punkte für Unternehmen (1.000+ Mitarbeiter)	+15 Punkte für C-Level-Führungskräfte (CEO, CTO, CFO)	+5 Punkte für den Besuch der Preisseite	Organische Suche +10 Punkte.	SaaS-Affiliate-Marketing Überweisung: +10 Punkte
+5 für die Marketing- und Kommunikationsbranche	+5 für mittelgroße Unternehmen (250-999 Beschäftigte)	+10 für Direktoren	+3 zum Herunterladen eines Whitepapers	Bezahlte Werbung +5 Punkte.	Hochwertige Empfehlung (z. B. von bestehenden Kunden): +15 Punkte.
0 für andere Branchen.	+1 für kleine Unternehmen (10-249 Beschäftigte)	+5 für Manager	+2 für jedes besuchte Webinar	Soziale Medien +3 Punkte.
			+2 Punkte für das Öffnen einer E-Mail
			+5 für das Anklicken von Links in E-Mails
			+20 Punkte für die Anmeldung zu einer kostenlosen Testversion
			+1 Punkt für jeden erneuten Besuch auf der Website innerhalb eines Zeitraums von 30 Tagen

Und als Abschluss des Lead-Scoring-Prozesses können Sie etwa so etwas erhalten:

	70+ Punkte	40-69 Punkte	20-39 Punkte	Weniger als 20 Punkte
Beschreibung	Verkaufsfähiger Lead	Marketing-qualifizierte Führung	Niedrige Priorität	Nicht bereit
Aktion	Sofortiges Follow-up mit einem persönlichen Anruf und einer individuellen E-Mail.	Nehmen Sie an einer Pflegekampagne mit gezielteren Inhalten teil, um sie zur Verkaufsreife zu bringen.	Regelmäßige E-Mail-Newsletter und allgemeine Updates zur Aufrechterhaltung des Engagements.	Beobachten Sie, ob das Engagement zunimmt, bevor Sie weitere Maßnahmen ergreifen.

3. Verkürzen Sie den SaaS-Verkaufszyklus

Beginnen Sie damit, Ihren gesamten Verkaufsprozess von der Lead-Generierung bis zum Abschluss darzustellen. Verfolgen Sie die Dauer der einzelnen Phasen für eine Stichprobe von Geschäften, um festzustellen, wo Verzögerungen auftreten können. Zu den wichtigsten zu analysierenden Metriken gehören:

• Durchschnittliche Verweildauer der Leads in jedem Stadium.
• Konversionsraten zwischen den Phasen.
• Punkte, an denen Leads am häufigsten abreißen oder ins Stocken geraten.

Der nächste Schritt besteht darin, häufige Engpässe zu ermitteln, und das sind die häufigsten:

• Erweiterte Entscheidungsfindung.
• Ineffiziente Lead-Qualifizierung.
• Die Genehmigung verzögert sich.
• Komplexes und langwieriges Onboarding.

Für jeden Engpass im SaaS-Vertriebsprozess sollten Sie diese Strategien anwenden:

• Implementieren oder verbessern Sie Lead-Scoring-Systeme, um Leads in einem frühen Stadium des Prozesses besser zu qualifizieren. Verwenden Sie detaillierte ICPs (Ideal Customer Profiles), um Ihre Bemühungen auf Leads mit hohem Potenzial zu konzentrieren.
• Erstellung klarer, prägnanter Angebotsunterlagen und SaaS-ROI Präsentationen, damit die Beteiligten schneller Entscheidungen treffen können. Erwägen Sie die Entwicklung von Tools wie Online-Rechnern oder interaktiven Demos, die die Vorteile visualisieren.
• Automatisieren Sie Genehmigungs-Workflows innerhalb Ihres CRM oder Ihrer Vertriebsmanagement-Tools. Legen Sie klare Richtlinien fest, wer was und in welchen Phasen genehmigen muss, um Wartezeiten zu verkürzen.
• Standardisieren Sie Ihr B2B SaaS-Einführung Verfahren und bereiten Sie Ressourcen und Schulungsmaterialien im Voraus vor. Bieten Sie nach Möglichkeit standardisierte Pakete an, die weniger Anpassungen erfordern, aber dennoch die meisten Kundenanforderungen erfüllen.

B2B SaaS-Verkaufsprozess Beispiele

Natürlich ist keine Theorie besser, als den B2B-SaaS-Verkaufsprozess in der Praxis zu sehen. Deshalb haben wir einige Beispiele von bekannten B2B-SaaS-Unternehmen vorbereitet:

B2B SaaS Verkaufsprozess Beispiel: Slack

Lead-Generierung: 

Slack nutzt B2B SaaS Startup MarketingSie konzentrieren sich auf die Vorteile der Produktivität und der Teamzusammenarbeit. Sie nutzen auch die Mund-zu-Mund-Propaganda, indem sie ein hervorragendes Benutzererlebnis bieten, das die Benutzer dazu ermutigt, Slack weiterzuempfehlen.

Qualifizierung von Leads: 

Slack verwendet ein Freemium-Modell, das es den Nutzern ermöglicht, den Dienst vor dem Kauf zu testen. Dieser Ansatz hilft dabei, Leads zu qualifizieren, indem nur diejenigen angesprochen werden, die einen Nutzen in der Plattform sehen.

Demo und Produktpräsentation:

Für Unternehmenskunden bietet Slack personalisierte Demos an, die Funktionen hervorheben, die für die spezifischen Anforderungen des Unternehmens relevant sind.

Vorschlag und Preisgestaltung:

Die Preisgestaltung von Slack ist transparent, mit klaren Abstufungen je nach Teamgröße und zusätzlichen Funktionen. Für sehr große Organisationen werden individuelle Preise angeboten.

Verhandlung

Die Preise von Slack sind zwar größtenteils fest, aber für Großkunden werden auch Servicevereinbarungen und benutzerdefinierte Funktionen ausgehandelt.

Abschluss des Verkaufs

Slack betont die Einfachheit des Onboardings und der Integration mit anderen Tools und bietet Unterstützung, um einen reibungslosen Übergang für neue Kunden zu gewährleisten.

Post-Sale und Kundenerfolg

Die kontinuierliche Einbindung durch Webinare, Schulungen und ein robustes Help Center sorgt für Kundenzufriedenheit und -bindung.

B2B SaaS Verkaufsprozess Beispiel: Salesforce

Lead-Generierung

Um Leads zu generieren, nutzt Salesforce Content Marketing, bezahlte Werbung und eine starke Präsenz bei Branchenveranstaltungen.

Lead-Qualifizierung

Durch das Angebot einer umfassenden Demo und einer kostenlosen Testversion kann Salesforce die Seriosität und Eignung potenzieller Kunden beurteilen.

Demo und Produktpräsentation

Salesforce bietet ausführliche Demos, die auf die Unternehmensgröße und die Branche des Interessenten zugeschnitten sind und aufzeigen, wie das CRM-System bestimmte geschäftliche Herausforderungen lösen kann.

Vorschlag und Preisgestaltung 

Im Anschluss an die Demos unterbreitet Salesforce detaillierte Angebote mit Preisangaben, die häufig auf den Umfang und die spezifischen Anforderungen des Unternehmens zugeschnitten sind.

Verhandlung 

Angesichts der Skalierbarkeit und der Anpassungsmöglichkeiten von Salesforce sind Verhandlungen häufig Teil des Verkaufsprozesses, insbesondere bei großen oder komplexen Bereitstellungen.

Abschluss des Verkaufs

Salesforce verfolgt einen beratenden Verkaufsansatz, der sicherstellt, dass alle Bedenken der Interessengruppen berücksichtigt werden, bevor der Verkauf abgeschlossen wird.

Post-Sale und Kundenerfolg 

Salesforce bietet umfassende Schulungs- und Zertifizierungsprogramme, einen engagierten Account-Manager und regelmäßige Aktualisierungen, um den kontinuierlichen Kundenerfolg zu gewährleisten.

Schlussfolgerung

Die Stärke liegt im Wissen, aber auch in der Umsetzung. Es reicht nicht aus, alle Phasen des SaaS-Verkaufsprozesses zu kennen. Sie müssen wirklich tief eintauchen und analysieren, wie alles in Ihrem B2B-SaaS-Unternehmen abläuft, und dann, ausgestattet mit Daten, die Prozesse verbessern.

Das ist leichter gesagt als getan, aber Sie haben einige umsetzbare Tipps und perfekte Beispiele dafür, wie der SaaS-Verkaufsprozess in weit verbreiteten Unternehmen abläuft. Schritt für Schritt, Stufe für Stufe, müssen Sie analysieren, testen und optimieren, bis Ihr Vertriebsprozess ausreicht, um Ihren ARR Jahr für Jahr zu steigern. 

Und leider können Sie keine Abkürzungen nehmen. Einige Entscheidungen, die Sie treffen, werden ein Volltreffer sein, aber wenn Sie jede Phase verstehen und verfeinern, Erkenntnisse zur Optimierung der Lead-Bewertung nutzen, Verhandlungen rationalisieren und den Verkaufszyklus beschleunigen, sind wir zuversichtlich, dass Sie Ihr Ziel erreichen werden.

Und wenn Sie mehr qualifizierte Leads erhalten und Ihre Vertriebspipeline füllen möchten, können Nuoptima und seine B2B SaaS SEO Dienstleistungen wird Ihnen genau das geben, was Sie suchen! 

Lassen Sie uns die häufig gestellten Fragen zum B2B-SaaS-Verkaufsprozess klären und beantworten, die Ihre Kollegen normalerweise haben:

FAQ

Wie funktioniert der B2B SaaS-Vertrieb?

Beim B2B-SaaS-Vertrieb geht es um den Verkauf von SaaS-Lösungen an kleine, mittlere und große Unternehmen. Vertriebsmitarbeiter, die im SaaS-Vertrieb tätig sind, konzentrieren sich darauf, neue Leads zu generieren und zu konvertieren oder bestehende Kunden durch Upselling zu binden.

Was sind die Phasen eines SaaS-Verkaufsprozesses?

Ein SaaS-Verkaufsprozess besteht aus 7 Phasen:

1. Lead- und Nachfragerzeugung
2. Lead-Qualifizierung
3. Entdeckung
4. Präsentation der Lösung
5. Verhandlung
6. Schließen
7. Onboarding und Implementierung

Wie lang ist der durchschnittliche Verkaufszyklus für B2B SaaS?

Eine von Hubspot durchgeführte Studie zeigt, dass der typische Verkaufszyklus für SaaS-Software 84 Tage beträgt.

Sehen Sie sich diese aufschlussreiche Diskussion über SaaS-Verkaufsstrategien in der Nuoptima SaaS Podcast mit Jeff Whitlock.

Referenzen

1. https://explodingtopics.com/blog/saas-statistics ^[1]
2. https://www.statista.com/statistics/1367691/b2b-saas-organic-paid-cpl-united-states/#:~:text=Between%20January%202018%20and%20November,CPL%20reached%20almost%20165%20dollars. ^[2]
3. https://firstpagesage.com/reports/roas-statistics/ ^[3]
4. https://www.klipfolio.com/resources/kpi-examples/digital-marketing/mql-to-sql-conversion-rate ^[4]
5. https://www.navattic.com/report/state-of-the-interactive-product-demo-2024 ^[5]
6. https://gitnux.org/customer-onboarding-statistics/ ^[6]