عائد الاستثمار في التسويق عبر البرمجيات كخدمة - 10 استراتيجيات لزيادة عائد الاستثمار

وفقًا لاستبيان SaaS Capital لعام 2023^[1]، تنفق الشركات ما متوسطه 101 تيرابايت و3 تيرابايت من إيراداتها السنوية على أنشطة التسويق.

تعادل تقريبًا مع المبلغ الذي تنفقه العلامات التجارية للبرمجيات كخدمة على المبيعات والتكاليف الإدارية (15%). وهذا يعني أن تسويق البرمجيات كخدمة ليس مجموعة من أنشطة "الرش والدعاء" بل هو عملية مدروسة بشكل جيد خطة تسويق البرمجيات كخدمة SaaS التي تحتاج إلى جلب عائد الاستثمار باستمرار.

كيف تقوم شركة SaaS بحساب وقياس وتحسين عائد الاستثمار التسويقي SaaS الخاص بها؟ سنغطي كل ذلك، وأكثر من ذلك بكثير في هذا الدليل حتى تتمكن من الوصول إلى معايير الصناعة في عام 2024.

ما هو عائد الاستثمار في SaaS؟ فهم المكونات الأساسية 

أولاً، دعنا نوضح أولاً ما هو العائد على الاستثمار في البرمجيات كخدمة ولماذا هو المقياس الأكثر أهمية وأحد مؤشرات الأداء الرئيسية لشركات البرمجيات كخدمة.

عائد الاستثمار في SaaS هو مؤشر أداء لقيمة الاستثمارات التسويقية مقارنةً بتكاليفها. ويمكن أن تكون هذه القيمة مباشرة مثل "كم عدد العملاء المحتملين الذين ولّدهم هذا الإعلان" أو معقدة مثل "كيف ساهمت مدونتنا في استراتيجية التوعية بعلامتنا التجارية؟

كما ترى، ليست كل الأشياء قابلة للقياس. ولا يمكننا أن نقيس مباشرةً كل تفاعل يقوم به شخص ما مع جهود التسويق.

يمكن أن تكون هذه الصيغة الإجمالية نقطة بداية جيدة:

[(الإيرادات - تكلفة التسويق) / تكلفة التسويق] × 100 = عائد الاستثمار 

افترض أن أفضل الحملات التسويقية للبرمجيات كخدمة SaaS في الربع الأول من عام 2024، بلغت الإيرادات 20,000، وبلغت الاستثمارات 12,000. 

20,000 - 12,000 / $12,000 × 100 = 66.67%

على كل دولار يتم إنفاقه على التسويق، هناك عائد $1.67 دولار في الإيرادات.

والآن، وفقًا لتقرير First Page Sage 2024^[2]، فإن معيار العائد على الاستثمار في الحملات التسويقية (شركات البرمجيات كخدمة) هو 31% لـ PPC و702% لـ SE. كما ترى هناك فجوة كبيرة، حيث أن القنوات المختلفة لها معايير مختلفة لعائد الاستثمار.

لمساعدتك في تحقيق ملاءمة المنتج للسوقشاهد الفيديو "خارطة طريق من 10 خطوات لتحقيق ملاءمة المنتج للسوق للشركات الناشئة في مجال البرمجيات كخدمة."

ومع ذلك، تؤثر هذه الأرقام بشكل مباشر على استراتيجيات التسويق ومخصصات الميزانية. فهي تساعد المسوّقين على تبرير الإنفاق على حلول SaaS محددة من خلال ربطها بنتائج أعمال ملموسة مثل توليد العملاء المحتملين ومشاركة العملاء ومعدلات التحويل.

فيما يلي المكونات الرئيسية للعائد على الاستثمار في استراتيجية تسويق SaaS:

دعنا نرى كيف يمكننا حساب عائد الاستثمار للقنوات الفردية:

حساب عائد الاستثمار في التسويق عبر البرمجيات كخدمة للقنوات المختلفة

أهم خمس قنوات تسويقية للعلامات التجارية SaaS هي

1. PPC
2. التسويق عبر البريد الإلكتروني
3. تسويق المحتوى
4. تحسين محركات البحث
5. وسائل التواصل الاجتماعي

1. الدفع لكل نقرة (PPC)

لحساب العائد على الاستثمار (ROI) لحملات الدفع لكل نقرة (PPC) الخاصة بك بشكل فعال، قم بحساب إجمالي التكاليف أولاً. عادةً ما تتضمن التكاليف الإنفاق الإعلاني (مجموع جميع تكاليف النقرات أو مرات الظهور). يمكنك أيضًا تضمين رسوم الإدارة (إذا كنت تستخدم طرفًا ثالثًا، مثل وكالات الدفع بالنقرة أو المصممين أو مؤلفي الإعلانات أو برامج معينة).

لقياس العائد على الاستثمار في الدفع بالنقرة، تحتاج إلى إعداد تتبع التحويل على موقعك الإلكتروني/في إعلانات جوجل لتتبع المبيعات أو العملاء المحتملين المؤهلين مباشرةً إلى الإعلان.

بالنسبة للشركات التي تُترجم فيها المعاملات الفردية إلى علاقات طويلة الأجل مع العملاء، ضع في اعتبارك تقدير القيمة الدائمة للعملاء الذين تم اكتسابهم من خلال حملة الدفع بالنقرة.

استخدم تقارير مسارات التحويل متعددة القنوات في Analytics لمعرفة كيف تساعد إعلانات الدفع بالنقرة في التحويلات التي قد تُعزى في البداية إلى قنوات أخرى.

إذا أنفقت 1000 دولار على إعلانات جوجل وتتبعت مبيعات بقيمة 3000 مباشرة إلى هذه الإعلانات، فهذا يعني أنك مقابل كل دولار أنفقته على حملة الدفع بالنقرة PPC، ربحت دولارين في المقابل، وهو ما يمثل عائد استثمار 200%.

على الرغم من أن هذه هي القناة "الأكثر وضوحًا" من حيث حساب العائد على الاستثمار، ضع في اعتبارك أن نماذج الإسناد المختلفة يمكن أن تعطي نتائج مختلفة. فيما يلي نظرة عامة على نماذج الإسناد، وسنكتب المزيد عن اختبار التزايد بعد قليل.

2. التسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني له عوامل أخرى غير مباشرة يمكن حسابها في "التكاليف"، مثل

• تكاليف المنصة: شعور شهري أو سنوي لمنصات التسويق عبر البريد الإلكتروني مثل Mailchip.
• المحتوى والتكاليف البصرية: كتابة الإعلانات والتصميم الجرافيكي، إلخ
• تكاليف الموظفين: إذا كان لديك شخص/فريق عمل مخصص للتسويق عبر البريد الإلكتروني

من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك تتبع عائد الاستثمار من خلال وضع روابط قابلة للتتبع في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لمراقبة عدد المبيعات التي تولدها كل حملة مباشرةً. يتضمن ذلك تعيين رموز تتبع فريدة للروابط في رسائل البريد الإلكتروني وإعداد أهداف في منصة التحليلات الخاصة بك.

مهم: في بعض الأحيان، تساهم رسائل البريد الإلكتروني في توليد الإيرادات بشكل غير مباشر، من خلال رعاية العملاء المحتملين الذين يتم تحويلهم لاحقًا. ومن الصعب قياس ذلك كمياً ولكن من المهم إدراكه.

إذا تم تنفيذه بنجاح، يمكن أن يكون التسويق عبر البريد الإلكتروني أحد أكثر قنوات التسويق فعالية من حيث التكلفة. لنفترض أن التكلفة الإجمالية تبلغ $200 وتحقق مبيعات بقيمة $1200. في مقابل كل دولار تم إنفاقه على حملة التسويق عبر البريد الإلكتروني، حصلت على خمسة دولارات في المقابل، مما ينتج عنه عائد استثمار بقيمة 500$3T.

3. تسويق المحتوى

يمكن أن يكون حساب العائد على الاستثمار لتسويق المحتوى أكثر تعقيدًا نظرًا لتأثيره غير المباشر على التحويلات وفوائده على المدى الطويل. وتشمل العوامل التي يجب مراعاتها هنا إنشاء المحتوى والتوزيع والتكاليف التشغيلية.

 إليك طريقة مفصلة:

يمكنك تتبع العملاء الجدد الذين تم إنشاؤهم بواسطة محتوى معين باستخدام أدوات تتبع التحويل أو أدوات التحليلات مثل Google Analytics. بالإضافة إلى حساب متوسط الإيرادات الناتجة عن كل عميل على مدار علاقته مع شركتك.

إذا أصبح 100 اشتراك تجريبي مجاني من إحدى المدونات عملاء يدفعون قيمة مضافة بقيمة $1,000، فسيتم حساب العائد من استراتيجية تسويق المحتوى الخاصة بك على النحو التالي 

100 × $1000=$100,000

يمكنك أيضًا مقارنة النتائج العضوية مقابل النتائج المدفوعة. أنا أستخدم أدوات مثل Ahrefs أو بياناتك التاريخية لتقدير تكلفة توليد حركة مرور عضوية مكافئة من خلال الإعلانات المدفوعة، والمعروفة باسم قيمة حركة المرور.

لحساب العائد على الاستثمار في تسويق المحتوى، اضرب قيمة حركة المرور الشهرية في العمر الافتراضي المتوقع للمحتوى بالأشهر لتقدير قيمته الإجمالية. إذا كانت قيمة حركة المرور الشهرية هي $600,000،000، وتقدر العمر الإنتاجي للمحتوى بـ 24 شهرًا، فإن القيمة الإجمالية هي

$600,000×24=$14,400,000

حيلة أخيرة هي أن تطلب من عملائك الحصول على تعليقاتهم. قبل التسجيل، اسألهم عن المكان الذي وصلوا منه (إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، منشور مدونة، وسائل التواصل الاجتماعي، إلخ). باستخدام هذه المعلومات، يمكنك تتبع البيانات في الوقت الفعلي ومعرفة الأنشطة والقنوات التسويقية التي تحقق أعلى عائد استثمار.

4. وسائل التواصل الاجتماعي

قبل حساب عائد الاستثمار لوسائل التواصل الاجتماعي تحتاج إلى حساب تكاليف الإنفاق على الإعلانات والأدوات وتكاليف الموظفين. غالبًا ما يتضمن تشغيل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي فريقًا من المتخصصين، وميزانية لإعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، وبعض أدوات الإدارة مثل SproutSocial. من المهم أيضاً أن تدرك دور الاجتماعية المظلمة-التفاعلات التي تحدث في القنوات الخاصة مثل تطبيقات المراسلة ورسائل البريد الإلكتروني، والتي يصعب تتبعها ولكن لا تزال تساهم بشكل كبير في المشاركة الإجمالية للعلامة التجارية.

اقرأ المزيد عن تخصيص الميزانية في هذا دليل ميزانية تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS.

إن أسهل طريقة لحساب عائد الاستثمار بدقة هي التتبع المباشر باستخدام رموز ترويجية محددة موضوعة في حملات وسائل التواصل الاجتماعي، أو روابط المنتجات المباشرة في المنشورات، أو عناوين URL للحملات الموسومة التي يمكن تحليلها لمعرفة معدلات التحويل.

يمكنك استخدام GA4 لتتبع حركة المرور من وسائل التواصل الاجتماعي إلى موقعك الإلكتروني أو أدوات إدارة وسائل التواصل الاجتماعي لأنشطة وسائل التواصل الاجتماعي ومعدلات المشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، وعائد الاستثمار لمنشورات أو حملات معينة.

عندما نطبق معادلتنا العامة، يمكننا الحصول على بعض البيانات. لنفترض أننا استثمرنا $900 في جهودك الإجمالية على وسائل التواصل الاجتماعي، بما في ذلك الإعلانات والأدوات وتكاليف الفريق. افترض أن هذه الجهود حققت مبيعات مباشرة بقيمة $3,500T. هذا يعني أنك تحصل على عائد 280$3T على استثمارك في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

ضع في اعتبارك أن مشاركة العلامة التجارية، مثل الإعجابات والمشاركات والتعليقات، يمكن أن تساهم أيضًا بشكل غير مباشر في الإيرادات، وهي غير قابلة للقياس.

5. تحسين محركات البحث (SEO)

وفقًا لتقرير First Page Sage^[3]فإن تحسين محركات البحث هي القناة الأعلى عائدًا على الاستثمار للعلامات التجارية SaaS. دعنا نرى كيف يمكننا حساب عائد الاستثمار لجهودك في تحسين محركات البحث.

أولاً، تحقق أولاً من عدد الرؤى التي جلبتها مُحسّنات محرّكات البحث إلى موقعك الإلكتروني باستخدام GA4 و GSC و أدوات تحسين محركات البحث SaaS SEO. على سبيل المثال، دعنا نستخدم متوسط 50,000.

باستخدام Google Analytics، يمكنك تحديد معدل التحويل إلى خدمات كخدمة SaaS لموقعك الإلكتروني. لنفترض أن معدل التحويل هو 2% لمنتج SaaS الخاص بك، مما يكسبك ما مجموعه 1000 عميل جديد.

إذا كان كل عميل جديد يساهم بـ $150 في الربح سنويًا (ربما يكون هذا هو إجمالي الهامش لكل عميل)، فإن إجمالي الربح من جهود تحسين محركات البحث هذه سيكون

1,000 × $150 = $150,000

الآن بالنسبة للتكاليف، لنفترض أنك أنفقت $8,000 على جهود تحسين محركات البحث خلال العام، والتي تشمل مدفوعات برامج تحسين محركات البحث، ورسوم الاستشاريين، وإنتاج المحتوى، والتكاليف الأخرى ذات الصلة.

باستخدام معادلتنا العامة وهذه الأمثلة، يمكننا القول أنه مقابل كل دولار استثمرته في تحسين محركات البحث، حصلت على حوالي $17.75 دولارًا في الأرباح.

تعامل دائمًا مع هذه الحسابات بحذر. فهي مفيدة لتخصيص الميزانية وحسابات فعالية القناة، ولكن يجب أن تكون نقطة البداية. فعائد الاستثمار لجهود التسويق ليس دائمًا قابلًا للقياس الكمي، وغالبًا ما يكون هناك الكثير من النتائج غير المرئية.

إذا كنت من الشركات الناشئة، فستجد هذا دليل تسويق الشركات الناشئة SaaS مفيدة. ومع ذلك، إذا كنت تبحث عن إرشادات متخصصة، فإن NUOPTIMA، وهي وكالة B2B SaaS SEO Agencyيمكن أن تساعدك في تصميم استراتيجيات تحسين محركات البحث لتناسب احتياجاتك بشكل أفضل وتعزز عائد استثمارك.

هناك شيء واحد مؤكد، وهو أنه يمكنك دائمًا مقارنة ما إذا كنت تنمو وتكتسب المزيد من عملاء MQLs وتزيد من إيراداتك السنوية أم لا. باستخدام هذه الاستراتيجيات التسويقية أدناه، ستلاحظ بالتأكيد خطًا إيجابيًا في تقاريرك عن البرمجيات كخدمة B2B SaaS.

10 استراتيجيات لتعزيز عائد الاستثمار الخاص بك

إليك عشر استراتيجيات ملموسة يمكنك تنفيذها لتحسين عائد الاستثمار وتحقيق جميع أهدافك التسويقية السنوية.

1. إجراء اختبار التزايدية لـ PPC

سبق أن ذكرنا أعلاه كيف أن نماذج الإسناد المختلفة تتبع التحويلات، والتي غالبًا ما لا تكشف عن الصورة الأكبر. إذا كنا نأخذ في الاعتبار النقرة الأخيرة فقط، فكيف يمكننا أن نقيس بدقة تأثير جميع الأشياء التي أدت إلى عملية البيع تلك؟

هل سيحدث البيع مع حملة الدفع بالنقرة وبدونها؟ حتى وقت قريب، لم يكن بإمكاننا معرفة ذلك. مع الاختبار التزايدي، يمكنك الاختبار والقياس بدقة أكبر.

الهدف الرئيسي هو تحديد التأثير الإضافي - التحويلات الإضافية أو الإيرادات الإضافية الناجمة مباشرةً عن حملات الدفع بالنقرة.

لإجراء هذه الاختبارات، ستحتاج إلى أدوات محددة وخبرة وميزانية مخصصة. ولكن، باختصار

1. قم بتقسيم جمهورك عشوائيًا إلى مجموعتين: مجموعة ستشاهد الإعلانات (مجموعة العلاج) ومجموعة لن تشاهدها (مجموعة التحكم).
2. بدلاً من ذلك، استخدم التجزئة الجغرافية لاختبار الإعلانات في الأسواق المتشابهة من خلال تشغيل الحملات في منطقة واحدة مع حجبها في منطقة مماثلة.
3. قم بإطلاق حملات الدفع بالنقرة كالمعتاد على مجموعة العلاج مع حجبها عن المجموعة الضابطة. باستخدام أدوات التتبع المعتادة، يمكنك مراقبة سلوك كل مجموعة وتحويلاتها.
4. بعد فترة الاختبار، قارن معدلات التحويل بين المجموعتين. يمثل الفرق في مقاييس الأداء الزيادة الإضافية أو التأثير الحقيقي لإعلانات الدفع بالنقرة.

على الرغم من أن هذه الاختبارات ليست سهلة التنفيذ، إلا أنها توفر نتائج حقيقية قابلة للقياس في ثوانٍ معدودة. بمجرد أن تعرف الحملات/القنوات التي تحقق أداءً جيدًا، يمكنك بسهولة استثمار المزيد أو تخصيص ميزانيتك الحالية - وهي طريقة رائعة للتنبؤ بعائد الاستثمار!

نوبتيما هي وكالة SaaS PPC التي ستساعدك على تبسيط جهودك في الدفع بالنقرة.

لاكتساب المزيد من الرؤى حول استراتيجيات عائد الاستثمار، يمكنك الاستماع إلى محادثة جذابة حول هذا الموضوع في بودكاست Nuoptima SaaS مع ديباك برابهاكارا من بوكسي هق.

2. ابدأ بالتسويق بالعمولة/الإحالة

يعد التسويق بالعمولة/الإحالة طريقة رائعة لتعزيز ظهور علامتك التجارية والحصول على المزيد من العملاء المستهدفين. باستخدام أشخاص آخرين للترويج لخدمتك SaaS لجمهورهم، فإنك تزيد من فرصك في الوصول إلى جمهورك المستهدف. 

بالإضافة إلى أن هذه الاستراتيجية خالية من المخاطر. ففوائدها عديدة، كما أنك لا تدفع سوى جزء من عملية البيع في حالة حدوثها.

اقرأ هذا المقال على التسويق بالعمولة SaaS لمزيد من المعلومات والاستراتيجيات وأفضل الممارسات.

3. كن متسقًا مع تسويق المحتوى 

كما ذكرنا أعلاه، يُعد التسويق بالمحتوى وتحسين محركات البحث أفضل القنوات لتحقيق عائد استثمار ثابت. تسويق المحتوى كخدمة SaaS مجالًا واسعًا لتجربة استراتيجيات مختلفة للعائد على الاستثمار، ولكن دعنا نقدم لك إحدى الاستراتيجيات التي أدت إلى نتائج مثبتة.

إن تحسين "صفحات الخدمات أو الميزات" الخاصة بك هو بالتأكيد تكتيك لا يحظى بالتقدير الكافي لنجاح تسويق المحتوى. مع الأخذ في الاعتبار أنها يجب أن تحتوي على كلمات رئيسية تستهدف مباشرةً برنامج المقارنات الدولية والعملاء المحتملين، فهذه الصفحات من أهم صفحاتك. بالنسبة للشركات التي تتطلع إلى تعزيز رسائلها وزيادة التحويلات، فإن الشراكة مع وكالة كتابة الإعلانات كخدمة SaaS يمكن أن توفر ميزة كبيرة.

خصص صفحة لكل ميزة/أداة تقدمها، واحرص على أن:

• التأكيد على نقاط ضعف العميل
• تسليط الضوء على مزايا منتجك 
• الترويج لقصص النجاح
• توضيح حالات الاستخدام 
• شاركهم أين يمكنهم معرفة المزيد
• إضافة العديد من عبارات الحث على الشراء واللافتات لتحويل أسرع

لا تقوم الكثير من العلامات التجارية SaaS بتنفيذ هذا الأمر بانتظام كجزء من جهود تسويق المحتوى، ولكن تحسين الصفحات المقصودة والميزات هي استراتيجية #1 لتعزيز عائد الاستثمار. أطنان من العملاء يسقطون من خلال الشقوق لأنهم غير مثقفين أو غير مقتنعين بالنقر على "شراء".

إذا كنت لا تريد أن تقلق بشأن جهودك التسويقية اتصل بـ وكالة تسويق المحتوى SaaS.

4. البيع الإضافي والبيع التبادلي من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني

التسويق عبر البريد الإلكتروني SaaS لها العديد من حالات الاستخدام، بدءًا من تهيئة العملاء المحتملين إلى إشراك العملاء والاحتفاظ بهم. إحدى أفضل الطرق لتعزيز عائد الاستثمار وزيادة العائد على الاستثمار وزيادة القيمة المُضافة إلى القيمة المُضافة وولاء العملاء هي بالضبط استخدام تقنيات البيع المتبادل والبيع المتبادل في رسائل البريد الإلكتروني.

نحن نستهدف عملاءنا هنا، وهذا مفيد فقط إذا كان لديك قاعدة عملاء بريد إلكتروني مهيأة وعدة أدوات/خطط تسعير للبيع.

من خلال سلوك المستخدم وأدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك استهداف العملاء برسائل بريد إلكتروني تعليمية تخبرهم بوضوح الفرق بين ميزاتك/خطط التسعير الخاصة بك وكيف يستفيدون من شرائها.

يمكنك أيضًا تقديم خصم أو خطط تسعير فردية للمستخدمين الذين أبدوا اهتمامًا.

من الأسهل البيع للشخص الذي يستخدم منتجك بالفعل، لأن الأمر يتطلب إقناعًا أقل.

5. تحسين الصفحة المقصودة (اختبار A/B)

الصفحة المقصودة للبرمجيات كخدمة SaaS يتضمن التحسين مقارنة إصدارات مختلفة من الصفحة المقصودة لتحديد أيهما أفضل أداءً من حيث تحويل الزوار إلى عملاء محتملين أو عملاء. إليك العناصر الرئيسية التي يجب عليك اختبار A/B:

• العناوين الرئيسية: اختبر العناوين المختلفة لترى أي العناوين أسهل استخدامًا وأكثر تحويلًا.
• اتفاقات التجارة التفضيلية: جرّب نصوصًا وألوانًا ومواضع مختلفة للحث على الشراء لمعرفة أي منها ينقر عليه المستخدمون.
• الصور ومقاطع الفيديو: قارن بين مواضع الصور أو مواضع الفيديو المختلفة لتحليل التفاعل وتأثير التحويل.
• تخطيط الصفحة: تعديل تصميم التخطيط لاختبار التغييرات الهيكلية وتأثيراتها على سلوك المستخدم.
• المحتوى: اختبر الاختلافات في طول المحتوى وأسلوبه ورسائله لتحديد أفضل ما يوصل قيمة البرمجيات كخدمة.
  

6. تقديم نماذج تسعير مختلفة

سيتخطى جزء من المستخدمين دائمًا أدواتك بسبب السعر. يعكس السعر القيمة المتصورة لمنتجك. إذا اعتقد العملاء أنهم سيحصلون على عائد استثمار جيد مع منتجك، فسيشترونه بغض النظر عن السعر.

ومع ذلك، إذا كنت ترغب في توسيع نطاق جمهورك المستهدف، يجب عليك تقديم نماذج تسعير مختلفة. يمكنك تقسيمها وفقًا لعدد الأشخاص أو عدد الميزات. وبهذه الطريقة، سيكون لدى الفرق الأصغر/الأكبر والأشخاص الذين يستخدمون ميزة واحدة فقط أسباب أكثر للتحويل.

يمكنك استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني أو التسويق بالمحتوى لمشاركة نماذج التسعير المختلفة الخاصة بك.

7. احصل على خطط/تجارب مجانية

بالحديث عن نماذج التسعير المختلفة، فإن إعطاء جمهورك المستهدف فرصة لتجربة منتجك أمر لا بد منه هذه الأيام. خاصة إذا كان لديك تسعير أعلى، فمن غير المرجح أن يمنحك الناس ثقتهم.

من خلال الإصدار التجريبي المجاني أو الباقة المجانية، تتاح للمستخدمين فرصة لاختبار منتجك بأنفسهم وتحديد ما إذا كان مناسبًا لهم أم لا. يقوم Slack بتحويل 30% من مستخدميه المجانيين إلى مستخدمين مدفوعين^[4]، وهذا يعني أن هذه الاستراتيجية فعالة.

إن تضمين عبارة "ابدأ تجربة مجانية" في التسويق بالمحتوى الخاص بك مع عبارة "ابدأ تجربة مجانية" أكثر جاذبية للمستخدمين من عبارات الحث على الحث على الدفع التي تشير إلى ضرورة الدفع على الفور.

8. تنفيذ استبيانات العملاء

يمكن أن يساعدك دمج استبيانات العملاء المصغرة في أنشطتك التسويقية في قياس ما ينجح/ وما لا ينجح. قبل التسجيل، يمكنك إجراء استبيان للعملاء من أين أتوا للحصول على إحصائيات خاصة بك حول كفاءة قنواتك التسويقية والعائد على الاستثمار.

9. ابدأ المجتمعات 

القناة الأخيرة التي يمكنك الاستفادة منها هي مجتمعك الصغير. كما هو الحال مع التسويق عبر البريد الإلكتروني، يمكنك الاحتفاظ بالعملاء والبيع المتبادل. في هذا المجتمع (فيسبوك/ديسكورد/مجموعة سلاك)، يمكنك الحصول على المزيد من الرؤى حول نقاط الاتصال التسويقية التي يأتي منها أعضاء مجتمعك الجدد.

10. التعاون والاندماج مع شركات البرمجيات كخدمة SaaS

الاستفادة من جمهور مستهدف مماثل هو أحد أفضل الاستراتيجيات في عام 2024. من خلال دمج أداتك مع برامج أخرى أو المشاركة في استضافة ندوة عبر الإنترنت مع علامات تجارية أخرى للبرامج، يمكنك الترويج لمنتجك لجمهور مستعد بالفعل. تستغرق هذه الأنشطة التسويقية وقتاً وموارد ولكنها تؤتي ثمارها على المدى الطويل.

تعرّف على استراتيجيات تمويل الشركات الناشئة واستراتيجيات النمو من خلال الاستماع إلى بودكاست Nuoptima SaaS مع إينار فولست من TinySeed.

الخاتمة

غطت هذه المقالة عائد الاستثمار في التسويق SaaS من الألف إلى الياء. من خلال الأمثلة والصيغ والاستراتيجيات التي أثبتت جدواها، ستفهم عائد الاستثمار وتزيده في عام 2024.

سيساعدك التحليل المنتظم وتعديل استراتيجياتك استجابةً لاتجاهات السوق وتعليقات العملاء ومراحل نمو الأعمال في الحفاظ على ميزة تنافسية. بالإضافة إلى ذلك، فإن NUOPTIMA هنا لمساعدتك على البقاء في المقدمة مع تحقيق أقصى عائد على الاستثمار في تسويق البرمجيات كخدمة.

احجز مكالمة مجانية لمدة 30 دقيقة مع خبرائنا.

الأسئلة الشائعة

ما هو العائد الاستثماري القياسي للتسويق؟

يختلف العائد القياسي على الاستثمار بشكل كبير عبر الصناعات، ولكن المعيار الشائع هو نسبة 5:1، أي $5 في الإيرادات لكل $1 يتم إنفاقه على التسويق. ومع ذلك، بالنسبة للحملات أو الصناعات ذات الكفاءة القصوى، يمكن أن تصل هذه النسبة إلى 10:1.

كم يجب أن تنفق SaaS على التسويق؟

عادةً ما تخصص شركات البرمجيات كخدمة ما بين 15% إلى 25% من إيراداتها للتسويق. ويمكن أن تكون هذه النسبة أعلى من ذلك، بما يصل إلى 30-401 تيرابايت إلى 401 تيرابايت إلى 3 تيرابايت، بالنسبة للشركات التي تمر بمراحل نمو سريعة أو تستهدف التوسع القوي في السوق.

ما هو التسويق الذي يحقق أعلى عائد استثمار؟

غالبًا ما يحقق التسويق عبر البريد الإلكتروني أعلى عائد على الاستثمار، حيث تشير المتوسطات إلى عائد يبلغ $42 لكل $1 يتم إنفاقه. ويعزى هذا العائد المرتفع على الاستثمار إلى الطبيعة الشخصية والمستهدفة للاتصالات.

كيف تحسب ميزانية التسويق للبرمجيات كخدمة SaaS؟

لتحديد ميزانية تسويق البرمجيات كخدمة B2B SaaS، خصص نسبة مئوية من إيراداتك، عادةً ما بين 15-25%، مع الأخذ في الاعتبار مرحلة النمو والمنافسة في السوق والقيمة الدائمة للعميل. اضبط هذه النسبة المئوية بناءً على أهداف عملك المحددة وأداء التسويق السابق.

كيف تحسب عائد الاستثمار في SaaS؟

يتم حساب عائد الاستثمار في البرمجيات كخدمة عن طريق طرح تكلفة التسويق من الإيرادات المحققة وقسمتها على التكلفة ثم ضربها في 100. من المهم مراعاة القيمة الدائمة للعميل والدخل المتكرر في هذا الحساب للحصول على صورة أكثر دقة.

المراجع

1. https://www.saas-capital.com/blog-posts/spending-benchmarks-for-private-b2b-saas-companies/^[1]
2. https://firstpagesage.com/reports/saas-benchmarks-report/^[2]
3. https://firstpagesage.com/reports/digital-marketing-roi-statistics/^[3]
4. https://medium.com/@cloudapp/how-slack-converts-30-of-their-freemium-users-into-paid-customers-b36081b18734^[4]