كيف تبيع خدمات SaaS الخاصة بك إلى المؤسسات بشكل متوافق

أمان: في هذه الحلقة، ستتعلم في هذه الحلقة كيفية بيع SaaS الخاص بك بشكل متوافق مع المؤسسات. هذا مناسب للمطورين أو المؤسسين الذين يفكرون في الصعود إلى السوق. اسمي أمان وأنا رئيس قسم النمو في Nuoptima. يسعدني أن ينضم إليّ ديباك، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة BoxyHQ. تعمل BoxyHQ على إحداث ثورة في كيفية قيام شركات SaaS بدمج ميزات الامتثال والأمان للمؤسسات، مما يجعل الأمر سهلاً للغاية ببضعة أسطر من التعليمات البرمجية.

سوف نغطي قصة تأسيس Boxy، والتكاليف الخفية لبناء حلول أمنية مخصصة، وفهم متطلبات الامتثال والأمان من المشترين من الشركات، والاتجاهات المستقبلية، وكيف تقوم Boxy بالتسويق من خلال حركة PLG الرائدة في السوق. لكن يكفي هذه المقدمة، لنبدأ.

مرحبًا بكم في هذه الحلقة من SaaS Minds. ينضم إليّ ديباك، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي لشركة BoxyHQ. يساعد Boxy شركات SaaS على تمكين ميزات الامتثال والأمان للمؤسسات من خلال بضعة أسطر من التعليمات البرمجية. يأتي ديباك من خلفية مطور تقني وكان مؤسس شركة RedZift، وهي شركة ناشئة في مجال الإنترنت.

ديباك، شكراً لانضمامك إلينا. 

ديباك شكراً لك. أنا سعيد لوجودي هنا. 

أمان: رائـــع لذا، ديباك، دعنا نبدأ. أود أن أعرف من هو بوكسي. ما هو بوكسي؟ ماذا يفعلون؟ 

ديباك نعم، بالتأكيد. لذلك نحن، نحن نقدم لبنات بناء الأمن خصيصا للمطورين. بعد أن جئنا من، كما تعلم، من هذا النوع من الخلفية وحل هذه المشكلة.

تتمثل إحدى المشكلات في أن المطورين يفتقرون دائمًا إلى العقلية الأمنية أو مجموعة المهارات ولكن كما تعلم، تميل إلى أن تكون كما تعلم، المهام الملقاة التي يجب أن تبني هذه المكونات في منتجاتهم. لذلك هذا هو المكان الذي نأتي فيه نوعًا ما ونمنحهم نوعًا ما لبنات بناء جاهزة للاستخدام خارج الرفوف التي يتم دمجها مباشرةً في المنتجات، مما يمنحهم ميزات مثل تسجيل الدخول الأحادي للمؤسسة، ومزامنة الدليل، وتسجيل التدقيق، وقريبًا جدًا محفظة الخصوصية التي تساعدهم على حماية البيانات الحساسة.

أمان: رائع. وهل يمكنك أن تعطينا فكرة عن حجم الصناديق التي تم وضعها، مثل إلى أي مدى وصلتم يا رفاق؟ 

ديباك بالتأكيد. كان لا يزال الوقت مبكراً جداً. لقد مر حوالي عامين أو أكثر منذ أن بدأنا. وكما تعلم، إنها إلى حد كبير فئة مبتكرة هنا، لذلك لا يزال الوقت مبكرًا جدًا، لكننا نشهد بعض الانشقاقات المثيرة للاهتمام من السوق.

حتى مع الانكماش الذي حدث نوعًا ما وهو أمر مثير للاهتمام للغاية لأنك تعلم أن جائحة كوفيد قد سرّعت نوعًا ما من مرحلة التحول الرقمي بأكملها. وما يعنيه ذلك هو، كما تعلمون، أن البرمجيات التي تساعد العالم، والأمن لا يزال نوعًا ما يلحق بالركب. لذا، كما تعلم، لا يزال الوقت مبكرًا جدًا بالنسبة للأمان المدفوع من قبل المطورين أيضًا، أو ما نسميه عادةً، كما تعلم، التحول إلى اليسار في مجال الأمن، حيث يأتي الأمن أكثر نحو المطورين، حيث يصبح، كما تعلم، مسؤوليتهم، إذا جاز التعبير، وليس فقط فرق الأمن فقط.

لذا نعم، لقد بدأنا العمل منذ حوالي عامين ونصف. لقد جمعنا جولة تمويل أولية، لذلك نحن مدعومون من قبل المغامرين. لطالما كانت استراتيجيتنا في السوق مفتوحة المصدر منذ اليوم الأول، وهو أمر مثير للاهتمام أيضًا. هناك عدة أسباب لذلك، يمكننا مناقشتها لاحقاً. ولكن كما تعلم، هذا باختصار، نحن اليوم حوالي ستة أشخاص.

فريق صغير جداً، وسريع الحركة، وسريع الخطى. 

أمان: مدهش. مدهش. ولا يمكنني أن أتخيل أن يستيقظ شخص ما ويذهب، أريد، كما تعلم، عندما يكون في الجامعة لأنني أريد بناء ميزات الأمان للمؤسسات عندما كنت طفلاً. إذن، أعني، كيف دخلت هذا المجال؟ كيف كانت قصة التأسيس؟

ديباك نعم، لا، بالتأكيد. أعتقد أن ما قلته صحيح، أليس كذلك؟ لا أحد يستيقظ لبناء ميزات الأمان. إنها نوعاً ما تأتي في الوقت الذي تبني فيه منتجك الأساسي. وهذا بالضبط ما حدث لي. ليس مرة واحدة فقط، ولكن كما تعلم، عدة مرات في حياتي المهنية. ولكن في الآونة الأخيرة كنت رئيسًا تنفيذيًا للتكنولوجيا في شركة أمن إلكتروني حيث، كما تعلم، قضيت سبع سنوات هناك وخضنا هذه الرحلة الكلاسيكية.

إيجاد منتج مناسب للسوق مع الشركات الصغيرة والمتوسطة التي تتحرك بسرعة. لذا، كما تعلم، يمكنك أن تجعلهم يتبنون منتجك بسرعة. ولكن بعد ذلك بمجرد أن بدأنا في الانتقال إلى السوق، أدركنا أن هذه لعبة مختلفة تمامًا، أليس كذلك؟ عليك أن تمر من خلال فرق المشتريات التي تعرفها فرق تأمين المعلومات وطلبات تقديم العروض، واستبيانات الأمان من قبل.

كما تعلم، حتى قبل أن يتم استخدام منتجك من قبل شخص ما، لذا فهي طريقة تفكير مختلفة تمامًا عن تلك التي ستعتاد عليها في بيع المؤسسات. وبعد أن فعلت ذلك ورؤية المشاكل هناك، بالطبع، إنها متعددة الأوجه تمامًا، أليس كذلك؟ الأمر لا يتعلق فقط بالتكنولوجيا هناك، ولكن كيف يمكنك دعم شخص ما هناك، كما تعلم، ما نوع المشاكل التي تحلها هناك، ما هو تصور المخاطر لدى الشركة الأكبر التي تتبناك.

لكني أدركت أننا، كما تعلم، كنا ننفق الكثير من وقتنا الهندسي على ما أسميه ميزات غير متمايزة وغير أساسية إلى حد كبير، أشياء مثل، كما تعلم، المصادقة، وتسجيل تدقيق التفويض، وكل ذلك لأغراض، كما تعلم، الامتثال في الغالب، كما تعلم، يجب أن تكون متوافقًا مع ما تريده المؤسسة.

لكنها تصبح ميزات رئيسية وتحتاج إلى الحفاظ عليها. لذلك كانت هذه خلفيتي نوعًا ما وبالنظر إلى ذلك، كما تعلم، جلست وفكرت، كما تعلم، لماذا لا يوجد نهج يشبه Stripe لكل هذا؟ وكان ذلك نوعاً ما نشأة BoxeHQ مع جوهر عملي. رائع. 

أمان: أعني، وللتوضيح، مثل حجم المشكلة، كم كان مؤلمًا بالنسبة لك أن تقومي بهذا التفصيل في الشركة الأخيرة، وأفترض أنك قمتِ بذلك التفصيل عدة مرات من قبل.

مثل كم هذا مؤلم؟ ما هي تكلفة ذلك؟ وكيف يمكن أن يؤدي ذلك إلى انتكاسة؟ شركة ناشئة تفكر في الذهاب إلى السوق. 

ديباك بالتأكيد. لذا، فإن الأمر يتعلق، كما تعلم، بوقت التسويق هناك، أليس كذلك؟ إذاً، لقد اكتشفت أنك تريد الانتقال إلى السوق. أحدها بالطبع، كما تعلم، أنت نوعًا ما تحاول إقناع الشركات التي تعرف أنها يجب أن تتبناك.

ولكن في نفس الوقت، حتى يكون لديك هذه. أنا، كما تعلم، أنا أسميها ميزات طاولة الرهانات الآن لأن ما كان في السابق كما تعلم، ميزات المؤسسة فقط من قبل، كما تعلم، الجميع يطالب بذلك نوعًا ما، أليس كذلك؟ يجب أن يكون لديك ذلك منذ اليوم الأول تقريبًا. أود أن أقول أنه لم يعد بإمكانك الانتظار.

لذا، كما تعلم، هذا يضعك نوعاً ما. في مكان حيث تعلم، عليك أن تفكر أولاً في ماهية المتطلبات المتعلقة بهذا، وكيف يتم دمج ذلك في منتجك. لذلك هناك الكثير من وقت التطوير، ثم الصيانة، ثم، كما تعلم، مواكبة كل ما يتعلق بالأمان بينما هم قادرون على ذلك.

إنه نوع من دورة حياة تطوير البرمجيات الكلاسيكية، كما تعلم، كل التكاليف هناك من حيث، كما تعلم، ساعات التطوير، وساعات الصيانة، والاختبار، والأهم من ذلك، دعم العملاء على خلفية كل هذا، تواجهك مشاكل كيف يمكنك حلها؟ هذه هي المشكلة الكبيرة نوعاً ما.

نحن ندمج معًا كمنتج وتحصل، كما تعلم، على حلول جاهزة للتوصيل والبدء في العمل. لذا فإن وصولك إلى السوق، كما تعلم، بضعة أسابيع، أو حتى أشهر تتقلص إلى بضعة أيام. 

أمان: مدهش. وأنا أخمن أنه كمطور قيل له: حسناً، عليك أن تذهب إلى المتجر، هذا الحل الأمني.

ومن المحتمل أن يكون رجل المبيعات يقول، انظر، أريدك أن تفعل هذا. وإلا لا يمكنني بيع هذا العقد، كما تعلم، مائة عقد KACV. وفجأة يتحول الضغط من، يا فريق المبيعات إلى، يا فريق التطوير، لماذا لم تفعل هذا في وقت سابق؟ مثل ماذا، ما هي هذه الديناميكية؟ مثل، بالنسبة لفريق التطوير أو لفريق التطوير أو لفريق، أياً كان، أفترض أن المطور هو الذي يجب أن يتعامل مع هذه المشكلة 

ديباك داخليًا.

نعم، بالتأكيد. إذاً، كشركة في مراحلها الأولى، كما تعلم، يرتدي المطورون نوعاً ما عدة قبعات. لأنك لا تملك حقاً فرقاً متخصصة، كما تعلم، تلبي احتياجات أشياء محددة. سيكون لديك فريق هندسي، وهو أيضًا فريق منتج نوعًا ما لأنه ليس لديك عادةً أشخاص متخصصون في المنتجات، إلا إذا كان أحد المؤسسين من خلفية منتج، كما تعلم، دعنا نقول أن المؤسس المشارك، أحد المؤسسين يأتي من خلفية منتج.

ومن ثم لديك فريق المبيعات الذي يخرج، كما تعلم، كما تعلم، لبيع منتجك. لذلك من الواضح أن هناك تعارضًا كلاسيكيًا بين ما تبيعه من مبيعات أو وعود و، كما تعلم، ما عليك تقديمه كفريق تطوير. لذلك هذا هو نوع من حيث ينشأ هذا النوع من التعارض عادة، أليس كذلك؟

يذهب فريق المبيعات إلى عميل أكبر. يقولون، كما تعلم، ليس لديك توقيع واحد. ويقولون، أوه، سنقوم ببنائه في غضون شهرين. وبعد ذلك، كما تعلم، تعود وتتحدث إلى فريق الهندسة ويقولون لك، أوه، لدينا الكثير من الأشياء الأخرى التي يجب القيام بها، لا يمكننا إنجاز ذلك. إذن هناك معركة كلاسيكية حول كيفية ترتيب الأولويات؟

ما الذي لا تفعله أيضاً؟ لأنك تحتاج إلى القيام بتسجيل دخول واحد الآن. لذلك تصبح هذه هي المشكلة التقليدية للفريق التقني حيث يوازنون، كما تعلم، بين الميزات الأساسية والميزات غير الأساسية مثل هذه. وبالطبع، هناك دائمًا أشياء مثل، كما تعلم، أشياء تتعطل بين دعم العملاء التي تزعجك نوعًا ما بالأشياء التي حدثت بشكل خاطئ.

لذا يصبح الأمر عبارة عن توازن كلاسيكي دقيق بين متى تفعل ذلك؟ متى تضع نوعاً ما الموارد اللازمة لذلك، ثم تذهب وتكتشف، كما تعلم، ما تحتاج إلى القيام به حول هذا الأمر. إذاً، المبيعات، أعني المبيعات والمنتج والهندسة، صحيح؟ إنه صراع كلاسيكي بين الثلاثة لإنجاز ذلك.

وهذا هو السبب، إنه أمر بالغ الأهمية بالنسبة للفرق الثلاثة هناك لأن مبيعاتك تريد أن يكون هذا واضحًا في مجموعة أدواتها للذهاب والبيع. في كثير من الأحيان إذا كنت في فئة موجودة. كل شخص آخر لديه هذا، لذلك لا يمكنك تحمل عدم امتلاكه. وإذا كان إنشاء فئة، فإنه يصبح أيضًا ميزة تنافسية بالنسبة لك لأنه إذا لم يكن لدى منافسيك بعد.

ثم، كما تعلم، يمكنك الذهاب والقول، مرحبًا، لدي منتج جاهز للمؤسسات لتتبناه. وهذا يخفف نوعاً ما من قدر كبير من المخاطر على المؤسسة. 

أمان: لذلك أنا أخمن الآن، كما قلت سابقًا عندما كنت في السابق عندما كنت تعمل في مجال تكنولوجيا المعلومات والاتصالات، كان التدفق هو أنك تخرج للبيع للمؤسسات ثم تقوم ببناء ميزات الامتثال بعد ذلك عندما يكون لديك، كما تعلم، فكرة أن هناك صفقة قادمة، هل تقترح الآن أن تقوم ببناء ميزات الامتثال هذه مسبقًا لأنه دعنا نقول، على سبيل المثال لا الحصر، إنها أرخص أو أسهل في البناء، ومن ثم يمكنك الخروج وعدم وجود ذلك.

ديباك بالضبط. إنه أمر مخادع، أليس كذلك؟ يعتمد ذلك على كيفية مواجهتك له. لذلك بالنسبة لنا، كان علينا أن نتعلم بشكل كبير أن نتعلم بشكل سريع. لذا، كما تعلمون، ذهبنا إلى هناك كما تعلمون، الشركات الكبيرة وقلنا: مرحبًا، هل تحدثت إلى فريق المشتريات لدينا؟ وبعد ذلك تحصل على هذه القائمة الطويلة من، كما تعلم، 22 أو 23 صفحة من طلبات تقديم العروض لملئها.

وذلك عندما تفكر حقًا في، كما تعلم، الامتثال، ولماذا يفعلون ذلك. كيف تفكر في أمنك الداخلي؟ حتى ذلك الحين، كما تعلم، أنت نوعاً ما تركز على جعل الأمور تعمل والآن يتحول تفكيرك نوعاً ما إلى، حسناً، أحتاج إلى التفكير في الأمن أكثر قليلاً، ولكن مرة أخرى، إلى أي مدى؟

لأنه طيف واسع النطاق. لذلك بالنسبة لنا، كان الأمر بالنسبة لنا كلاسيكيًا، كما تعلمون، بعد أن ذهبنا إلى هناك، وواجهنا هذه الاعتراضات، عدنا وقلنا، حسنًا، الآن، هل هذا هو الوقت المناسب لمعالجة هذه الأمور أم يجب أن ننتظر قليلاً؟ لذلك كان ديباك إذن، كما تعلم، لم تكن هذه الأدوات جاهزة للاستخدام.

وهذا يعني، كما تعلم، أنه كان على فريقي أن يخرج ويكتشف الأمر، ويجمع مجموعة من الأشياء معًا. كان عليك أن تفهم بالتفصيل، كما تعلم، كيف يعمل هذا الشيء. والذي من الواضح أنه يستغرق وقتاً طويلاً، ثم تقوم، كما تعلم، بحل جميع المشاكل المختلفة هناك، والتأكد من أن التكامل يعمل.

لذلك هذا هو ما يصبح، كما تعلم، مضيعة للوقت في نفس الوقت، فأنت تحجب كل شيء آخر في المنتج الأساسي الذي كان بإمكانك القيام به في هذه الأثناء. لذلك أعتقد الآن، كما تعلم، أنه بالنظر إلى مدى تنافسية الأشياء وكيف تعرف، فإن السوق يفترض هذه الأشياء، أليس كذلك؟ يجب أن يكون لديك هذه، وإلا لماذا تتحدث معنا؟

لذلك أصبحوا أكثر فأكثر على الطاولة. الشيء الجيد هو أنه يمكنك الدخول بواحدة من هذه الميزات، أعني تسجيل الدخول الأحادي للمؤسسات في الغالب لأن هذه هي الطريقة التي تصل الشركات إلى منتجك، وبمجرد أن تفعل ذلك، كما تعلم، فإنها توفر لك الكثير من الوقت، أليس كذلك؟ بمجرد دخولك إلى هناك، بمجرد حصولك على الصفقة وكما تعلم، يستغرق الأمر وقتًا حتى تتمكن من ضمهم أيضًا.

لذلك في هذه الأثناء، لديك الوقت الكافي لتقول في الواقع، كما تعلم، دعنا الآن نحصل على مزامنة الدليل أو تدقيق التسجيل في هذه الأثناء. هذه هي الطريقة التي نرى بها هذا الآن. هناك الكثير من الوعي بهذا الأمر. كما تعلم، إذا كنت مؤسساً للمرة الثانية أو الثالثة، كما تعلم، لأنك قد جربت هذا.

إذاً أنت تفكر في هذا الأمر تقريباً منذ اليوم الأول. بالنسبة للآخرين، إنها عملية التعلم، أليس كذلك؟ وسرعان ما أدركوا أنه، حسناً، يجب أن أقوم بالامتثال. وإذا كنت تفكر في، كما تعلم، أطر عمل مثل ISO 27، 001، SOC 2، مهم جدًا مرة أخرى لمبيعات المؤسسات، لأنه إذا كنت متوافقًا ولديك شهادة هناك فهذا جيد مثل، كما تعلم، ملء طلبات تقديم العروض الخاصة بهم، أليس كذلك؟

كما تعلم، في الواقع، يقول البعض منهم الآن، فقط أرسل لنا تقريراً. ليس عليك حتى ملء طلب تقديم العروض. لذا فهو كذلك. بالنسبة لصفقة المؤسسات، هذا هو، كما تعلم، لا داعي للتفكير الآن في الحصول على ميزات الامتثال هذه، شهادة الامتثال نفسها تزيل مجموعة كاملة من، كما تعلم، الضغط من مبيعات المؤسسات.

أمان: نعم. لذلك مثل أي شخص يستمع الآن، أنا متأكد من أن لديهم بعض، ربما هم، يعرفون نصف الكلمات التي قلتها ويفهمون ما هي مواصفات ISO، وربما شخص ما مثل، أوه حماقة، هذه كلمة جديدة تمامًا. بالنسبة لشخص ما يستمع الآن، هل يمكنك أن تذكر له قائمة مرجعية مثل، يجب أن يكون لديك هذا وربما يجب أن يكون لديك هذا في غضون ثلاثة أشهر تقريبًا، من أجل 

ديباك مثال؟

نعم. لذا فإن إطار عمل ISO 27001 SOC 2 هناك، ما يمكن أن تصنفه على نطاق واسع كإطار عمل للامتثال لأمن المعلومات. إذن ما يعنيه ذلك بشكل فعال هو أنه أقل قواعد، أليس كذلك؟ إنه إطار عمل حيث تقول، هذا ما أفعله. وهذه هي كل المخاطر التي، كما تعلم، تأتي مع العمل.

في الغالب لشركة رقمية. هذه هي الطريقة التي تحمي بها بياناتك في نهاية اليوم، فأنت تجمع البيانات من عميلك. كل الأشخاص السيئين يسعون وراء ذلك. لذلك هذا ما أنت، كما تعلم، جواهر التاج، أليس كذلك؟ أنت تحاول حماية ذلك في نهاية اليوم. لذا يحاول إطار العمل نوعاً ما أن يضع، كما تعلم، خط أساس لك لتقول

كيف أخزن هذا؟ أين أخزن هذا؟ كيف يتم استخدامه؟ كيف أحميها؟ ثم تبدأ في التفكير في، كما تعلم، إذا تعرضت للاختراق، كيف يمكنني إعادة تشغيل الأشياء مرة أخرى؟ ثم تبدأ في التفكير في، هل أقوم بعمل نسخة احتياطية للأشياء بشكل صحيح؟ إذا فقدت كل شيء اليوم، هل يمكنني استعادة كل شيء؟

ما مدى سرعة استعادتها؟ توافر خدمة واحدة وإلى جميع البيانات التي جمعتها. لذلك هذا على نطاق واسع، كما تعلم، أطر الامتثال هذه، فقد أجبروك على التفكير نوعًا ما في ما يمكن أن يحدث خطأ وما هي التدابير التي تضعها للتخفيف نوعًا ما من كل المخاطر هناك. لذا، أعتقد أن هذا هدف طويل الأجل بالنسبة لشركة ناشئة لأنك تكافح دائمًا من أجل ملاءمة المنتج للسوق.

مع كونك متوافقًا حقًا وجاهزًا للتوسع نوعًا ما. لذا، فإن أطر الامتثال هذه تكون مهمة للغاية عندما تبدأ في التوسع لأنك لا تتعامل مع عميل أو اثنين من عملاء المؤسسات، بل مع عشرات وربما مئات الطلبات الواردة. وهذا هو، كما تعلم، ما يمكنني تصنيفه على أنه عملية أمنية تحتاج إلى التفكير فيها.

ولكن هناك مجموعة فرعية من ذلك هي ما يمكن أن تسميه جاهزية المؤسسة، وهذا نوع من التفكير في ما يحتاجه منتجك من أجل، كما تعلم، الدخول في مشتريات شركة أكبر. إن حصصهم على الطاولة اليوم، كما تعلم، هي تسجيل الدخول الأحادي للمؤسسة. هذا على نحو فعال. كما تعلم، لديك موفرو هوية مثل Okta، المعروف جدًا اليوم Azure، وهو حل الدليل النشط من Microsoft.

وهذه هي الأماكن التي تحتفظ فيها، مثل، دليل الموظفين. أنت شركة كبيرة، كما تعلم، ديباك الرئيس التنفيذي، كما تعلم، كما تعلم، شخص آخر هو رئيس المبيعات. لذا فإن كل هذه المعلومات هي ما تريد الشركات استخدامه للدخول إلى تطبيق SaaS، لأن فريق تكنولوجيا المعلومات لديه بعد ذلك تحكم أفضل بكثير في، كما تعلم، القول، حسناً، هل يجب أن يكون لدى ديباك إمكانية الوصول إلى تطبيق XYZ؟

لذلك يمنحك نوعًا ما تسجيل الدخول الأحادي للمؤسسات هذا النوع من المصادقة وأعتقد أنه كحد أدنى، كما تعلم، يجب أن يكون لدى معظم الشركات الناشئة اليوم التي تبيع أو تتطلع إلى البيع في المؤسسة. كما تعلم، لديهم بالفعل نوع من المصادقة في مكان ما. إنها مسألة توسيع ذلك الآن لنقول، نحن ندعم، كما تعلم، Okta، Azure Active Directory، وهناك حوالي 20 مزودًا آخر هناك.

لذا فإن المغامرين سيسجلون الدخول. ثم أنت تفكر في، كما تعلم، في مزامنة الدليل، الشركات الكبيرة، مما يسهل عليهم ذلك لأن الناس يدخلون ويغادرون الشركات التي تريد أن تفعل الشيء نفسه، تعكس ذلك في تطبيقك لأنه، كما تعلم، ترك الوصول لشخص غادر هو دائمًا مصدر قلق أمني.

ثم سجلات التدقيق. لأنك بحاجة للتفكير في أي شيء، كما تعلم، جميع الأحداث التي تحدث داخل المنتج لأنه يمكنك التفكير في الأمر تقريبًا كما تعلم، الطب الشرعي، أليس كذلك؟ إذا حدث خطأ ما، فأنت تريد أن تعود وترى ما الذي فعله ديباك في الأسبوعين الماضيين والذي قد يكون تسبب في حدوث شيء ما.

أو قد تحتاج إلى دليل لأطر الامتثال التي ذكرتها سابقًا. ويمكنك سحب ذلك من سجلات التدقيق التي تقول، حسنًا التحكم في الوصول، المسؤولون فقط هم من لديهم القدرة على تغيير شيء ما وإليك الدليل على أن هذا هو الحال. لذلك، كما تعلم، هذا هو نوع من مجموعة الميزات التي تفكر فيها عادةً عندما تبدأ.

وبعد ذلك، مع مرور الوقت، تصبح أشياء مثل، كما تعلم، جناح الخصوصية مثيرة للاهتمام لأنك كما تعلم، لوائح البيانات الخاصة بك تأتي نوعًا ما في الصورة، إقامة البيانات، لوائح البيانات. اللوائح العامة لحماية البيانات، بالطبع، كما تعلم، هي الطفل الملصق الذي يقود الطريق نوعًا ما كل لوائح البيانات الأخرى تتبع ذلك عن كثب نوعًا ما.

لذا فأنت تفكر كشركة أكبر بكثير مع المزيد من المسؤولية حول بياناتي أثناء التوسع في نطاقها، ما الذي يجب أن أفعله لحمايتها؟ إذن هذه هي على نطاق واسع، كما تعلم، ميزات ميزات جاهزية المؤسسة التي قد تواجهها. ومن الواضح أن هذا يركز على الأمان، الميزات غير المتمايزة.

ولكن كمنتج أساسي، أنت تفكر أيضاً، كما تعلم، في أشياء أخرى تجعله مفيداً لعملائك الأكبر حجماً. لذلك هناك أشياء ناعمة جداً مثل، كما تعلم، القدرة على دعوة الفرق وتسهيل استخدام الفرق لمنتجك. هذه ميزة خاصة بالمؤسسات إلى حد كبير لأن الشركات الصغيرة، كما تعلم، ليس لديها الكثير من الأشخاص، أليس كذلك؟

لذلك يمكنك الابتعاد عن عدد قليل من الحسابات. ومن ثم توفير الأدوار ضمن ذلك، كما تعلم، تفويض من لديه حق الوصول إلى الفواتير، كما تعلم، من لديه حق الوصول إلى كل شيء، من يمكنه الدعوة، من يمكنه إدارة التطبيق، ولكن بعد ذلك ربما تريد أن يرى شخص آخر نوعًا ما مجموعة فرعية فقط، لذا كما ترى، طيف كبير جدًا، الكثير من الأشياء التي يجب التفكير فيها أثناء إنشائه.

ولكن جميعها تتعلق نوعاً ما بخدمة شركات أكبر بكثير. نعم, 

أمان: يبدو وكأنه مسعى في حد ذاته. 

ديباك أجل، أجل ولكن في نفس الوقت، فرصة، أليس كذلك؟ لأنك، هذه هي الأشياء الصعبة التي تجلب لك تلك الصفقات. حتى قبل أن تتمكن بعد ذلك، كما تعلم، من عرض القدرة الحقيقية لمنتجك الأساسي ثم تبدأ في التفكير، كما تعلم، كيف يمكنني أن أكون أكثر قدرة على المنافسة داخل المنتج الأساسي نفسه؟

لذا فأنت تريد قضاء أقل وقت ممكن على الأجزاء غير المتمايزة وأكبر قدر ممكن من الوقت على منتجك الأساسي. و 

أمان: كيف ترى هذا الاتجاه في المستقبل؟ لقد ذكرت الامتثال والأمن بالتبادل تقريباً. هل، هل ترى، كيف سيتحرك ذلك في السنة القادمة، دعنا نقول، السنة ثم السنوات الخمس القادمة؟

ديباك لذلك، تاريخيًا، وحتى في المستقبل، كما تعلم، في المستقبل لذلك غالبًا ما يُساء فهم الامتثال على أنه أمن. أود أن أقول، كما تعلم، إنهما وجهان لعملة واحدة، أليس كذلك؟ أنت، أنت عادةً لن تفكر في الأمن ما لم يكن هناك شخص ما، كما تعلم، يجعلك تفعل ذلك، أليس كذلك؟ مثل، مثل كل شيء في العمل أو الحياة.

لذا فإن الامتثال، وهذا هو سبب وجود أطر الامتثال لأنها، كما تعلم، تجبرك نوعًا ما على التفكير في هذه الأشياء. لكن الحصول على الامتثال لا يعني بالضرورة أنك آمن لأنه، كما تعلم، يمكن أن يكون لديك منتج بنية تحتية سيء للغاية، كما تعلم، مما ينفي كل شيء، أليس كذلك؟

لأنه لا يوجد مائة بالمائة، إنها عملية. لذا، هذا ما تتبعه إلى حد كبير. وأنت تقول ، يمكنك أن تعرف ، كما تعلم ، لقد كان لدي على مدى السنوات العشر الماضية ، لكن هذا لا يعني ، كما تعلم ، أنك لا تتعرض بالضرورة للاختراق. لذا، فإن أمن الامتثال يسير نوعًا ما جنبًا إلى جنب كشركة، كما تعلم، شركة متنامية، تفكر في الأمان فقط لأنك كما تعلم، يجب عليك ذلك، ولكن بعد ذلك تدرك أيضًا، كما تعلم، ماذا، كما تعلم، في الواقع، هذا هو، هذا ما كان يجب أن أفعله لأنك تعلم، تخيل أن يتم اختراقك، أليس كذلك؟

الضرر الذي لحق بسمعتك، كما تعلم، أنت نوعًا ما تتلقى علامتك التجارية ضربة، عليك أن تقنع عملاءك الحاليين بأنك. هذا لن يتكرر مرة أخرى، كما تعلم، ما الذي فعلته لتخفيف هذا الأمر؟ ماذا حدث بالفعل للبيانات التي خرجت؟ لذلك، يبدأ الأمر في أن يصبح صعباً للغاية.

وبعد ذلك، كما تعلم، عليك التعامل مع الإبلاغ عن ذلك. الآن هناك غرامات. إذا كنت لا تتخذ جميع التدابير اللازمة للتخفيف من حدة الهجوم، فأنت مسؤول بشكل فعال عن غرامات ضخمة. لذا، لذا، كما تعلم، هذا هو، هذا نوع من هذا النوع من حيث يتجه اليوم. من السهل جداً لشخص ما أن يهاجمك نوعاً ما.

تكلفة الهجوم عليك منخفضة للغاية، أليس كذلك؟ مقابل تكلفة حمايتك فعلياً. لذلك هناك فرق كبير بين تكلفة الهجوم مقابل تكلفة الدفاع. وأعتقد أن هذا الأمر يزداد سوءًا الآن مع الذكاء الاصطناعي، كما تعلم، إنه. سيصبح الأمر أكثر صعوبة وأنت تلعب باستمرار لعبة القط والفأر، أليس كذلك؟

اللحاق بالركب لأنك كشركة نامية، ليس بالضرورة أن يكون لديك الموارد الأمنية المناسبة لمعالجة هذا الأمر نوعاً ما. ولكن في الوقت نفسه، تتحسن الأدوات أيضًا على كلا الجانبين. لذا أعتقد أن اتجاه السوق الذي نشهده هو أن الأمن أصبح الآن نوعاً ما في مقدمة اهتماماتنا، أليس كذلك؟ بالنسبة للجميع، فهم يعلمون أنه أمر بالغ الأهمية.

فهم يعلمون أنه كلما ازدادت شعبيتهم ستتم مهاجمتهم. لذا فأنت تريد نوعاً ما أن تستبق ذلك. وهناك، كما تعلم، شركات رائعة تمنحك كل الأدوات. على سبيل المثال، CloudFlare. تريد أن تتصدر تطبيقك، تطبيق الويب الخاص بك مع CloudFlare وستحصل على مجموعة كاملة من الميزات المتعلقة بأمان الشبكة والتي ربما لا يمكنك بناءها بنفسك اليوم.

لذا كما تعلم، بينما نرى السوق تنضج نوعاً ما وتنفجر هذه الأشياء، نرى أن هناك الكثير من الأدوات للأمان. وهي متعددة الطبقات، أليس كذلك؟ لذا عليك أن تفكر في، كما تعلم، في البنية التحتية، وعليك أن تفكر في الشبكة، وتفكر في منتجك نفسه، وتفكر في الطريقة التي تبني بها البرمجيات، كما تعلم، حيث يمكن أن يلعب الأمن دورًا في ذلك.

هل تفكر بالفعل في، كما تعلم، في الهجمات أثناء بناء الأشياء وليس في وقت لاحق؟ هذا ما تسميه الصناعة عادةً التحول إلى اليسار. لذلك أنت نوعًا ما تبني منتجًا وتقول، الآن هي مسؤولية فريق الأمن، لكنها لا تعمل تمامًا. أعني، هم، هم، هم، بالطبع عليهم القيام بمجموعة من الأشياء، لكنهم لا يعرفون المنتج جيدًا.

لذلك هناك توازن كلاسيكي بين، كما تعلم، مقدار ما يجب أن يقوم به المطور مقابل فريق الأمن. لذا فإن الكثير من ذلك يتراجع نوعاً ما بمعنى أنه في هذه العملية. لذا، كما تعلمون، يقول المطورون وفرق الأمن الآن دعونا نفكر في، كما تعلمون، نمذجة التهديدات أثناء بناء الميزة.

وليس بعد ذلك. لذا فإن عقلية أنا سأخترق. لذا كيف يمكنني أن أكون أكثر أمانًا هو نوع من النضج نوعًا ما. كما تعلم، كما نرى، يجب أن يكون ذلك في قمة تفكيرك وهو نوعاً ما أصبح كذلك. بمجرد أن تجعل الأشياء تعمل، تبدأ الآن في القول، حسناً، دعني الآن أرى كيف أجعل الأشياء آمنة. لذا، كما تعلم، هذه هي الطريقة التي نرى بها صناعة الأمن السيبراني.

متعدد الطبقات. لا يمكن أن يكون لديك حماية بنسبة 100 في المائة، ولكنك تجعل من الصعب قدر الإمكان الوصول إلى أنظمتك. وكإجراء أخير، كما تعلم، تفترض أن الناس يمكنهم الدخول إلى نظامك ثم تفكر في، كما تعلم، في الأمن الداخلي، ما هي الأماكن التي، كما تعلم، التي تعرف تقليديًا باسم تصعيد الامتيازات، أليس كذلك؟

تدخل إلى مكان ما. وأنت تدرك أن لديك الآن إمكانية الوصول إلى نظام يمكن أن يمنحك المزيد مثل، على سبيل المثال، منح الوصول إلى، كما تعلم، البنية التحتية الخاصة بك حيث يمكن أن يحدث الجزء الأكبر من الضرر. لذا، هذا هو ما تركز عليه الشركات الآن حقًا، كما تعلم، الامتثال من جانب، ولكن سد هذا التباين بين الامتثال والأمن والتفكير حقًا، كما تعلم، هل، هل، هل حل الأمن السيبراني سيوفر لي حقًا ذلك، كما تعلم، هذا الأمن الأفضل؟

هذا هو كيف وليس فقط لأن، كما تعلم، اتجاه السوق يقول أنه يجب أن يكون لديّ X و Y و Z، وكما تعلم، نحن نعتقد حقًا أن المطورين سيلعبون دورًا كبيرًا في هذا الأمر لأنهم يبنون المنتج، ويعرفون المداخل والمخارج، وعلى الرغم من أنهم لا يملكون بالضرورة، كما تعلم، مجموعة المهارات الأمنية بالضرورة، ولكن هذا جنبًا إلى جنب مع، كما تعلم، يمكن لفريق الأمن أن يفعل أكثر بكثير من مجرد، كما تعلم، كل واحد يعمل منفردًا على مجموعة المهام الخاصة به.

إنه رائع 

أمان: مثير للاهتمام. وأعتقد أن هذه القطعة بأكملها حول كيفية البيع في المؤسسة هي قيمة للغاية لأي مؤسس في مرحلة مبكرة من حياته أو أي شخص قام بصفقاته الأولى وكان هناك شيء ما يعيقني وهذا هو الشيء الذي يعيقني 

ديباك هم, 

أمان: لذا هذا رائع.

أريد أن أقوم بتحويل محور الدردشة قليلاً الآن، فقط للتركيز حقًا على Boxy كعمل تجاري. لذا، كما تعلمون، كيف عثرتم يا رفاق على أول عملاء لكم، كما تعلمون، واحد، اثنان، ثلاثة عملاء؟ 

ديباك نعم. عندما بدأنا، كان ذلك في 21 أغسطس/آب في منتصف الجائحة. لذا، كما تعلم، قمنا أيضًا ببناء الفريق بطريقة موزعة نوعًا ما.

كان هذا، كما تعلمون قبل عام تقريباً من بدء عملنا، بدأنا نوعاً ما في التحقق من صحة ذلك. كما تعلم، هل هذه مشكلة؟ ما حجمها؟ كما تعلم، من سيواجهها؟ كيف نصل إلى هؤلاء الناس؟ لذلك قمنا بتجميع شركاء التصميم، إذا جاز التعبير. لذا، كما تعلمون، الأشخاص الذين عرفنا أن لديهم هذه المشكلة، وأرادوا حلها لأنها دائماً مشكلة توقيت، أليس كذلك؟

أنت تريد. في بعض الأحيان تكون المشكلة موجودة، ولكن ليس بالضرورة أن يتم حلها على الفور. لذا أردنا أن نتأكد من وجود هذا التوافق في حاجتهم الملحة لحلها. حتى نتمكن من تشكيل منتجنا، وتشكيل الطريقة التي بنيناه بها نوعاً ما. لذلك كان أول نوع من، كما تعلم، 10 أو 20 عميلاً من عملائنا.

التواصل مع الناس ومن ثم السؤال داخل شبكتنا لنقول، هل يمكننا أن نتعرف على الرؤساء التنفيذيين للتكنولوجيا لأننا، كما تعلم، كنا نعلم وركزنا على حالة استخدام جاهزية المؤسسات، وكما تعلم، في وقت مبكر، كما تعلم، من مرحلة التأسيس إلى الشركات في المرحلة الأولى. كان هذا نوعاً ما تركيزنا الأولي. لأننا جئنا من هناك، كنا نعلم أنهم، كما تعلم، سوف.

عادة ما يواجهون هذه المشكلة ما لم يكونوا يبيعون فقط للشركات الصغيرة والمتوسطة، وفي هذه الحالة، كما تعلم، يمكنهم تأخيرها قليلاً. لذلك كانت هذه هي الطريقة التي حصلنا بها حقًا، كما تعلم، على أول 10 أو 20 عميلًا تم اختيارهم يدويًا إلى حد كبير لدرجة أننا، كما تعلم، ساعدناهم أيضًا في دمج المنتج لأننا، كما تعلم، كنا نبني واجهة برمجة التطبيقات هي تجربة المطور.

لذلك أردنا أن نتأكد من أن هذا النوع من الاندماج بشكل جيد. وبعد ذلك، كما تعلم، مع نضج ذلك، كما تعلم، كنا نساعدهم نوعًا ما على القيام بذلك ونكتشف، كما تعلم، كل الاحتكاكات التي واجهوها نوعًا ما. ثم مساعدة عملائهم من الشركات على متن الطائرة. ثم رأينا، كما تعلم، جميع مشكلات دعم العملاء التي جاءت نوعًا ما على خلفية ذلك ثم التفكير في كيفية القيام بما يمكننا القيام به داخل المنتج لجعل ذلك أكثر سلاسة.

لذلك هذا هو نوع من كيفية قيامنا ببناء المنتج الأولي إلى حد كبير. كما تعلم، التقاط التعليقات من العملاء الذين كانوا يستخدمونه مباشرةً وكان من الضروري بالنسبة لهم نوعًا ما، كما تعلم، الحصول على تلك القطعة. هل كانت هناك تجربة لتجاهلها؟ 

أمان: هل كانت هناك إشارة خارجية تخبرك مثل، هل كان هناك إشارة خارجية تخبرك بأن هؤلاء الرجال الآن في السوق للذهاب إلى المؤسسة الجاهزة؟

انتظر، مثل، هل رأيت مثل ظهور شعارات مفاجئة على موقعهم الإلكتروني؟ مثل، ماذا كانت العلامة بالنسبة لكم يا رفاق خارجياً؟ كن مثل، أوه، هذا الرجل يستحق التواصل معه الآن. 

ديباك نعم، في البداية كان الأمر يتعلق بالتحدث إليهم. وكما تعلم، نحن، نحن تقريبًا، كانت مرحلة استكشاف، أليس كذلك؟ وفي هذه العملية، في نهاية تلك المكالمة، كنا نعرف، كما تعلم، ما هي المرحلة التي وصلوا إليها، وما مدى بعدهم عن، كما تعلم، الحاجة إلى شيء من هذا القبيل.

ولكن كما قلت، بدأنا نلتقط تلك الإشارات ببطء، أليس كذلك؟ لأن التوقيت مهم. في كثير من الأحيان يجب أن نسمع عنّا أولاً، ثم، كما تعلم، ثانياً، يجب أن يكونوا في مكان، كما تعلم، يمكنهم فيه استخدام منتجنا بالفعل لتحقيق القيمة. لذلك بالنسبة لنا، كان الأمر بالنسبة لنا هو اختيار تلك المرحلة، أليس كذلك؟

عرفنا في تلك المرحلة والإشارات الناعمة الأخرى، أليس كذلك؟ كما لو كانوا قد أعلنوا عن ذلك. هذه عادةً ما تكون إشارة إلى أن، كما تعلم، التفكير في المرحلة التالية، والتي عادةً ما تأتي مع، كما تعلم، الحاجة إلى إيجاد صفقات أكبر، مما يدفعهم تلقائيًا إلى السوق.

لذا، كما تعلم، من الواضح أن مسألة ملاءمة المنتج للسوق هي طيف واسع، لكن لديهم بعض الإحساس بـ، كما تعلم، بملاءمة المنتج للسوق وفي نفس الوقت يفكرون أو بدأوا في تلقي تلك الطلبات. لذا، بالنسبة للكثير من عملائنا المحتملين الذين تحدثنا إليهم، كانوا يتلقون هذه الطلبات من شركات أكبر قائلين: كما تعلم، لقد أعجبنا ما نراه، وسمعنا عنك، ونريد استخدامك.

إذن هذا إذن مؤشر واضح على أنه، كما تعلمون. يجب أن يفعلوا ذلك في مرحلة ما. ثم سرعان ما تغيرت المحادثة إلى متى تريد إنجاز هذا الأمر؟ ومن الواضح أنهم كانوا مهتمين بمدى سرعة إنجاز ذلك أيضًا. في الوقت نفسه، كان لدينا الكثير من، كما تعلم، الكثير من العملاء المحتملين الذين قالوا، يجب أن أوقع على برنامج تجريبي.

هل يمكننا أن نبدأ؟ إذاً، هذا هو، هذا نوع من الطيف الذي تعاملنا معه. وتلك هي الإشارات، صحيح؟ أن لديهم بعض الاهتمام من الشركات أو أنهم يستبقون ذلك في بعض الأحيان. أو، كما تعلم، كان لديهم بعض الإشارات التجريبية، لذا كان ذلك نوعًا ما طريقتنا في اكتشاف الإشارات بسهولة. صحيح. 

أمان: ـ نعم. ـ نعم. ـ أجل ـ أجل

ثم ذكرت كما في تلك الرحلة، قلت أن لديك خدمة كونسيرج حيث ساعدتهم في تثبيتها. ثم أنت، انظر، ها هي واجهة برمجة التطبيقات. ها هي الوثائق. اذهب واستخدمها بنفسك. ثم كان الأمر مثل، سوف تساعد عملاء مؤسستك على استخدامها. أنت نوعاً ما تقوم بالأمرين معاً. أنت مثل خدمة الكونسيرج هذه وواجهة برمجة التطبيقات هذه، كما لو أن هناك نموذجين مختلفين تقريبًا.

إذن، كيف، كيف تعاملتم مع هذا الأمر كفريق، وكيف تعاملتم مع ذلك كفريق، كما تعلمون، في المستقبل في عملكم؟ 

ديباك نعم. لذلك هذا هو إلى حد كبير أعني أن واجهات برمجة التطبيقات هي نوع من، يمكنك القول أنها مصقولة على ظهر ذلك، أليس كذلك؟ لأن الرحلة هي. مثل اليوم، إذا رأيت، إذا رأيت، لدينا وثائق وأشخاص، كما تعلم، سنحاول، سنجربها حتى بدون علمنا، لأنه، كما تعلم، إنه نموذج مفتوح المصدر مستضاف ذاتيًا.

ولكن في تلك الأيام، كما تعلم، كان يتم بناء المنتج الذي كان يتغير بسرعة كبيرة. لذلك من دون خدمة الكونسيرج، كان ذلك سيترك عملاءنا في حيرة من أمرهم. بالتأكيد لم يكن الأمر يتعلق كثيراً بسلسلة واجهة برمجة التطبيقات، بل بما يحدث في الواقع تحتها. لذلك كان الأمر مقصودًا للغاية تقريبًا، كما تعلم، كما تسمع القول المأثور الكلاسيكي الذي يقول: "افعل الأشياء التي لا تتوسع لأنك نوعًا ما تفهم العملية، وتفهم نقاط الاحتكاك، ويمكنك نوعًا ما العودة كفريق والتركيز على تلك الأجزاء.

لذا بالنسبة لنا، كانت خدمة الكونسيرج بالنسبة لنا وسيلة لنقول. ما هي الأشياء التي قمنا بها بشكل سيء حتى نتمكن من العودة وصقلها للعميل التالي؟ هكذا تعاملنا مع هذا الأمر، أليس كذلك؟ لأنه بالنسبة لمنتج يعتمد على واجهة برمجة التطبيقات، فإن تجربة المطورين أمر بالغ الأهمية. ولا يمكن أن تأتي تجربة المطورين هذه إلا من خلال، كما تعلم، مراقبة استخدام منتجك.

لذلك نحن نجلس معهم عملياً ونقول، كما تعلمون، دعونا الآن نراجع الأمر. كما تعلم، ما هي حزمة التكنولوجيا الخاصة بك؟ ما هي حزمة المصادقة الخاصة بك؟ إليك كيف يمكننا توصيلها. وسنقدم لهم، كما تعلم، جميع المقتطفات اللازمة لتحقيق ذلك. أو نخرج وننشئ مثالاً ونرسل رابطاً للمثال.

ومن ثم، كما تعلم، كانوا يستخدمون ذلك لبناء نوع من التكامل ثم يعودون ويقولون، لقد فعلت ذلك حتى هذه النقطة. الآن أنا عالق. لا أفهم ما الذي يحدث. وتعود و، كما تعلم، ثم، كما تعلم، ساعدنا ذلك على التفكير في المحتوى، كما تعلم، سترى الكثير من مدوناتنا.

بالنسبة لنا، فإن الكثير من، كما تعلم، دعنا نقول أن استراتيجية التسويق والتسويق كانت دائماً تدور حول المحتوى. كيف نعطيهم محتوى مفيد؟ أقل عن بوكس إتش كيو، صحيح؟ أكثر عن المشكلة التي يقومون بحلها. على سبيل المثال، إذا كنت تفكر في بروتوكول SAML في الدخول الموحد للمؤسسات.

معقد للغاية، كما تعلم، فهو يعتمد على XML من، كما تعلم، منذ حوالي 18 20 عامًا. الكثير من المطورين المعاصرين لم يروا ذلك، كما تعلم، بالضرورة أو تعاملوا مع ذلك بالتفصيل. لذا، نوعاً ما نحلل لهم هذا التدفق ونساعدهم على فهم ذلك دون الخوض في التفاصيل لأنهم لا يحتاجون إلى معرفة الكثير من تلك التفاصيل.

إذاً هذا النوع من المساعدة في معرفة ذلك. كما تعلم، أي نوع من المخططات البيانية للتدفق سيجعل الأمر أسهل؟ كيف نشرح، كما تعلم، التدفق؟ في بعض الأحيان كنا في الواقع نجري مكالمة معهم ونريهم التدفق. وسيكونون مثل، أوه نعم، الآن فهمت. ثم يعودون إلى الوراء ويجعلون الأمر أسهل بكثير بالنسبة لهم لإظهار الأشياء بصريًا في بعض الأحيان التي كان من الصعب عليهم فهمها.

لذلك كان هذا نوعًا ما، كما تعلم، الأمر برمته لأنك تقوم بالكثير من الأشياء، أليس كذلك؟ أنت تبنيه، وتوثقه، وتفكر في المحتوى أيضًا. لكي يتم اكتشافها بشكل فعال، ثم رحلة الإعداد نفسها، كما تعلم، بمجرد وصولهم، هل لديهم خطوات كافية نوعًا ما، كما تعلم، للتقدم على الأقل إلى المرحلة التالية، وليس بالضرورة إلى النهاية.

وفي الوقت نفسه، كما تعلم، بدأنا في بناء مجتمعنا حوله لأن هذا هو المكان الذي يأتي إليه الناس ويتحدثون إلينا. خاصة عندما يكون لديهم مشكلة في بعض الأحيان سيأتون ويخبروننا بأننا قمنا بدمج كل شيء وأننا منتج رائع، وهو بالطبع علامة رائعة على ذلك، كما تعلم، تجربة المطورين التي ذكرتها للتو.

لذلك كان هذا نوعًا ما هو كل ما قمنا به هناك. لقد كانت عملية زرع بذور مجتمع المنتجات والتأكد من حل المشكلة كما يراها السوق وليس من منظورنا الخاص. نعم, 

أمان: رائع. وبعد ذلك، هل سيظل المحتوى جزءًا كبيرًا من خطتك التسويقية في عام 2024، أم ما هي استراتيجيتك التسويقية الآن في عام 2024؟

ديباك نعم، بالتأكيد. لقد أطلقنا للتو منتج SAS الخاص بنا الذي، كما تعلم، حتى الآن، كان كل شيء، كما تعلم، مستضافًا ذاتيًا. لم يكن لدينا حقًا حل مستضاف. هذا نوع من الآن منذ شهر مضى، نحن نوعًا ما، كما تعلم، أطلقنا ذلك بشكل ناعم وما يعنيه ذلك الآن هو. لذا حتى الآن، كان التسويق عضويًا بحتًا، أليس كذلك؟

كان علينا أن نخرج إلى هناك ونتحدث عن أنفسنا ونكون مفيدين. كنا نستفيد من المحادثات التي كانت تتحدث عن تسجيل الدخول الفردي. ونحاول فقط أن نقترح، مرحباً، كما تعلم، هذا مشروع مفتوح المصدر. نود أن نحصل على ملاحظاتك. أو، كما تعلم، مساعدتك في حل مشكلة تسجيل الدخول الأحادي هذه.

وأنت تعلم أن المحتوى الكلاسيكي، ليس كثيرًا، كما تعلم، مدفوعًا جدًا بتحسين محركات البحث، أليس كذلك؟ حتى الآن، عضوي جداً. لم ننفق الكثير على التسويق المدفوع بشكل أساسي لأنه لم يكن لدينا مسار لجذب الناس. لذا الآن مع منتج SAS، لدينا مكان حيث. يمكن للأشخاص التسجيل، وكما تعلم، هذا نوعاً ما يمنحنا كما تعلم، المضي قدماً.

هذه، كما تعلم، إحدى ركائزنا، أليس كذلك؟ مجرد تجربة التسويق المدفوع، والكلمات الرئيسية الموجودة هناك. نحن نظهر بشكل عضوي على جوجل، ولكن، كما تعلم، نريد أن نتأكد من أننا هناك للكلمات الرئيسية الصحيحة، المجموعة الصحيحة من النية الصحيحة هناك. لكن المحتوى لا يزال يمثل استراتيجية كبيرة جدًا.

نحن نرى أن ذلك يعمل بشكل جيد، فجميع عملاء المؤسسات، كما تعلم، الذين يأتون إلينا اكتشفونا على خلفية المحتوى أو الأمثلة التي لدينا هناك. لذلك نحن، كما تعلم، نواصل مضاعفة ذلك. هذا مزيج من، كما تعلم، بالنسبة لنا، المحتوى يتعلق أيضًا، كما تعلم، بالأدوات المجانية حول هذا الأمر.

لذا، على سبيل المثال، لدينا خدمة تحاكي ما قدمته لنا أوكتا والهوية الأخرى التي تعتبر مفيدة جدًا للاختبار، كما تعلم، يكتشفنا الناس أحيانًا من هناك ثم يدركون أن لدينا حل الوكيل على الجانب الآخر. لذلك يستمر ذلك، كما تعلم، في أن يكون، كما تعلم، جهدًا تسويقيًا كبيرًا بالنسبة لنا.

لقد قمنا بتعيين مهندس نجاح العملاء. لقد كان نوعًا ما، كما تعلم، مثل شخص علاقات المطورين أيضًا. إنه، مرة أخرى، كما تعلم، طيف أبيض، إنه دور مربك للغاية. ولكن كما تعلم، لدينا الآن إحساس جيد بما يجب أن يفعله هذا الشخص، كما تعلم، في الغالب لمساعدة عملائنا المحتملين.

وفي نفس الوقت، كما تعلمون، إعادة تلك الدروس لنقول، يمكننا الكتابة عن هذا أو، كما تعلمون، يمكننا التكامل مع هذا الإطار لأن هذا مستخدم على نطاق واسع هناك. لذا، هذا هو، هذا نوع من نوع كبير من المجتمع الذي يحركه المجتمع. التسويق كذلك، صحيح. بالنسبة لنا كونها مفتوحة المصدر. لذا فهذان نوعان من، كما تعلم، نوعان من الجهود التسويقية من جانبنا.

أحدهما هو، كما تعلم، مجتمع عضوي يعتمد على، كما تعلم، المحتوى، والأدوات المجانية. والآخر هو نوع من المبيعات الكلاسيكية للمؤسسات حيث، كما تعلم، أنا وشريكي المؤسس نوعاً ما نقوم بحملات خارجية. لدينا إحساس جيد، كما تعلم، بمن يمكن أن يستخدمنا في الشركات الكبيرة بالطبع. لذلك من نواحٍ عديدة، رحلة استعدادنا للمؤسسات، أليس كذلك؟

إنها، إنها حلقة مفرغة، ولكن لدينا، لدينا كل الأدوات اللازمة لذلك. كما تعلم، إنها بالضبط، لكن الجانب الآخر منها، أليس كذلك؟ مثل، كيف نجدهم؟ هل هم في الوقت المناسب؟ ما هو نوع الضمانات؟ الضمانات مختلفة تمامًا بالنسبة لصناع القرار مقابل كما تعلم، المطورين الذين يكتشفوننا.

لدينا بالفعل محتوى جيد للمطورين، ولكن ما الذي يبحث عنه صانعو القرار، كما تعلم، رئيس المبيعات، كما تحدثنا، يبحثون عن رئيس المنتج هذا في بعض الأحيان الأمن. إذن هؤلاء هم أصحاب المصلحة الثلاثة المهمين بالنسبة لنا، كما تعلم، الذين قد يكون لديهم في النهاية القدرة على اتخاذ هذا القرار 

أمان: من منظور تسويقي

أعتقد أنك مثل مسمر على الرأس مع مثل، لأن الأمر كله يتعلق بالتوقيت مع عملك، مع عملك، مع منتجك خصيصًا للمطورين. إنه يجعل تسويق المطورين شبه مباشر، حيث تحتاج فقط إلى الظهور في المكان المناسب في الوقت المناسب، وهو ما يفسح المجال نوعًا ما ل، مهلاً، يجب أن تكون في مرتبة عالية بشكل عضوي، أو يجب أن تكون في مرتبة عالية وتدفع مقابل هذا المركز.

أو تحتاج إلى أن تكون في منتديات ريديت، لتعليم الناس كيفية الإرشادات أو الدروس التعليمية حتى يتمكنوا من تعلم تلك الخطوة قبل أن يحتاجوا إليك. ثم يكون الأمر مثل، أوه، Voxie هو الحل الأمثل. لأنه يقوم بكل شيء. بدا الأمر مؤلمًا جدًا للقيام به، ولكن في بضع خطوات، نعم, 

ديباك بالضبط. إنه ما أسميه، كما تعلم، قمع تسويق كلاسيكي.

صحيح. أعني، بالطبع يقول الناس الآن أنه يجب أن تكون دولاب التحويل، ولكن في النهاية هو، كما تعلم، ما يُعرف شعبياً باسم التوفو والموفو والبوفو أعلى القمع، ووسط القمع، وأسفل القمع. أنت تريد أن تكون في قمة القمع، أليس كذلك؟ يجب أن يعرف شخص ما عنا حتى في المرة التالية التي يفكر فيها في الأمر، نظهر نحن في هذه النقطة.

نحن أيضًا، كما تعلم، من الواضح أننا نصل إلى حيث منافسينا حيث كان بعض المنافسين متقدمين علينا ونحن نوعًا ما نستفيد من ذلك لأننا لا نستطيع منافستهم أيضًا على مستوى التسويق المدفوع. ليس لدينا هذا النوع من جمع التبرعات حتى الآن، ولكن هذا يسمح لنا بأن نكون نوعاً ما، كما تعلم، أذكياء ومقتصدين نوعاً ما، أليس كذلك؟

نحن هناك. نحن نحدث ضجيجاً حيثما كانوا حتى عندما ينظر الناس إليهم، فإنهم ينظرون إلينا أيضاً، وكما تعلم، نوعاً ما. في قمة اهتماماتهم، كما تعلمون، حيث، لأن هناك دائمًا عملية الاختيار تلك. لذا، كما تعلمون، نريد أن نتأكد، خاصة مع، على الأقل في عقلية عملية الاختيار.

نعم، بالضبط. نحن نحاول 

أمان: لأقرر من هو الرخيص، ومن هو الغالي. ما الذي سيجعلني، ما الذي سيكلفني أكثر في وقت الصيانة. أعتقد أن الأمر الرئيسي 

ديباك الشيء الذي يفكرون فيه أيضاً. بالضبط. أعني، بما أنني كنت مطورًا بنفسي، لم أحب أبدًا التحدث إلى مندوبي المبيعات، أليس كذلك؟

لذا. لهذا السبب، كما تعلم، فإن نموذجنا مفتوح المصدر بهذه الطريقة له هذه الميزة أيضًا لأنهم لا يحتاجون حتى إلى التحدث إلينا. إنهم يأتون، كما تعلم، يقومون بتشغيل التطبيق على الكمبيوتر المحمول الخاص بهم. يمكنهم تجربته. ويكتشفون ما إذا كان مفيداً أم لا. وبعد ذلك، كما تعلم، تبدأ العملية بعد ذلك الشيء الصحيح.

كما تعلم، إما أن يتصلوا بنا للحصول على مزيد من التفاصيل أو يرسلوا شخصًا ما ليقولوا: ما هي خططكم الحالية؟ ماذا تقدمون؟ وما هي نماذج النشر؟ وهذا نوع من بدء تلك المحادثة بالنسبة لنا. وبحلول ذلك الوقت يكونون قد جربونا بالفعل بشكل ما. أليس كذلك؟ إذن. هذا هو نوع من، الميزة الكبيرة التي نراها مع نموذج المصدر المفتوح.

وهذه، أعتقد أنها الطريقة الصحيحة للبيع للمطورين. حسناً، ليس البيع للمطورين، هذا النوع من 

أمان: من. وبما أنك كنت مطورًا بنفسك، فقد كان لديك مسار مهني مثير للاهتمام حقًا من، دعنا نقول مطورًا إلى مدير تنفيذي للتكنولوجيا الآن إلى مدير تنفيذي، وأعتقد أن هذا الأخير، هذا هو النوع المثير للاهتمام.

أعني، أنا متأكد من أن هناك مطورين يستمعون إلى هذا. ربما لديهم هذه الحكة للقيام بهذه الرحلة، ربما يكون لديهم أي نصائح مهمة لهم. 

ديباك نعم. لذا أعني، أن تكون مديرًا تنفيذيًا ليس أمرًا براقًا، صحيح؟ أعتقد أن معظم الناس يعرفون ذلك على أي حال لأنني لم أعد أقوم بالأشياء الرائعة بعد الآن. على الرغم من أنني ما زلت أقود المنتج إلى نوع من، كما تعلم، أحاول البرمجة عندما أستطيع.

لكنني أعتقد أنني أرى أن عقليتك تتغير نوعاً ما. بشكل جذري، أليس كذلك؟ أنت تفكر في أنك توازن تلك الرؤية القديمة، كما تعلم، رؤية طويلة المدى. لديك تلك الرؤية، لكنك لا تستطيع أن ترى تلك الرؤية من خلال تلك الرؤية بسرعة. صحيح. وخصوصاً في إنشاء الفئات، يتطلب الأمر ذلك الصبر لتحقيق ذلك نوعاً ما.

ولكن بعد ذلك عليك أيضًا أن تفكر أيضًا على المدى القصير والمتوسط ما الذي تحتاج إلى التركيز عليه؟ لذا فإن عقليتك تتغير بسرعة من القيام بالأشياء إلى التأكد من أن الجميع يقوم، أو على الأقل المجموعة الصحيحة من الأشياء التي تحركك في الاتجاه الصحيح، أليس كذلك؟ لذا فأنت تحدد هذا الاتجاه أكثر من التنفيذ أو التنفيذ الفعلي.

لذا فإن الأمر يتعلق حقاً بحشد الفريق حول تلك المهمة المشتركة. أنت تعرف، أنت تحدد قيمك وما الذي يدفعك لأنك إذا كنت تحل مشكلة صعبة للغاية، فهذا أمر صعب، أليس كذلك؟ هذا يعني أن لديك أياماً صعبة أكثر من الأيام الجيدة. لذا فإن محاولة أن تكون مستقرًا نوعًا ما حولها، هو، هو، هو المفتاح.

لذا كمطور، فإن ما تفعله يختلف تمامًا عن، كما تعلم، الاضطرار إلى القيام بذلك على أي نوع من مستوى المؤسسين، أليس كذلك؟ لأنك تنخرط في العديد من الأشياء الأخرى مثل، كما تعلم، الإدارة والمحاسبة وكل هذه الأشياء تأتي أيضًا، وهو بالتأكيد ليس شيئًا اعتدت عليه. لذا أعتقد أن الأمر يتعلق بذلك فقط، أليس كذلك؟

مع العلم أنه سيكون هناك تحول في العقلية وتغيير في الدور وأن تكون منفتحًا تمامًا بشأن ذلك، أليس كذلك؟ لأنه بخلاف ذلك ستقع في هذه المشكلة، كما تعلم، ربما تكون أفضل حالًا كرئيس تنفيذي للتكنولوجيا وليس رئيسًا تنفيذيًا لأنه يمكنك بعد ذلك التركيز بالكامل على الجوانب التقنية. لذلك أعتقد أن هذا هو أكبر تحول ذهني، كما تعلم، التغيير هناك كمدير تنفيذي، فأنت تنظر بشكل فعال إلى كل شيء آخر، أليس كذلك؟

أعني، وهو في الشركات الناشئة هو مجرد منتج وتوزيع، لكن التوزيع يختلف تماماً عن بناء منتج. لذلك أعتقد أن هذا هو أكبر تحول في العقلية هناك، أليس كذلك؟ أن تكون قادرًا على البيع وليس بمعنى، كما تعلم، أن تكون بائعًا جيدًا، ولكن فهم المشكلة، وفهم كيفية العثور على الحق.

كما تعلمون، مجموعة من الأشخاص الذين يتطلعون إلى حل تلك المشكلة أن تكون دائمًا في مرحلة الاكتشاف حيث تقول، حسنًا، لدي هذا الشيء في ذهني، ولكن ربما لا يكون هذا الشيء هو الشيء الصحيح، أو ربما يجب التعامل معه بطريقة مختلفة. لذا، أعتقد أن هذا هو أكبر تحول في طريقة التفكير بالنسبة لي كمدير تنفيذي.

ثم أنت تفكر أيضًا في، كما تعلم، في جمع التبرعات مع الاحتفاظ بأموال كافية في البنك والتأكد من أنك تخطط لكل شيء بشكل صحيح للجولة التالية. ما هي المعالم الرئيسية للوصول إلى هناك؟ كما تعلم، كيف يفكر أصحاب رأس المال المغامر على الجانب الآخر بشأن الفرصة؟

إذاً رواية القصص أيضاً، أليس كذلك؟ هذا النوع يجب أن يأتي مع مرور الوقت. وبصفتك مطورًا، فأنت لست طبيعيًا في ذلك، لكنك تتعلم مع مرور الوقت. لذلك أعتقد أنه يجب أن تكون منفتحاً على التعلم والقيام بالأشياء المملة أكثر من. 

أمان: لطيف. وبعد ذلك أنا حريص على عدم تنفير نصف الأشخاص الذين يستمعون إلى هذا، مثل، بالنسبة لمؤسسي SaaS الذين يستمعون إلى هذا، والذين يفكرون في الأمان، مثل، ما هي النصيحة الأهم التي ستقدمها لهم؟

ديباك نعم. أعني أن هذا ما كنت سأقوله دائماً، أليس كذلك؟ مثل من الواضح أن هناك أشياء طوباوية تحتاج إلى القيام بها، ولكن كمؤسسين، كلنا نعرف ذلك. كما تعلم، عليك أن تتعامل مع كل شيء على حدة، أليس كذلك؟ لذلك من من منظور أمني، فكر في، كما تعلم، متى تحتاج إلى البدء في القيام بذلك ونوعًا ما كما أقول، افعل ذلك فقط عندما تكون المدينة في البداية، لأن.

أنت أيضًا تكافح مع، كما تعلم، معرفة ما الذي يعمل، لذلك لا تريد أن تخلط وتنفق الكثير من الوقت على الأمن. إنها مشكلة بالنسبة لك أيضاً، أليس كذلك؟ عليك أن تفعل ذلك في وقت مبكر، ولكن ليس في وقت مبكر لدرجة أنه، كما تعلم، يحجب كل شيء آخر لأن الأمن في النهاية يستغرق كما تعلم، يستغرق وقتًا وموارد.

لذا فإن الأمر يشبه موازنة ذلك، أليس كذلك؟ أنت، أنت تعلم أن فرصة المؤسسة موجودة. هذا هو الوقت المناسب لبدء التفكير في الأمن. من نواح كثيرة، فإن نقطة الانطلاق الأولية للأمن هي عميل أكبر، أليس كذلك؟ هذا هو، هذا نوع من، ولديهم، كما تعلم، إرشادات قياسية كافية لتوصلك إلى هناك نوعًا ما للعملاء الـ 10 التاليين.

إذاً، الأمر يتعلق بالتوقيت مجدداً، صحيح؟ أنت، أنت تريد أن تخطط لذلك. ربما تريد أن يكون ذلك في ذهنك، لكن افعل ذلك بالضبط عندما تكون جاهزاً. أنت جاهز للبدء بدلاً من أن تقول، كما تعلم، سأضيف كل شيء الآن، ولكن تأكد من أن منتجك موجود، كما تعلم، يحتوي على ما يميزك.

وبعد ذلك يمكنك التفكير في هذا. الآن، ما لم تكن بالطبع تبيع للمؤسسات من اليوم الأول، إذن، كما تعلم، لا داعي للتفكير في ذلك، أليس كذلك؟ عليك أن تقوم بتوصيل هذا منذ اليوم الأول

وهو ليس صعباً كما يبدو. لذا، إنه أمر ممل. لذا، نعم. 

أمان: رائع. لذا، أعتقد أننا في الجزء الأخير الأخير من القسم، وهو السؤال السريع. لذا سأسألك أربعة أسئلة ويمكنك أن تعطيني أربعة أسئلة. إجابات ثاقبة. إذاً السؤال الأول هو ما هو أفضل كتاب قرأته مؤخراً؟

ديباك أوه مؤخراً كان التفكير الافتراسي لديف تروت. مثير للاهتمام حقًا، لكن قصصه قصيرة جدًا عن عمله، كما تعلم أنه عمل في إعلانات أوجلفي. لذلك لديه قصص رائعة عن قصصه المتعلقة بالتسويق على وجه التحديد، ولكن، كما تعلم، لا يحاصرك بالضرورة في ذلك. إنها طريقة مثيرة للاهتمام للتفكير في المنافسة التسويقية بشكل عام، كما تعلم، كيف يمكنك التفكير في شخص ما، كما تعلم، لديه موارد أكثر منك.

رائع. 

أمان: ما هو رائد الأعمال أو قائد الأعمال الذي يعجبك أكثر من غيره؟ 

ديباك بالنسبة لي، لطالما كان بيل جيتس هو من كان، كما تعلمون، هذا النوع من الاستمرار في أن يكون 

أمان: ما هي أفضل نصيحة تلقيتها على الإطلاق؟ 

ديباك أعني أنه بالنسبة لي، لطالما كان الأمر بالنسبة لي، أعني أن هناك الكثير من النصائح التي يمكن أن تقدم، صحيح؟

ولكن هناك من قال استمع إلى النصيحة، ولكن فكر أيضًا في السياق قبل أن، كما تعلم، قبل أن تأخذها قبل أن تأخذها بالكامل. صحيح. لذا كان هذا مثيرًا للاهتمام لأنه يعني أنه، كما تعلم، قد لا ينطبق عليك، قد ينطبق عليك بطريقة مختلفة. لذلك فقط نوع من تحديد السياق حوله وهو أمر غريب، أليس كذلك؟

إنها نصيحة حول، أنا 

أمان: أعتقد أن هذه نصيحة عظيمة. إنها نصيحة حكيمة للغاية. لأنك بمجرد أن تبدأ في تلقي الكثير من النصائح، تبدأ في رؤية أن كل شيء متناقض وكل ذلك يعتمد على ما حدث لهذا الشخص. كل تلك الرحلة. 

ديباك بالضبط. 

أمان: شكراً جزيلاً على وقتك. أقدر لك ذلك حقًا.

وأتطلع إلى رؤية كيف سينمو Boxy في المستقبل. 

ديباك شكراً جزيلاً لك. لقد كان من دواعي سروري. شكراً لبقائكم معنا. إذا كنت ترغب في الاطلاع على ملاحظات العرض، يرجى الذهاب إلى موقع نيوبتيما. وإلا أراكم في الحلقة القادمة. إلى اللقاء

​